石家莊萬(wàn)通：差異化“打法”帶來(lái)的幸福生活

對農機行業(yè)來(lái)說(shuō)，2008年注定是不平凡的一年：農機具購置補貼資金大幅增加、補貼范圍普及到所有農業(yè)縣，原材料價(jià)格上漲給制造企業(yè)帶來(lái)巨大壓力……凡此種種，讓企業(yè)家們無(wú)法計算其中的歡喜與憂(yōu)愁。面對謎局，石家莊萬(wàn)通公司的掌門(mén)人趙志偉是其中比較從容的一位。

　　4月底的一天，石家莊萬(wàn)通公司的大院內聚集著(zhù)一批特殊的人。這些來(lái)自山東聊城的準客戶(hù)正圍在幾臺萬(wàn)通公司研制生產(chǎn)的秸稈壓塊機周?chē)?，七嘴八舌地議論著(zhù)什么。

　　“煤每噸八九百元，棉稈壓塊后每噸賣(mài)400元，玉米稈壓塊每噸400元，成本每噸200元左右。”來(lái)自聊城的老張一一列舉著(zhù)此行的**大誘因。去年在山東沾化，他參加了一個(gè)用戶(hù)舉辦的現場(chǎng)演示會(huì )，每天四五噸的的產(chǎn)銷(xiāo)量使他看到了一條新的致富之路。同行的五六個(gè)人都是經(jīng)過(guò)若干次考察之后，**后來(lái)萬(wàn)通公司察看訂貨。

　　“現在是鍘草機的銷(xiāo)售旺季，每天都有不少來(lái)看貨定貨的。今年估計銷(xiāo)售量可以達到三四千臺。”石家莊萬(wàn)通公司董事長(cháng)趙志偉成竹在胸。

　　石家莊萬(wàn)通機械制造有限公司坐落在中國冶煉之鄉——河北省鹿泉市銅冶鎮工業(yè)區，是一家典型的中型農機企業(yè)。幾年來(lái)，企業(yè)日益在行業(yè)中引起人們的關(guān)注，不是他的規模已經(jīng)如何壯大，而是他的發(fā)展速度和戰略選擇。也許這些經(jīng)驗可以為其他中小型農機企業(yè)的發(fā)展提供一些借鑒。

　　不斷涌來(lái)的訂戶(hù)是趙志偉一直推崇“示范戶(hù)”政策的良好回報：“每個(gè)產(chǎn)品都有。”
　　2000創(chuàng )業(yè)開(kāi)始，七年的時(shí)間里，石家莊萬(wàn)通公司已經(jīng)擁有三大類(lèi)九個(gè)型號的產(chǎn)品，并憑借著(zhù)不同市場(chǎng)環(huán)境下重點(diǎn)推廣不同產(chǎn)品，而安全高效地通過(guò)了市場(chǎng)的多重考驗。

　　2000年5月，趙志偉兄弟兩人從做鍘草機開(kāi)始創(chuàng )業(yè)。憑借著(zhù)老父親和兄弟兩人的投入，在兩畝地廠(chǎng)區內，當年產(chǎn)銷(xiāo)鍘草機70臺，銷(xiāo)售額四五十萬(wàn)。

　　2001年，國家開(kāi)始大力扶持養殖業(yè)發(fā)展，鍘草機行業(yè)也迎來(lái)了好時(shí)光。經(jīng)過(guò)一年多的市場(chǎng)積累，趙志偉迎頭趕上了這股上升的浪潮，“正好是產(chǎn)品完善階段”。這一年，萬(wàn)通公司的銷(xiāo)售額達到了幾百萬(wàn)元。2003年，公司占地規模擴大到15畝。

　　2004年，國家開(kāi)始對農民購置農機具進(jìn)行補貼。這一年，石家莊萬(wàn)通公司的產(chǎn)品占到河北省同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)的第一位。

　　風(fēng)調雨順，趙志偉的事業(yè)沒(méi)有遇到大的困難。

　　但轉過(guò)年來(lái)，一件看似并不相干的事情，卻給他處的行業(yè)帶來(lái)了巨大的影響。“影響太大了，原來(lái)根本沒(méi)有意識到。”談起當時(shí)的際遇，趙志偉還是一臉的無(wú)奈。

　　這件出乎很多人意料的事情就是阜陽(yáng)假奶粉事件。當時(shí)人們更多關(guān)心的是孩子們的健康問(wèn)題，很少有人意識到這一事件對畜牧業(yè)，尤其是養殖業(yè)的影響：行業(yè)縮水，產(chǎn)品滯銷(xiāo)。一場(chǎng)莫名其妙的災難突然降臨，不少企業(yè)面臨生存底線(xiàn)。

　　如果不是提前考慮到產(chǎn)品多元化的問(wèn)題，趙志偉可能也難以挺過(guò)那段艱難歲月了。但正是他在順風(fēng)順水中的憂(yōu)患意識，使得萬(wàn)通公司不僅順利度過(guò)那段時(shí)光，而且還開(kāi)啟了一段新的勝利征程。“這是一個(gè)打法問(wèn)題。”趙志偉如是說(shuō)。

　　鍘草機是秸稈綜合利用的重要機具。幾年的經(jīng)營(yíng)歷程，趙志偉發(fā)現有一個(gè)相關(guān)的行業(yè)蘊藏著(zhù)更為巨大而持久的市場(chǎng)空間。這個(gè)領(lǐng)域就是玉米收獲機。經(jīng)過(guò)若干次的市場(chǎng)調研之后，趙志偉選擇了國內一家知名的玉米收獲機廠(chǎng)家進(jìn)行合作。

　　2005年1月18日他們與富康公司簽約合作，生產(chǎn)富源牌背負式玉米收獲機。當年即產(chǎn)銷(xiāo)背負式玉米機100臺。這是救命的100臺，也是一個(gè)開(kāi)啟新時(shí)代的100臺。正是這100臺暢銷(xiāo)的背負式玉米收獲機，堅定了趙志偉產(chǎn)品多元化的決策。

　　2006年，石家莊萬(wàn)通公司產(chǎn)銷(xiāo)背負式玉米機300多臺，在相比同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格高出一萬(wàn)元的情況下，依然暢銷(xiāo)，未出現任何負面事件。2007年產(chǎn)銷(xiāo)背負式玉米機400多臺，價(jià)格稍微調整，依然供不應求。

　　多元化的同時(shí)，趙志偉嘗試著(zhù)進(jìn)行了另一種拓展：延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，豐富產(chǎn)品線(xiàn)。

　　從目前玉米收獲機的行業(yè)發(fā)展趨勢來(lái)看，盡管背負式玉米機還占據著(zhù)較大的市場(chǎng)份額，但無(wú)可否認的是，部分地區已經(jīng)開(kāi)始實(shí)現由背負機為主向自走為主的市場(chǎng)轉型。“大浪淘沙，背負機終將會(huì )退居次要市場(chǎng)份額。”趙志偉的判斷早在兩三年前即已形成。

　　不久以后，2006年，石家莊萬(wàn)通公司小批量生產(chǎn)了部分自走式玉米收獲機，經(jīng)過(guò)一年的市場(chǎng)試探，結果出乎意料。由于嚴格的執行先前制訂的示范戶(hù)策略，自走機入市以后取得了意想不到的成功。今年，趙志偉計劃產(chǎn)銷(xiāo)背負式玉米機600臺，自走式玉米收獲機100臺。而互換割臺的兩用機也已經(jīng)成為他的產(chǎn)品家庭中的一員。

　　在畜牧機械領(lǐng)域，除了保持國內中低端鍘草機市場(chǎng)的份額外，秸稈壓塊機也成為目前的一款重點(diǎn)產(chǎn)品。飼料攪拌車(chē)將成為石家莊萬(wàn)通公司的又一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)。

　　“今年我們不漲價(jià)。”一句說(shuō)得很堅定的話(huà)，還是引人注意。憑什么呢？

　　擁有著(zhù)完備的鑄造、鈑金、沖壓、裝配、機加工生產(chǎn)線(xiàn)的趙志偉，將這些視為產(chǎn)品可以不漲價(jià)的根本保證。這似乎也可以理解，擁有更多可控資源，沒(méi)有任何貸款，已經(jīng)明確自己的差異化“打法”的企業(yè)，消化大部分成本上漲壓力應該是可以實(shí)現的。

　　這也就難怪，石家莊萬(wàn)通公司的大部分產(chǎn)品自2000年以來(lái)沒(méi)有出現任何農民投訴。進(jìn)入補貼的產(chǎn)品基本沒(méi)有農民投訴。

　　一座嶄新的生產(chǎn)車(chē)間已經(jīng)在廠(chǎng)區內傲然屹立；已經(jīng)從八年前的不到兩畝地，發(fā)展到現在的50畝地的規模；銷(xiāo)售收入比當初創(chuàng )業(yè)時(shí)實(shí)現了20倍增長(cháng)的石家莊萬(wàn)通公司，在高手林立的農機制造業(yè)中正快樂(lè )地生存發(fā)展著(zhù)，一部并不漫長(cháng)的發(fā)展史，卻蘊含著(zhù)不少值得其它中小農機企業(yè)學(xué)習和思考的故事和智慧。