品農機品牌企業(yè)韻味-中國一拖

　　當我們看到一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，我們**重要的事情就是搶地盤(pán)。有時(shí)候，搶地盤(pán)跟練內功是一個(gè)矛盾。等你內功練好了，可能地盤(pán)也讓人搶光了。在這種層面上，搶地盤(pán)比練內功更重要。而在這種商戰中，有的企業(yè)望洋興嘆，有的企業(yè)高歌猛進(jìn)。失敗者的原因各不相同，而成功者的制勝法寶也略有不同，企業(yè)或是借助品牌的力量、或是具有很好的營(yíng)銷(xiāo)策略等等，各有絕招，農機行業(yè)也不例外。

　　在農機行業(yè)幾十年的發(fā)展中，也有不少在行業(yè)內非常有名氣的國有老牌企業(yè)黯然退出舞臺，農機行業(yè)競爭日益激烈，隨著(zhù)跨國公司們對中國農機市場(chǎng)的覬覦，國內農機企業(yè)所面臨的競爭變得更加立體化，產(chǎn)品價(jià)格的競爭也許將退居次位，產(chǎn)品可靠性、產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品的服務(wù)，甚至產(chǎn)品的外觀(guān)都是競爭的主要內容。而在長(cháng)時(shí)間的搏奕中，能夠林立于世界之林的品牌企業(yè)定有其成功之道，是值得我們借鑒的，而他們的成功，也為行業(yè)的發(fā)展指引了方向，在他們成功的背后，讓我們共同透視行業(yè)的發(fā)展之路。

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　　子行業(yè)：拖拉機行業(yè)

　　品牌企業(yè)：中國一拖

　　企業(yè)策略：導入“金色服務(wù)”理念，即通過(guò)差異化的服務(wù)來(lái)體現營(yíng)銷(xiāo)的差異化，將服務(wù)貫穿于企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰略的全過(guò)程，并將服務(wù)、產(chǎn)品和企業(yè)整體形象有機結合在一起，共同鑄成企業(yè)角逐市場(chǎng)、克敵制勝的法寶和利器。“金色服務(wù)”的概念**早是由公司旗下的柴油機公司于2000年率先推出的。其寓意是“誠信、品質(zhì)、收獲、財富”，并以“一切為了用戶(hù)滿(mǎn)意”為宗旨，在服務(wù)上精益求精，專(zhuān)注于用戶(hù)服務(wù)的點(diǎn)滴之微。隨后，“金色服務(wù)”得以迅速在整個(gè)集團公司范圍內全面進(jìn)行推廣。

　　亮點(diǎn)：在開(kāi)放的全球經(jīng)濟一體化的歷史背景下，產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢日益明顯、市場(chǎng)飽和度越來(lái)越高、企業(yè)間競爭日趨激烈，企業(yè)競爭已經(jīng)由產(chǎn)品、價(jià)格的競爭升級為品牌的競爭和服務(wù)的競爭，在企業(yè)運營(yíng)諸要素中，服務(wù)的重要性越來(lái)越彰顯，服務(wù)已經(jīng)不再是企業(yè)對產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)工作瑕疵的補救措施，已經(jīng)成為企業(yè)打造差異化競爭優(yōu)勢，提升品牌的知名度、認知度和美譽(yù)度的重要手段之一，服務(wù)工作的優(yōu)劣、服務(wù)層次的高低已經(jīng)成為左右企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵要素。

　　透視行業(yè)發(fā)展之道：服務(wù)是行業(yè)發(fā)展的敲門(mén)磚。由于拖拉機行業(yè)用戶(hù)結構的明顯變化，新用戶(hù)比例大幅增長(cháng)。國家補貼資金的大幅增加，極大地吸引了新購機客戶(hù)的加入，其中有相當一部分是返鄉農民工及以農機產(chǎn)品作為投資品的城鎮新客戶(hù)。而新用戶(hù)的大幅增長(cháng)，要求行業(yè)迅速改變原有的服務(wù)方式、服務(wù)內容等，因此，在服務(wù)上，農機行業(yè)會(huì )有新的發(fā)展。改變服務(wù)定位，將服務(wù)定位為企業(yè)自身發(fā)展戰略中**主要、**關(guān)鍵的核心競爭力。從理念、思路、方式、手段上予以強化。加大服務(wù)資源的投入，根據客戶(hù)分布、區域容量，規劃服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，并按照**低的服務(wù)配置標準制定合理的服務(wù)資源配置規劃，并實(shí)施；強化服務(wù)過(guò)程的管理，注重客戶(hù)滿(mǎn)意程度的調查與分析，深化服務(wù)內涵的改善；改變服務(wù)意識，從被動(dòng)向主動(dòng)改變。服務(wù)不僅僅是提供，而需要經(jīng)營(yíng)，應將客戶(hù)看成自身的一部分，是企業(yè)可持續發(fā)展的根本，要主動(dòng)思考、主動(dòng)分析、主動(dòng)給予、主動(dòng)改善，以期滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，獲取客戶(hù)的梯度轉化；改變服務(wù)模式，全面整合整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈資源，為客戶(hù)提供全面服務(wù)，并承擔服務(wù)責任。目前服務(wù)的提供者是多方的，農機生產(chǎn)企業(yè)、農機流通企業(yè)、農機配套供應企業(yè)、農機服務(wù)組織部門(mén)和社會(huì )化的農機服務(wù)提供組織，多方的服務(wù)供應帶來(lái)的并不一定是便捷、科學(xué)，而更多的是責任的不清晰、操作的不統一、操作的不完整。因此，應將整個(gè)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行整合，形成統一的服務(wù)體系，建立層級責任機制，實(shí)現“一站式”的服務(wù)需求；改變服務(wù)思路，從小服務(wù)向大服務(wù)轉變。企業(yè)不僅承擔提供產(chǎn)品與服務(wù)的職責，還應承擔農機用戶(hù)培養與農機發(fā)展推進(jìn)的職責，因此應將服務(wù)再拓展，從服務(wù)提供向客戶(hù)管理升級，同時(shí)應再擴大服務(wù)范疇，向前伸做好培訓與預防服務(wù)，向后延做好跟蹤與關(guān)懷服務(wù)；改變服務(wù)做法，企業(yè)更應看到的是服務(wù)所帶來(lái)的“隱含”價(jià)值，轉變原有的服務(wù)只是投入無(wú)利潤而言的思路，加大服務(wù)資源的投入，從人員、車(chē)輛、配件、網(wǎng)絡(luò )、信息等因素上提升服務(wù)的能力與規模。同時(shí)應從服務(wù)的標準化、專(zhuān)業(yè)化、科學(xué)化等方面著(zhù)手加強，使農機服務(wù)有質(zhì)的改變。

　　行業(yè)思考：在農機行業(yè)，應呼喚農機社會(huì )化服務(wù)體系。緊緊圍繞服務(wù)優(yōu)化提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，構筑起獨特的差異化競爭優(yōu)勢，才能使品牌的擴張力明顯提升，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力得到快速提振，企業(yè)生產(chǎn)規模和銷(xiāo)售收入才能連續保持增幅。而我們的農機行業(yè)現在就是缺乏這類(lèi)的服務(wù)精神，社會(huì )化服務(wù)體系建設滯后是農機行業(yè)服務(wù)發(fā)展的“瓶頸”。我國農機服務(wù)滿(mǎn)足不了用戶(hù)的需求。特別是由于我國國情不同，農業(yè)、農村、農民的長(cháng)期弱勢地位決定了為其提供服務(wù)的農機服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展相對滯后，服務(wù)機構自身造血功能貧乏，盈利能力和自我發(fā)展能力嚴重不足，農機行業(yè)加強服務(wù)體系建設是行業(yè)發(fā)展的一塊重要敲門(mén)磚。

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