沃得重工：夢(mèng)想要用穩健行動(dòng)來(lái)支撐

　　“中國工程機械市場(chǎng)的洗牌大幕才剛剛掀起，這場(chǎng)市場(chǎng)寒冬會(huì )比大家想得更加嚴峻”，沃得重工（中國）有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)沃得重工）營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理鐘斌對行業(yè)形勢并不樂(lè )觀(guān)，“一些規模實(shí)力還不錯的企業(yè)也有出局的危險，但是根據我們的判斷，沃得重工一定能夠存活下去。”

　　緣何會(huì )有這樣的判斷？并對企業(yè)有如此的信心？在鐘斌看來(lái)，沃得重工以及所屬于的江蘇沃得機電集團有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)沃得集團）所擁有的優(yōu)勢是其他企業(yè)無(wú)法比擬的，而且這種優(yōu)勢在短時(shí)間內不可能被復制。

　　互惠互助的集團效應

　　裝備制造業(yè)是一個(gè)特殊行業(yè)，具體到每一個(gè)子行業(yè)，其產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)特點(diǎn)各不相同；但是如果求本溯源，原材料、配套體系、制造工藝等問(wèn)題卻又有著(zhù)眾多相似之處。從不同的觀(guān)點(diǎn)出發(fā)，可能形成兩種不同的企業(yè)定位。

　　沃得集團所選擇的定位正是基于后者。打開(kāi)沃得集團的官網(wǎng)主頁(yè)，可以看到企業(yè)的愿景是“致力于打造中國南方**大機械制造生產(chǎn)基地”。從沃得重工現有的組織結構來(lái)看，其骨干企業(yè)所涉及的業(yè)務(wù)為工程機械、農業(yè)機械、鍛壓機械、園林機械及汽車(chē)零部件等領(lǐng)域。

　　2012年，沃得集團的營(yíng)業(yè)收入為136億元，沃得重工的營(yíng)業(yè)收入占比為百分之十幾。“如此看來(lái)，沃得重工并不是沃得集團旗下**有實(shí)力的企業(yè)，但是集團對這一業(yè)務(wù)非常重視，集團董事長(cháng)王偉耀親自兼任沃得重工的董事長(cháng)，而且，凡是他沒(méi)有出差的時(shí)候，90%都會(huì )在沃得重工辦公。”

　　裝備制造業(yè)實(shí)際上在很多領(lǐng)域是相通的，沃得集團各子公司之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系非常密切。比如，沃得重工裝載機的駕駛室就是由沃得農機制造的，部分能夠自制的油缸等配套件產(chǎn)品則由集團其他企業(yè)進(jìn)行提供。這種業(yè)務(wù)聯(lián)系是相互的，近年來(lái)沃得農機發(fā)展迅猛，企業(yè)規模一度位居全國第二位，在沃得農機忙不過(guò)來(lái)但工程機械處于淡季時(shí)，沃得重工會(huì )承擔一部分農機的生產(chǎn)任務(wù)。

　　正是通過(guò)這樣的集團內部調節，沃得集團充分發(fā)揮了自己在裝備制造業(yè)方面的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，利用技術(shù)整合及產(chǎn)能互補的方式，靈活協(xié)調各子公司之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系，從而使得企業(yè)更適應市場(chǎng)的變化。

沃得重工營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理鐘斌

成本控制的奧秘

　　近年來(lái)，沃得重工的產(chǎn)品銷(xiāo)量一直并不算**大，“起碼不在第**梯隊”，鐘斌這樣說(shuō)。不過(guò)，就是這樣一個(gè)不在第**梯隊的企業(yè)，卻引得許多銷(xiāo)售規模在沃得重工之前的企業(yè)競相來(lái)參觀(guān)和學(xué)習“以前很少有工程機械企業(yè)來(lái)沃得重工參觀(guān)，近兩年多了起來(lái)，特別是裝載機企業(yè)，有不少企業(yè)的領(lǐng)導來(lái)參觀(guān)過(guò)。他們也想探尋沃得重工生存和發(fā)展的奧秘，其實(shí)**吸引他們注意的一點(diǎn)，便是沃得重工對成本的控制。”

　　從行業(yè)的普遍特點(diǎn)來(lái)看，前些年，裝載機企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)在7000臺左右，隨著(zhù)生產(chǎn)技術(shù)和成本控制水平的提升，有的企業(yè)可以將盈虧平衡點(diǎn)控制在4、5000臺左右。但是，對于沃得重工來(lái)講，其盈虧平衡點(diǎn)要遠低于這個(gè)數據。

　　鐘斌說(shuō)，沃得重工在固定資產(chǎn)上的投資力度非常大，但是相較于其他企業(yè)上馬一條生產(chǎn)線(xiàn)動(dòng)輒十幾億的投資規模，沃得只需要幾億元就可以完成。乍一聽(tīng)以為這是完不成的任務(wù)，但是稍微算下賬就可以理解了——在投資過(guò)程中，沃得集團自身就提供大量的建設及使用設備。

　　在廠(chǎng)房搭建過(guò)程中，沃得重工所采購的橋式起重機、機床等生產(chǎn)資料有相當一部分來(lái)自于沃得集團的其它子公司。由于是集團內部采購，采購方便且成本低廉，這種優(yōu)勢是其他企業(yè)所無(wú)法比擬的。

　　但是，在關(guān)鍵的生產(chǎn)設備方面，沃得重工仍然堅持高標準采購，加工中心、焊接機器人等設備在沃得重工的應用十分普遍。鐘斌說(shuō)，這叫把錢(qián)花在刀刃上。

控制風(fēng)險有奇招

　　“做沃得的代理商，往往有一種吃不飽的感覺(jué)”，鐘斌說(shuō)，“比如，有的代理商根據市場(chǎng)反饋，向沃得重工報目標的時(shí)候說(shuō)可以達到600臺，但是我們只給他400臺。”這是否意味著(zhù)沃得重工產(chǎn)能不足呢？鐘斌說(shuō)，對于沃得重工來(lái)講，產(chǎn)能不是問(wèn)題，如果產(chǎn)能完全釋放，裝載機產(chǎn)能可以達到20000臺，挖掘機產(chǎn)能可以達到15000臺。

　　那么為何要采取饑餓營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售政策呢？鐘斌說(shuō)，這其中的道理很簡(jiǎn)單——為了控制市場(chǎng)風(fēng)險。鐘斌說(shuō)，目前行業(yè)風(fēng)險巨大，主機制造商和代理商雖然希望能夠把市場(chǎng)做大，但是風(fēng)險也會(huì )隨之加大。饑餓營(yíng)銷(xiāo)的方式會(huì )迫使代理商在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)盡可能尋找優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。

　　沃得重工自身的市場(chǎng)開(kāi)拓思路也是堅持穩扎穩打，不盲目追求產(chǎn)品的銷(xiāo)量與市場(chǎng)占有率。對代理商的態(tài)度也是如此，特別是在市場(chǎng)形勢并不好的2013年，沃得重工沒(méi)有給代理商制定銷(xiāo)售目標。沃得重工不鼓勵代理商盲目追求市場(chǎng)銷(xiāo)量，他們提出，代理商可以進(jìn)行適度的促銷(xiāo)，但是不能采用零首付和低首付的銷(xiāo)售手段。

　　沃得重工與代理商的關(guān)系十分密切。在市場(chǎng)形勢不好的當下，沃得重工對代理商提出的首要要求是要活下去。鐘斌說(shuō)，沃得重工與代理商是商業(yè)合作伙伴關(guān)系，唇亡齒寒。只有雙方共度難關(guān)，彼此的合作才能更長(cháng)久，雙方企業(yè)的未來(lái)發(fā)展才更有未來(lái)。

沃得重工辦公大樓