經(jīng)銷(xiāo)商遇到農資電商不淡定了

加入，別人要你嗎？不加，又怕錯過(guò)幾個(gè)億？經(jīng)銷(xiāo)商遇到農資電商不淡定了！

　　2015年以來(lái)，中國官方頻頻為農村電商送上“紅包”。繼國務(wù)院發(fā)文要求積極發(fā)展農村電商，商務(wù)部5月提出要進(jìn)一步完善移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )覆蓋、物流配送網(wǎng)絡(luò )等電商基礎設施，支持農村電商服務(wù)業(yè)發(fā)展。10月14日，國務(wù)院總理李克強也要求擴大電商在農業(yè)農村的應用，鼓勵社會(huì )資本、供銷(xiāo)社等建設涉農電商平臺。多家農資企業(yè)在電商領(lǐng)域率先布局，更有知名電商平臺面向縣域市場(chǎng)搶灘農村電商新藍海。

　　電商那么熱，許多農資企業(yè)也都“爭先恐后”趕上互聯(lián)網(wǎng)大潮，或者自建電商平臺，如金正大的農商1號、諾普信的田田圈和農集網(wǎng)；或者“傍土豪大腿”，在農村淘寶、京東等平臺開(kāi)店。

　　許多人不禁要問(wèn)，在互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口，經(jīng)銷(xiāo)商該何去何從？

　　“聽(tīng)說(shuō)老王老李都開(kāi)始網(wǎng)購農資了”

　　如今，鄉村生活正發(fā)生諸多變化：“生活要想好，趕緊上淘寶”的標語(yǔ)被刷在村間小道的墻上，醒目的橘紅色似乎代表豐收的喜悅；統一的店面裝修，整齊有序的產(chǎn)品陳列，田田圈農業(yè)服務(wù)中心在鄉間“遍地開(kāi)花”；村口停著(zhù)一輛紅色貨車(chē)，仔細一看發(fā)現是京東在送種子下鄉；原來(lái)買(mǎi)農資東奔西走，現在只要鼠標一點(diǎn)就能購買(mǎi)農資，田間地頭奔波的，除了種植戶(hù)，還有快遞員。

　　改變，已經(jīng)開(kāi)始。從前，農戶(hù)購買(mǎi)農資一般是從渠道商處購買(mǎi)。許多零售商、經(jīng)銷(xiāo)商還為農戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)指導和售后服務(wù)。

　　如今，電商平臺已經(jīng)改變了傳統的農資流通路徑，即生產(chǎn)廠(chǎng)家→經(jīng)銷(xiāo)商→零售商→使用者(農民)這四個(gè)層次。不同電商平臺都有其獨具特色的運營(yíng)模式，農戶(hù)購買(mǎi)農資似乎更省心了。新型農業(yè)經(jīng)營(yíng)主體對農資產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格和專(zhuān)業(yè)技術(shù)服務(wù)的要求越來(lái)越高，電商能滿(mǎn)足農戶(hù)更多需求。

　　問(wèn)題也隨之而來(lái)。隨著(zhù)線(xiàn)上平臺的確立，生產(chǎn)企業(yè)要么以O2O的方式盤(pán)活線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商；要么通過(guò)自建平臺的方式逐漸淘汰經(jīng)銷(xiāo)商，從而掌握渠道的話(huà)語(yǔ)權。前者可實(shí)現渠道升級；后者則可完全實(shí)現渠道自控。

　　農資電商正對傳統經(jīng)銷(xiāo)商提出“難題”：如何適應農村電商新經(jīng)濟形態(tài)。進(jìn)入農資電商時(shí)代，中間渠道會(huì )因此被抹去嗎？傳統農資經(jīng)銷(xiāo)商面臨農村電商，該如何應對？

　　“隔壁店轉成了電商服務(wù)站，我該咋辦？”

　　現在，越來(lái)越多的農企探索電商，借助互聯(lián)網(wǎng)帶動(dòng)農村發(fā)展。而各大電商平臺對經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度也不盡相同。

　　從廠(chǎng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售店聯(lián)盟，直接到農民的結構，是田田圈獨特的運營(yíng)模式。不同于常規電商直接跳過(guò)傳統渠道來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)的方式，田田圈和縣級經(jīng)銷(xiāo)商共同出資成立縣域綜合服務(wù)中心，加盟的零售商則變身為田田圈農業(yè)服務(wù)中心的員工。

　　同是農資企業(yè)自建電商平臺，農商1號卻與田田圈有所不同。據了解，農商1號電商運營(yíng)品類(lèi)與線(xiàn)下進(jìn)行有效區分，不會(huì )觸及傳統渠道利益；另一方面，農資經(jīng)銷(xiāo)商在獲得電商授權后，一來(lái)可以借助農商1號服務(wù)平臺進(jìn)行客戶(hù)管理，強化傳統渠道競爭力。二來(lái)可以競奪電商代理權，在所屬區域發(fā)展會(huì )員和村站，由傳統經(jīng)銷(xiāo)商向服務(wù)商轉型。

　　經(jīng)銷(xiāo)商競奪了電商代理權，在所屬區域發(fā)展會(huì )員和村站，便可由傳統經(jīng)銷(xiāo)商向服務(wù)商轉型。農村淘寶農資和汽摩配商家合作部總經(jīng)理王延哲認為，經(jīng)銷(xiāo)商面對農村電商不要回避，而是要主動(dòng)擁抱，做好準備。以農村淘寶為例，與其合作的廠(chǎng)商會(huì )幫助經(jīng)銷(xiāo)商轉型，以適應農村電商新經(jīng)濟形態(tài)。

　　王延哲表示，傳統農資經(jīng)銷(xiāo)商大有可為，他們將承載農村電商的服務(wù)“**后一公里”職責，倉儲、物流、農技、現代農業(yè)解決方案等均是經(jīng)銷(xiāo)商可重點(diǎn)挖掘的領(lǐng)域。

這些問(wèn)題

總會(huì )不斷被提起

　　開(kāi)封市恒潤農業(yè)科技有限公司負責人潘志斌：農業(yè)生產(chǎn)的季節性強，這樣的需求一年只有幾次而已。沒(méi)有穩定的業(yè)務(wù)量，這樣的物流還能存活嗎？

　　以農藥為例，由于該商品特殊的屬性，常規物流往往無(wú)法完成送貨服務(wù)，小批量或零售的農藥更面臨物流困境。一旦遇到突發(fā)病蟲(chóng)害，電商渠道若不能及時(shí)、準確地判斷正在發(fā)生的病蟲(chóng)害，給出相應的建議，也就無(wú)法準確而及時(shí)地進(jìn)行物流配送。而身處一線(xiàn)并精通業(yè)務(wù)的實(shí)體店經(jīng)銷(xiāo)商，就完全可以下到田間地頭實(shí)地考察，進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的指導用藥。

　　廣東茂名種植戶(hù)黃大哥：周邊有許多像我一樣對電腦基本操作都不懂的人，談何在網(wǎng)上買(mǎi)化肥農藥？

　　江西南昌經(jīng)銷(xiāo)商林老板：目前多數農資產(chǎn)品都采用層層分銷(xiāo)模式，價(jià)格與利潤體系較為固定，而農資電子商務(wù)交易模式卻要打破這個(gè)體系。如果價(jià)格較低，加上企業(yè)的宣傳，必然會(huì )快速沖擊傳統營(yíng)銷(xiāo)模式和盈利體系。

　　湖南郴州經(jīng)銷(xiāo)商王老板：如果電商平臺能帶來(lái)足夠多的定單，我會(huì )摒棄傳統的分銷(xiāo)模式，轉向相對成本低、效率高、沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)成本和財務(wù)風(fēng)險的電子商務(wù)農資配送模式。

　　封開(kāi)好天年農資經(jīng)營(yíng)部總經(jīng)理黎水清：相比于傳統渠道商，農資電商難以與之抗衡的是線(xiàn)下農技服務(wù)。要知道，農民**信任的還是當地零售商，因為他們能提供及時(shí)有效的技術(shù)指導，很大程度上保證用藥的效果。

　　當前電商模式對傳統渠道的依賴(lài)還是很明顯的，電商要想用客情關(guān)系吸引用戶(hù)，很多“接地氣”的服務(wù)還得靠實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商和零售商來(lái)完成，可見(jiàn)他們的重要性。渠道商提供的技術(shù)服務(wù)讓農民有依賴(lài)感，這成為電商難以逾越的一道坎。

　　廣東湛江種植戶(hù)徐老板：我買(mǎi)農資都是跟熟悉的農資店老板交易，可以等到農產(chǎn)品賣(mài)出去后再交錢(qián)。更重要的是，如果我買(mǎi)到的農資有什么問(wèn)題，我可以去找農資店老板，畢竟他的店就在那里，但是，如果我在網(wǎng)上買(mǎi)農資，出了事我該去找誰(shuí)呢？心里根本沒(méi)有底。

　　田田圈農業(yè)服務(wù)中心揭東云路店店長(cháng)楊延彬：產(chǎn)品的信賴(lài)機制也可用線(xiàn)上的互動(dòng)評價(jià)和線(xiàn)下的農資產(chǎn)品形象店、作物使用農資的樣板田等方式來(lái)拉近產(chǎn)品與消費者的關(guān)系，解決產(chǎn)品信賴(lài)問(wèn)題。

　　◎記者有話(huà)說(shuō)

　　農資渠道商和農資電商之間一定是對立的關(guān)系？其實(shí)不是，這兩者之間有很大的合作空間。但具體到某些零售商、經(jīng)銷(xiāo)商能否與某個(gè)農資電商合作，就取決于他們在現實(shí)中的價(jià)值是否可替代，農資電商會(huì )按自己的標準選擇合作伙伴。

　　沒(méi)有任何一種商業(yè)形態(tài)能夠完全解決一個(gè)行業(yè)的發(fā)展問(wèn)題，同理，電商不可能解決農業(yè)行業(yè)所有的問(wèn)題。把電商作為一種發(fā)展工具，為已所用，積極抓住農資電商，尋找自己的生存空間，似乎是當下經(jīng)銷(xiāo)商、零售商該做的事情。

　　農資電商與渠道商沒(méi)有本質(zhì)沖突。沒(méi)有創(chuàng )新，當散戶(hù)被大戶(hù)取代的時(shí)候，渠道商還在用老辦法賣(mài)農資，這才是渠道商真正的危機。

　　長(cháng)江后浪推前浪，前浪如何才能不“死”在沙灘上？除了擁抱電商，渠道商更應該做的，是擁抱互聯(lián)網(wǎng)。要知道，許多農業(yè)專(zhuān)家都活躍在網(wǎng)上，讓他們來(lái)幫助解決一些疑難雜癥，更靠譜，效率也更高。除了通過(guò)網(wǎng)絡(luò )搜索相關(guān)信息，還能借助專(zhuān)業(yè)的農技問(wèn)答平臺，如農財網(wǎng)的“土專(zhuān)家會(huì )診室”尋求幫助。

　　除此之外，渠道商還可以通過(guò)微信、QQ、微博等社交軟件獲取**新的行業(yè)資訊、種植技術(shù)、農資產(chǎn)品信息等，向種植戶(hù)進(jìn)行推送、宣傳。不與電商合作，也可以追逐互聯(lián)網(wǎng)大潮。