植保無(wú)人機爭奪農忙季 性?xún)r(jià)比依然是王道

　　上周三，大疆農業(yè)在深圳發(fā)布了MG-1SAdvanced、MG-1P系列植保無(wú)人機等新品，再加上10月底極飛也發(fā)布了三款P系列植保機新機型，在明年農忙季開(kāi)始前，植保機兩強再度摩拳擦掌登場(chǎng)了。

　　比起消費級市場(chǎng)多元化的需求，農業(yè)市場(chǎng)的需求更直接簡(jiǎn)單———“多賺錢(qián)，少花錢(qián)”，極飛與大疆的模式也越來(lái)越像。在具體的服務(wù)模式與產(chǎn)品邏輯上，雙方給出的答案又有哪些不同？

　　市場(chǎng)需要怎樣的植保機？

　　關(guān)鍵點(diǎn)：田頭充電方便效率高成本低

　　比起消費級航拍無(wú)人機，考慮到農忙季爭分奪秒的作業(yè)任務(wù)，植保機**大的不同訴求就是“效率”，大疆與極飛許多創(chuàng )新也成為行業(yè)標配。

　　比如“一控多機”，一個(gè)遙控器操控多臺飛機同時(shí)作業(yè)，提高了效率。大疆農業(yè)負責人陳韜告訴南都記者，這種模式更適合北方大片平整的農田，對于南方復雜地形并不適用；其次是R T K (厘米級定位)，更好規劃飛行軌跡。大疆M G -1P強調集成，價(jià)格更便宜，同樣集成的還有“三合一”的雷達避障系統；極飛則加入人工智能技術(shù)，利用云端讓更多的農田地圖繪制速度更快。

　　不過(guò)也有差異化。

　　極飛做植保機更早，在噴頭設計上用離心噴頭取代傳統的壓力噴頭，可以避免機器損耗，更節省農藥；另外則是田頭充電。“一塊電池飛行時(shí)間10分鐘左右，換電也是田頭的核心痛點(diǎn)之一。”極飛科技聯(lián)合創(chuàng )始人龔槚欽告訴南都記者，如果不帶充電裝置一天作業(yè)起碼要用到30塊電池，現在一般用柴油機充電，但買(mǎi)油不方便，而且機器太龐大也不好帶。“極飛的儲能充電器類(lèi)比于便攜式充電寶，攜帶方便，速度也更快。”

　　“我們也在考慮田頭充電問(wèn)題，但還沒(méi)有更好的提高效率方法，”大疆公關(guān)總監謝闐地告訴南都記者，實(shí)際上農民的需求就是“多賺錢(qián)，少花錢(qián)”，用戶(hù)體驗影響并不明顯。大疆則是基于其較強的拍攝技術(shù)進(jìn)行深化。比如M G -1P搭載的FPV (第一人稱(chēng)視角)攝像頭，實(shí)時(shí)回傳圖像使飛手更好避障。但這對極飛則似乎意義并不明顯，不同于大疆擁有手動(dòng)與自動(dòng)兩種模式，極飛只有不帶遙控器的全自主飛行。龔槚欽認為：“可能目前在南方這種小片農田作業(yè)，手動(dòng)作業(yè)會(huì )比自動(dòng)快，但全自主+人工智能才是未來(lái)。”

　　此外，大疆還發(fā)布了另外一臺基于精靈系列改造的精靈R T K，這也是這次發(fā)布會(huì )上農戶(hù)更關(guān)心的產(chǎn)品。比起大型植保機只能10米以下飛行作業(yè)，它能飛50米左右的高度規劃農田，其取代的是另一種價(jià)格5萬(wàn)起的農田規劃工業(yè)機器。

　　植保無(wú)人機怎么賺錢(qián)？

　　方向：“設備+服務(wù)”互相滲透

　　在12月初的財富論壇上，大疆副總裁羅鎮華曾透露：“無(wú)人機廠(chǎng)商在(植保飛防)這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條里是不是應該掙錢(qián)，值得商榷。”

　　實(shí)際上如果作為一家設備銷(xiāo)售商，在農業(yè)這種2B市場(chǎng)是存在市場(chǎng)極限的。“我們可以看日本市場(chǎng)，2006年日本有2500臺雅馬哈農業(yè)植保機，到今年也才3600臺，這說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)不會(huì )有巨大的爆發(fā)式增長(cháng)。”謝闐地如是告訴南都記者。

　　那么賣(mài)服務(wù)可以嗎？據ID C數據預測，這個(gè)市場(chǎng)會(huì )更加龐大：到2023年，中國農業(yè)植保硬件銷(xiāo)售規模為160億元，而農業(yè)植保服務(wù)市場(chǎng)規模將達到485億元。

　　過(guò)去，極飛與大疆是典型的B 2C與C 2C的模式典型，前者賣(mài)服務(wù)，后者賣(mài)機器。極飛更多是通過(guò)自營(yíng)植保隊進(jìn)入田間作業(yè)，而大疆則是通過(guò)銷(xiāo)售機器，為植保隊建立訂單共享平臺，“讓植保隊多賺錢(qián)”。但現在雙方也都是相互滲透，大疆在東莞等地建立了兩家植保隊，而去年10月極飛也開(kāi)始引入代理商機制。

　　不過(guò)企業(yè)定位依然有所不同。“極飛有49%的收入來(lái)自服務(wù)，”龔槚欽說(shuō)，其代理商主要是村里的農資經(jīng)銷(xiāo)商，他們購買(mǎi)機器為農戶(hù)提供服務(wù)。“關(guān)鍵我們是全自主的無(wú)人機，飛手培訓上手只需要2天。”相比之下，大疆慧飛U T C一個(gè)標準的飛手課程需要10多天。

　　“我們更希望術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，進(jìn)一步提高機器作業(yè)效率，降低植保隊的運營(yíng)成本。”謝闐地則更多強調大疆是“設備銷(xiāo)售商”。“實(shí)際上比起10萬(wàn)多元的拖拉機，3萬(wàn)左右的植保機也不是特別的成本。”陳韜則補充說(shuō)，大疆會(huì )在售后與培訓上支持植保隊伍。“在今年農忙季之前大疆會(huì )派出1000多個(gè)維修員駐點(diǎn)到縣支持售后工作。”