利潤率跌至10%，價(jià)格屠夫大疆圍獵植保機市場(chǎng)

　　消費級無(wú)人機巨頭大疆創(chuàng )新科技有限公司(下稱(chēng)“大疆”)，這次想要徹底拿下植保市場(chǎng)。當然，它的策略是價(jià)格戰。

　　大疆在消費級無(wú)人機占據了全球七成市場(chǎng)份額，市場(chǎng)地位無(wú)人可撼動(dòng)。為了避免與大疆形成正面交鋒，行業(yè)應用成為了不錯的切入點(diǎn)，比如植保。不過(guò)，隨著(zhù)大疆的切入并主動(dòng)發(fā)起價(jià)格戰，這個(gè)市場(chǎng)也呈現出渾濁不清的局面。

　　2017年年末，大疆宣布新一輪植保機降價(jià)措施，表示大疆農業(yè)將擺脫盈利目標，聚焦提升行業(yè)效率和構建服務(wù)閉環(huán)上。在不少從業(yè)者看來(lái)，大疆降價(jià)旨在打壓競爭對手極飛。在植保機市場(chǎng)，大疆、極飛雙雄爭霸的格局已經(jīng)形成。

　　在價(jià)格戰的陰影下，植保機市場(chǎng)上的眾多玩家看到了明顯利潤下滑的跡象，只能勉強維持盈虧平衡；而另一方面，植保市場(chǎng)還沒(méi)有完全打開(kāi)，相比起傳統作業(yè)方式，無(wú)人機作業(yè)只占了約10%的市場(chǎng)份額。如此看來(lái)，市場(chǎng)中的大小玩家都面臨著(zhù)全新的挑戰。

　　植保機行業(yè)利潤率走低

　　“不降價(jià)不行，大疆在降，不降就沒(méi)有市場(chǎng)了。”深圳一家年銷(xiāo)售額約3000萬(wàn)元的無(wú)人機公司市場(chǎng)部負責人對第一財經(jīng)記者稱(chēng)。據悉，2015年這家公司利潤率高達50%，可現在僅為10%左右，只能勉強維持盈虧平衡。

　　“我們一款載重16公斤的無(wú)人機在2015年售價(jià)為7萬(wàn)元左右，可到去年年底僅為4萬(wàn)元左右。”上述負責人說(shuō)。

　　從50%到10%、從7萬(wàn)到4萬(wàn)，這兩組數據的背后是大疆價(jià)格戰給行業(yè)帶來(lái)的影響。

　　在消費機領(lǐng)域，大疆或許是一家令同行“聞風(fēng)喪膽”的公司。質(zhì)量過(guò)硬并且有著(zhù)價(jià)格優(yōu)勢，新來(lái)者幾乎沒(méi)有出頭機會(huì )。而在進(jìn)軍植保市場(chǎng)后，大疆延續了“價(jià)格屠夫”的一貫作風(fēng)，植保機更新頻率維持在每年一次，每次新品發(fā)售都伴隨著(zhù)價(jià)格下探。

　　大疆曾放風(fēng)MG-1售價(jià)10萬(wàn)元左右，但2015年11月發(fā)布產(chǎn)品時(shí)，標準載荷10kg的MG-1裸機定價(jià)僅為52999元；2016年11月，MG-1面市一周年之際，大疆發(fā)布MG-1S，定價(jià)由52999元下調到42150元；2017年12月，大疆推出新品MG-1SAdvanced，后者售價(jià)僅為29999元，比之MG-1S又下降了1萬(wàn)多元。

　　不僅如此，大疆植保機在終端市場(chǎng)的流通價(jià)也要低于定價(jià)。一位湖北籍植保機飛手對第一財經(jīng)記者表示，大疆植保機一般有“黑市價(jià)”，飛手從代理商手中拿機的價(jià)格一般是定價(jià)的八五折。

　　**初，大疆的植保機代理商大部分是大疆的消費機代理商，但消費機和植保機面對的是完全不同的消費群體。消費機用戶(hù)主要將無(wú)人機用于航拍攝影，大量影視公司買(mǎi)單；而植保機面向農業(yè)市場(chǎng)，和航拍是兩個(gè)完全不同的群體，也很難想象一位農民走進(jìn)3C店購買(mǎi)打農藥的工具。

　　因此，代理商選擇降價(jià)來(lái)應對市場(chǎng)的生疏。上述植保機飛手對第一財經(jīng)表示，大疆代理商對植保機遠沒(méi)有消費機熱心，同為電子產(chǎn)品，行業(yè)一度把小米和大疆做對比——小米代理商加價(jià)賣(mài)手機，大疆代理商降價(jià)賣(mài)農機。

　　另一方面，電池成本升高也成為無(wú)人機廠(chǎng)商面臨的一大問(wèn)題。多家無(wú)人機廠(chǎng)商告訴第一財經(jīng)，2018年以來(lái)，伴隨著(zhù)原材料成本上漲，無(wú)人機電池價(jià)格上漲了約20%到30%。

　　植保機耗電量遠超普通消費機，電池和裸機通常會(huì )分開(kāi)銷(xiāo)售。為了保證連續作業(yè)，一款植保機一般需要8~10塊電池。深圳一家無(wú)人機廠(chǎng)商負責人對第一財經(jīng)記者表示，公司載荷10公斤的無(wú)人機，成套電池價(jià)格已經(jīng)趕上了裸機，漲價(jià)壓力被轉移到了終端買(mǎi)家身上。

　　而大疆是為數不多自主生產(chǎn)電池的公司，完善的產(chǎn)業(yè)鏈可以幫助大疆抵擋上漲的電池成本，中小廠(chǎng)商的選擇則沒(méi)那么多。

　　市場(chǎng)曾有好消息傳來(lái)，行業(yè)呼喚許久的植保機補貼于2017年落地。農業(yè)部、財政部和民航局聯(lián)合印發(fā)通知，決定2017年選擇浙江、安徽、江西、湖南、廣東和重慶6個(gè)省(市)，開(kāi)展以農機購置補貼引導植保無(wú)人機規范應用試點(diǎn)工作。不過(guò)，這項補貼只針對裸機而非電池。中小無(wú)人機廠(chǎng)商相比起大疆等行業(yè)巨頭仍難有比較優(yōu)勢。

　　對于這些無(wú)人機廠(chǎng)商而言，面臨著(zhù)兩難的抉擇：跟風(fēng)降價(jià)意味著(zhù)對利潤的妥協(xié)甚至虧損，保持原價(jià)則可能丟掉市場(chǎng)。

　　植保市場(chǎng)前二之爭

　　在植保機的江湖里，極飛是大疆的勁敵，而其他公司則排到第三名及以外。但大疆、極飛誰(shuí)排第一，仍然是謎。

　　在從業(yè)者看來(lái)，大疆的降價(jià)措施旨在打壓極飛——3年以前，大疆曾用相似的方式摧毀了競爭對手3DRobotics。

　　2013年1月份，大疆精靈系列無(wú)人機以679美元的價(jià)格登陸美國。福布斯曾報道稱(chēng)，彼時(shí)在美國手工組裝一臺“像樣的”無(wú)人機也要花上上千美元?？萍茧s志《連線(xiàn)》前主編ChrisAnderson創(chuàng )辦的3DRobotics曾經(jīng)叫板大疆，被媒體送上“全球第二大、美國第一大無(wú)人機廠(chǎng)商”的稱(chēng)號。

　　2015年4月，該公司推出定價(jià)1700美元的無(wú)人機新品Solo。

　　可僅僅4個(gè)月以后，大疆推出“大疆精靈3標準版”，比之Solo少了足足700美元，技術(shù)卻分毫不讓。3DRobotics一敗涂地，大疆就此稱(chēng)霸全球消費級無(wú)人機市場(chǎng)，拿下七成市場(chǎng)份額。

　　相同的策略，又一次被大疆實(shí)施在植保領(lǐng)域。

　　極飛2014年進(jìn)入植保機領(lǐng)域，2015年4月推出首款植保無(wú)人機P20。2017年10月底，極飛推出新品，其中作業(yè)載荷10kg的P202018RTK裸機價(jià)為41999元。

　　僅僅在一個(gè)多月后，大疆發(fā)布了與極飛P202018RTK作業(yè)載荷相同的MG-1SAdvanced，售價(jià)卻僅為29999元。

　　宣布新一輪降價(jià)措施的同時(shí)，大疆表示大疆農業(yè)將擺脫以盈利為目標，讓利植保隊和農戶(hù)，將聚焦點(diǎn)放在提升行業(yè)效率和構建服務(wù)閉環(huán)上。

　　只是在消費機領(lǐng)域的打法能復制到行業(yè)應用上嗎？極飛不止一位銷(xiāo)售員對外宣稱(chēng)，用過(guò)極飛的無(wú)人機后，很難再用別家了。

　　這種說(shuō)法得到了飛手證實(shí)。一位湖北籍植保機飛手對第一財經(jīng)表示，和極飛相比，大疆無(wú)人機相對粗糙，穩定性不如極飛。

　　作業(yè)載荷相同，極飛P202018RTK與大疆MG-1SAdvanced的價(jià)差體現在了RTK(載波相位差分技術(shù))上。一位無(wú)人機行業(yè)從業(yè)者對第一財經(jīng)表示，同樣的無(wú)人機，搭載RTK要多出1萬(wàn)多元的成本——剛好是大疆MG-1S與極飛P202018RTK的價(jià)差。

　　RTK為GPS應用里程碑式的技術(shù)，能夠在野外實(shí)時(shí)得到厘米級定位精度測量，可以保證無(wú)人機飛行的穩定性。

　　極飛P20搭載SUPERX2RTKPRO飛控，支持云RTK飛行模式和移動(dòng)、聯(lián)通、電信三網(wǎng)自由通信。實(shí)際上，極飛2017年10月推出的4款植保機中，除了售價(jià)19999元的P102018GPS外，P102018RTK、P202018RTK和P302018RTK均搭載了RTK飛控。

　　前述飛手同時(shí)表示，大疆是一家將性?xún)r(jià)比做到極致的公司，無(wú)人機性能遠超同等價(jià)位其他無(wú)人機。

　　這也說(shuō)明了兩家公司風(fēng)格上的不同：大疆是價(jià)格戰發(fā)起者，旨在用性?xún)r(jià)比收割市場(chǎng)；而極飛按兵不動(dòng)，希望用產(chǎn)品打動(dòng)客戶(hù)。

　　大疆和極飛的另一點(diǎn)不同在于銷(xiāo)售渠道。**初進(jìn)入植保機領(lǐng)域時(shí)，極飛采取直營(yíng)模式為農戶(hù)噴灑農藥。換言之，極飛身兼植保機廠(chǎng)商和植保隊兩個(gè)角色。

　　極飛聯(lián)合創(chuàng )始人龔槚欣曾在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)稱(chēng)，直營(yíng)是為了驗證飛防植保效果，探索植保無(wú)人機在農田的應用場(chǎng)景和商業(yè)模式。2016年10月，極飛宣布采用代理模式來(lái)銷(xiāo)售植保無(wú)人機，旗下直營(yíng)與代理并重。

　　大疆則一直依靠經(jīng)銷(xiāo)商，早期消費機渠道遍布全國。憑借著(zhù)價(jià)格、品牌和渠道的多重優(yōu)勢，大疆一路披荊斬棘。截至2017年11月底，大疆MG系列無(wú)人機保留量是7500臺。據農業(yè)部發(fā)布的數據，2017年全國植保無(wú)人機的保有量在1.1萬(wàn)到1.3萬(wàn)臺之間。

　　誰(shuí)將主導植保機市場(chǎng)？這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)被行業(yè)討論了太多遍。各家植保機廠(chǎng)商間競爭多于合作，而在廣闊的市場(chǎng)空間前，現在談市場(chǎng)份額或許還有點(diǎn)早。

　　和傳統作業(yè)方式相比，植保機的優(yōu)勢是明顯的。宏信證券一份研報指出，植保機作業(yè)效率是傳統地面機械的3倍左右，人工的30倍左右，作業(yè)效果與人工相比，可節省農藥50%，節省用水90%，操作人員可遠離農藥?？芍钡?017年1月，農業(yè)植保還是以人工加手動(dòng)、電動(dòng)噴霧機為主，兩種作業(yè)方式占比超過(guò)90%。

　　所有人都看到了市場(chǎng)空間，行業(yè)玩家越來(lái)越多，不少公司是在大疆進(jìn)入植保市場(chǎng)之后成立。他們認為，植保機應用分散在全國幾個(gè)農業(yè)大省，農田大小不一且高度分散，總有大疆和極飛沒(méi)有照顧到的領(lǐng)域。