中國農機“打進(jìn)”世界第三大自由貿易區

　　2010年1月1日，中國-東盟自由貿易區(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“自貿區”)正式啟動(dòng)。

　　根據自由貿易區貨物貿易協(xié)議規定，從今年1月1日起，中國與東盟六個(gè)老成員(馬來(lái)西亞、新加坡、印度尼西亞、菲律賓、泰國、文萊)在新增了7000多種零關(guān)稅商品以后，90%以上的產(chǎn)品實(shí)現了零關(guān)稅，東盟六個(gè)老成員對中國的平均關(guān)稅從12.8%下降到0.6%。而到2015年，中國與東盟四個(gè)新成員(越南、老撾、緬甸和柬埔寨)之間的貿易自由化也將達到同樣的水平。這標志著(zhù)一個(gè)擁有19億人口、GDP總量近6萬(wàn)億美元、貿易總額達到4.5萬(wàn)億美元的自由貿易區正式建成。

　　東盟副秘書(shū)長(cháng)普斯巴那丹曾對媒體表示，自貿區建成后，東盟和中國的貿易占到世界貿易的13%。

　　在這塊國際市場(chǎng)大蛋糕面前，中國主要的農機出口企業(yè)也不甘落后。其實(shí)，早在幾年前，業(yè)內許多實(shí)力較強的農機企業(yè)就已經(jīng)嗅到了市場(chǎng)先機，趁著(zhù)11國籌建自貿區的“東風(fēng)”，率先打進(jìn)了東南亞市場(chǎng)。

　　福田雷沃重工：中國農機具備性?xún)r(jià)比優(yōu)勢

　　福田雷沃重工早在2004年就開(kāi)始關(guān)注東南亞市場(chǎng)，并且近5年來(lái)，一直雄踞國內同行業(yè)產(chǎn)品出口東南亞的前幾位，產(chǎn)品以拖拉機和各類(lèi)收獲機械為主，主要出口到馬來(lái)西亞、泰國、越南、菲律賓等幾個(gè)國家。

　　“東南亞國家的工業(yè)水平不高，主要以生產(chǎn)水稻、玉米和各種經(jīng)濟作物為主。”福田雷沃重工海外事業(yè)部柴登云告訴記者，“因此我們出口到東南亞的產(chǎn)品，主要是各類(lèi)聯(lián)合收割機。此外，像香蕉、橡膠、甘蔗、亞麻等經(jīng)濟作物在收獲和運輸時(shí)也需要相應的配套農機具。”

　　據介紹，今年福田雷沃重工在東南亞市場(chǎng)上的農機具出口數量達到了2300臺，與去年同期相比有所下滑，但在越南市場(chǎng)上卻取得了重大突破，僅聯(lián)合收割機就賣(mài)出了600多臺，同比上漲63%。

　　據中國機電商品進(jìn)出口商會(huì )的統計數據顯示，目前泰國的收獲機械市場(chǎng)基本上已經(jīng)被久保田農業(yè)機械(蘇州)有限公司壟斷，市場(chǎng)占有率已經(jīng)達到了90%以上。不過(guò)農機化水平更低的越南市場(chǎng)，卻由久保田、雷沃、沃得、中天龍舟等幾家企業(yè)分享了這塊蛋糕。

　　談到中國企業(yè)在東南亞市場(chǎng)上的主要競爭對手日系產(chǎn)品，柴登云認為，日本品牌同國產(chǎn)品牌相比，“各有各的優(yōu)勢”。

　　“同類(lèi)型的產(chǎn)品我們的價(jià)格幾乎要便宜一半，首先就具備性?xún)r(jià)比優(yōu)勢。”柴登云說(shuō)，“東南亞地區，尤其是越南、泰國等地主要以水田為主，水很深，泥土松軟，不適宜體型較大的機型作業(yè)。我們生產(chǎn)的水稻收獲機體型、重量都比較小，更適合當地的作業(yè)環(huán)境。”

　　沃得：已在享受自貿區成果

　　“我們在東南亞市場(chǎng)起步比較早。從2005年我們就開(kāi)始介入東南亞市場(chǎng)，不過(guò)那個(gè)時(shí)候還處于對市場(chǎng)的摸索階段。”沃得農機外貿部長(cháng)孫豪告訴記者。

　　沃得農機正式進(jìn)入東南亞市場(chǎng)是在2007年，主要出口到越南、泰國和柬埔寨。這一年，僅在越南一國，沃得就賣(mài)出了近400臺水稻聯(lián)合收割機，2008、2009年銷(xiāo)售數量穩步增長(cháng)。在中國機電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì )工程農機分會(huì )提供的一份2009年中國對越出口聯(lián)合收割機排行榜中，沃得農機成功打進(jìn)了前三，僅聯(lián)合收割機一項的出口額就達到了370多萬(wàn)美元。

　　“通過(guò)在當地辦理‘優(yōu)惠原產(chǎn)地證書(shū)’，我們今年就已經(jīng)能夠在東南亞地區享受到很優(yōu)惠的出口關(guān)稅。”孫豪說(shuō)，“我們在主要出口國越南，關(guān)稅可以降到5%，還有很多國家在今年1月1日以前就已經(jīng)降到了很低的水平。因此可以說(shuō)，沃得很早就在享用自貿區的成果了。”

　　但如果沒(méi)有去年那場(chǎng)遍及全球的金融風(fēng)波，沃得的農機出口本應取得更好的成績(jì)。

　　受?chē)H金融危機影響，國內企業(yè)包括農業(yè)機械在內的各類(lèi)工業(yè)產(chǎn)品出口都出現了不同程度的下滑。其中，亞洲金融市場(chǎng)由于相對封閉，受影響較小，尤其是農機類(lèi)產(chǎn)品在亞洲出口市場(chǎng)上還出現了逆勢上揚的情況，但仍有許多企業(yè)向記者反應，在農機出口上仍然受到了不同程度的影響。

　　“東南亞有很多國家由于政府財政赤字比較嚴重，外匯儲備很少，在進(jìn)口產(chǎn)品時(shí)資金常不能到位，無(wú)形中延長(cháng)了農機產(chǎn)品的市場(chǎng)周期，否則根據今年接到的訂單數，沃得的農機出口應該比目前的程度更高。”孫豪說(shuō)。

　　中天龍舟：在越南闖出了一條新路

　　湖南中天龍舟農機有限公司早在幾年前就瞄準了越南市場(chǎng)，曾一度位居國內農機企業(yè)收獲機械對越出口額排行榜前三名。2007年，久保田(蘇州)、福田雷沃、沃得農機等國內許多知名企業(yè)紛紛進(jìn)入越南這塊寶地搶占市場(chǎng)。

　　“2008年我們在越南的水稻聯(lián)合收割機售出了205臺，2009年則賣(mài)到了300臺以上，同比增長(cháng)40%。”中天龍舟農機有限公司副總經(jīng)理周燕飛告訴記者。在2009年全球金融危機的余危波及下，國內絕大多數企業(yè)出口均出現下滑，中天龍舟卻能夠逆勢上揚，周燕飛向記者道出了自己的“獨門(mén)秘技”。

　　“近幾年我們**大的特點(diǎn)就是自己做市場(chǎng)終端，”周燕飛說(shuō)，“同目前進(jìn)入越南的許多企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)上紛紛通過(guò)委托代理商來(lái)進(jìn)行不同，我們通過(guò)近幾年自己開(kāi)辟營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)，在當地培育了一批中天龍舟自己的經(jīng)銷(xiāo)商，逐步實(shí)現了公司同用戶(hù)的直接對接。”

　　據介紹，中天龍舟在剛步入越南市場(chǎng)時(shí)，也曾經(jīng)依賴(lài)代理商進(jìn)行機具推廣的方式。但在后來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，龍舟漸漸發(fā)現，由于代理商能力水平良莠不齊，多數代理商品缺乏對產(chǎn)品的足夠了解，在產(chǎn)品售出后又在售后服務(wù)上心不在焉，這對公司的口碑、品牌信譽(yù)和產(chǎn)品在越南市場(chǎng)的長(cháng)久發(fā)展十分不利，于是中天龍舟的高層萌發(fā)了自己經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)終端的念頭。

　　從2007年開(kāi)始，中天龍舟先后投入大批資金，發(fā)掘和培養了一批由公司直接控制的經(jīng)銷(xiāo)商，不但在產(chǎn)品和服務(wù)上有了保障，在成本控制、銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售數量和市場(chǎng)需求上也能夠得到更多的反饋信息，這對公司的營(yíng)銷(xiāo)管理十分有利。

　　“我們同其他企業(yè)相比，還有一個(gè)明顯的優(yōu)勢就是狠抓服務(wù)。”周燕飛說(shuō)，“中國收獲機的質(zhì)量或許和日本的一線(xiàn)產(chǎn)品還有差距，但是我們的售后服務(wù)跟上了，我們產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比就有優(yōu)勢。”近年來(lái)，中天龍舟先后投入資金300多萬(wàn)，在越南銷(xiāo)售市場(chǎng)建立了自己的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò )。在越南的每一個(gè)銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，中天龍舟都會(huì )委派至少一名專(zhuān)業(yè)維修技術(shù)人員，直接對購買(mǎi)收割機、插秧機的農戶(hù)進(jìn)行培訓，并隨時(shí)排除技術(shù)維修上的困難。中天龍舟投入100萬(wàn)元，在越建立了自己的農機服務(wù)車(chē)隊，保證了農機配件能夠及時(shí)進(jìn)行更換。

　　“我們的胃口并不是很大。”周燕飛說(shuō)，“主要還是把市場(chǎng)做好，穩扎穩打。‘11+1’的自由貿易區啟動(dòng)以后，關(guān)稅會(huì )進(jìn)一步放開(kāi)，這對于企業(yè)控制生產(chǎn)成本、擴大銷(xiāo)量來(lái)說(shuō)都是一個(gè)難得的機遇。而我對于我們的營(yíng)銷(xiāo)模式一直都很有信心。”

　　苦練內功做好服務(wù)盯緊開(kāi)放時(shí)間表

　　面對自貿區正式啟動(dòng)這一難得的歷史機遇，中國機電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì )農機工程分會(huì )會(huì )長(cháng)閆桂強向國內農機企業(yè)提出了幾點(diǎn)建議。

　　閆桂強告訴記者，根據世界上許多自由貿易區的運營(yíng)經(jīng)驗，自貿區建立之初，一些國家為了保護國內工業(yè)，雖然不能再在關(guān)稅上“做手腳”，但卻可以通過(guò)提高性能、安全性、排放標準等指標，來(lái)調節產(chǎn)品進(jìn)口。因此，自由貿易區正式啟動(dòng)后，國內農機企業(yè)不光要在控制成本，保持價(jià)格優(yōu)勢上做文章，還應苦練內功，盡力提升自己的產(chǎn)品質(zhì)量，向國際標準靠攏。

　　“而要想在國際市場(chǎng)上長(cháng)久立于不敗之地，很重要的一點(diǎn)是售后服務(wù)一定要跟得上。”閆桂強認為，相比國際上一些做了幾十年、上百年的企業(yè)來(lái)說(shuō)，中國農機企業(yè)剛剛‘揚帆出海’。同一些國際大品牌相比，國內企業(yè)不論是從品牌知名度還是資本實(shí)力上，都還有較大差距。“美日企業(yè)由于經(jīng)營(yíng)規范，資金充足，在產(chǎn)品售后上一直做得很好，國內企業(yè)還要努力向他們看齊。”

　　中國—東盟商務(wù)理事會(huì )中方常務(wù)秘書(shū)長(cháng)許寧寧也于日前在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)表示，目前，中國—東盟商務(wù)理事會(huì )正在推動(dòng)中國機械工業(yè)聯(lián)合會(huì )與東盟機械制造商聯(lián)合會(huì )等行業(yè)區域間的的對接，這將為中國的機械類(lèi)產(chǎn)品出口提供更好的環(huán)境。

　　自貿區建成以后，會(huì )為雙方的企業(yè)帶來(lái)許多新的機遇和挑戰。雙方企業(yè)更容易進(jìn)入對方市場(chǎng)，生產(chǎn)成本下降，同時(shí)，生產(chǎn)出的產(chǎn)品銷(xiāo)往區域外的美國、日本等國家時(shí)，能大大提高市場(chǎng)競爭力。在雙方完全取消了關(guān)稅這道門(mén)檻以后，在11個(gè)國家的共同市場(chǎng)內，將會(huì )出現產(chǎn)業(yè)鏈的再度整合。

　　鑒于國內大多數企業(yè)對自貿區還不夠了解，許寧寧建議國內出口企業(yè)，緊盯自貿區開(kāi)放時(shí)間表，并在選擇合作伙伴、咨詢(xún)市場(chǎng)、政策等方面，充分發(fā)揮大使館和商會(huì )的作用。