蘇州久保田為何遭遇發(fā)展瓶頸？

　　久保田農業(yè)機械(蘇州)有限公司(下稱(chēng)“蘇州久保田”)可謂是中國農機市場(chǎng)的明星企業(yè)，也可以說(shuō)是目前在華農機外企中**成功的企業(yè)。特別前些年，久保田在中國一機難求，一個(gè)僅3萬(wàn)平米的工廠(chǎng)加租用的一個(gè)車(chē)間，**多時(shí)創(chuàng )造了50多億年產(chǎn)值的奇跡，不僅在中國市場(chǎng)大行其道，而且輻射至東南亞市場(chǎng)。在強大的品牌影響力感召之下，用戶(hù)追捧者眾。而又因其在商業(yè)方面的良好的誠信度、較高的利潤率保證了產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節經(jīng)營(yíng)主體資金的良好循環(huán)，供應商和經(jīng)銷(xiāo)商均以進(jìn)入久保田體系為榮為幸。像上市企業(yè)吉峰科技(原吉峰農機)、江蘇蘇欣、安徽青園、合肥中惠這些農機流通領(lǐng)域的知名大腕，均以銷(xiāo)售久保田而取得卓越戰績(jì)，構建了唇齒相依的伙伴關(guān)系。以至于你要是說(shuō)久保田不好，他的經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì )罵你，那可是他們的“財神爺”。

　　可近兩三年來(lái)，蘇州久保田在華發(fā)展似乎遇到了瓶頸，水稻收獲機產(chǎn)量一直未越過(guò)2萬(wàn)臺這個(gè)關(guān)口，加上這兩年因為農機行業(yè)形勢整體上不景氣，蘇州久保田也沒(méi)有原來(lái)風(fēng)光了。環(huán)顧四周，同樣遭遇行業(yè)下行局勢的“友商”沃得，履帶水稻收割機2017年、2018年產(chǎn)銷(xiāo)量均逼近4萬(wàn)臺，市場(chǎng)占有率由2017年的49%增至2018年的55%，打造了農機行業(yè)的經(jīng)典“沃得商業(yè)案例”。特別是老朱聽(tīng)說(shuō)蘇州久保田去年居然虧損，簡(jiǎn)直驚掉了下巴。過(guò)去在很多人眼里，久保田在中國要是不賺個(gè)百分之二三十的純利潤，簡(jiǎn)直沒(méi)人相信。畢竟，他在全喂入水稻機、插秧機、水田型拖拉機等領(lǐng)域幾乎都具有定價(jià)權，售價(jià)也比同行高出一大截，問(wèn)題出在哪呢？在下不才，粗略分析可能有如下幾點(diǎn)。

　　一是在華攤子鋪得過(guò)大，分散了久保田的精力。長(cháng)期以來(lái)，以半喂入及全喂入水稻收割機、插秧機等為代表的水田機械，是久保田的保持優(yōu)勢地位的傳統領(lǐng)域，可是近些年，在中國大力推進(jìn)全程、全面機械化的戰略之下，特別是看到前些年玉米收獲機械化不斷推進(jìn)，久保田也按捺不住了。如你所見(jiàn)，這些年他相繼進(jìn)入拖拉機、玉米收獲機、烘干機、蔬菜機械等諸多領(lǐng)域。無(wú)論是全國性還是地方性的農機展上，久保田產(chǎn)品齊全、琳瑯滿(mǎn)目，給人以“全程、全面農機化”服務(wù)商的雄厚實(shí)力形象，相信你也看到了。

　　此一時(shí)彼一時(shí)。久保田作為有實(shí)力、有技術(shù)和產(chǎn)品儲備又有品牌效應的企業(yè)，這么做(規模擴張)本沒(méi)對錯，但卻似乎時(shí)運不濟。2016年之后我國農機行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入調整期，一些產(chǎn)品領(lǐng)域又是典型的紅海市場(chǎng)，某些旱地機械領(lǐng)域，久保田也非其水田機械一般輕車(chē)熟路、可以沿用日本的研發(fā)資源，需要在中國本土市場(chǎng)做大量驗證，投入多多。因此，其在中國市場(chǎng)的“全面全程農機化”戰略或許是在錯誤的時(shí)機做出的一個(gè)不那么正確的決策。如果在五六年前久保田玉米收獲機就實(shí)現量產(chǎn)并利用其品牌優(yōu)勢迅速提升規模，可能早已經(jīng)成為中國市場(chǎng)的主流品牌了?？蓺v史不容假設。

　　這一點(diǎn)上，久保田可能還需要跟參考一下約翰迪爾中國的經(jīng)驗，根據市場(chǎng)形勢掌握好發(fā)展的節奏。迪爾在華曾經(jīng)研發(fā)水稻收割機達8年之久，但因一直未創(chuàng )造效益甚至陷入投入泥潭，**終對水稻機壯士斷腕。做加法容易，做減法難，這一點(diǎn)對于久保田這家外資企業(yè)同樣適用。

　　二是零部件本土化推進(jìn)太慢，制造成本高昂。據老朱了解，蘇州久保田的很多產(chǎn)品關(guān)鍵零部件均從母國日本進(jìn)口，不僅發(fā)動(dòng)機，就連收割機用的膠帶都是，這樣做的結果是導致成本居高不下。

　　產(chǎn)品價(jià)格與規模之間向來(lái)是一對矛盾。價(jià)格高了用戶(hù)接受不了，價(jià)格低了，企業(yè)自然不賺錢(qián)。久保田的產(chǎn)品，我們中國用戶(hù)一向叫好，可是如果定價(jià)太高難免難以叫座。特別是對于新進(jìn)入的一些產(chǎn)品領(lǐng)域，如果達不到規模經(jīng)濟產(chǎn)量，更難以攤薄成本。像其玉米收獲機，沒(méi)有人否認久保田玉米機一如既往地保持了高質(zhì)量。但是，好質(zhì)量是需要花錢(qián)的。新產(chǎn)品的研發(fā)成本、品牌推廣、營(yíng)銷(xiāo)通路建設，哪一樣不花錢(qián)？一旦成本與售價(jià)倒掛，焉能不虧？

　　何況，久保田處在目前中國**為發(fā)達的蘇州，人工費用相對較高，別的地方或還可在社保、加班費方面想點(diǎn)辦法，可是越是這些發(fā)達地區，政府各項管理機制也越規范，這類(lèi)硬性成本減少的手段越有限(當然此舉不建議采用，否則對提升員工凝聚力和企業(yè)品牌形象都不利)。

　　建議久保田在中國可以加大對本土優(yōu)質(zhì)零部件供應商的采用進(jìn)度，適當降低從日本進(jìn)口的比例，以更好地滿(mǎn)足中國用戶(hù)的購買(mǎi)力需求、擴大自身產(chǎn)品銷(xiāo)量。畢竟，中國農民的購買(mǎi)力還遠遠比不上日本及歐美農民。今年，蘇州久保田為平抑市場(chǎng)波動(dòng)、擴大銷(xiāo)量降低了其插秧機的售價(jià)，但這樣做既降低了自身的贏(yíng)利水平，也會(huì )有損久保田的品牌力和老用戶(hù)的好感度，還不如在降低制造成本方面多想想辦法。

　　三是人員本土化難題待解。企業(yè)要發(fā)展，人員是關(guān)鍵。日本人的一個(gè)重要文化是不輕易開(kāi)除員工，但是，對于真正的人才，肯定不甘于在他的體系內看不到上升空間。譬如，進(jìn)入十多年，對其在華早期發(fā)展做出巨大貢獻的李竹林先生大概沒(méi)有更好的職務(wù)可以安排，始終只是一個(gè)副總，日本人總不能安排你一個(gè)中國人甚至華人當總經(jīng)理。甚至有傳李在公司內的權力與地位已經(jīng)被大大稀釋。要知道，日本久保田在中國有今日之成就，李竹林及其麾下團隊等可是立下了汗馬功勞。當然，也有國內人士認為，日本人表面上的謙遜掩蓋不了骨子里的傲慢與清高，因此，對中國本土人才不夠信任與重視。信任度不夠、授權不夠的用人觀(guān)，可提前預見(jiàn)的職務(wù)生涯“瓶頸”，會(huì )讓真正有才華、愿對公司忠誠奉獻的中國員工感到寒心、對職業(yè)前景感到擔心與灰心。

　　在人員本土化方面，外資企業(yè)需要賦予中國團隊更大的決策權與經(jīng)營(yíng)自主權，否則管理效率低、決策成本高，與中國本土企業(yè)相比會(huì )成為一塊明顯的短板。作為代理“主人”的外方管理團隊，還需要加強與本土人員的文化融合，增進(jìn)核心團隊的歸屬感。這一點(diǎn)，一些歐美農機企業(yè)做得不錯，中國人或華人可以獲得更高的職務(wù)與管理話(huà)語(yǔ)權，如迪爾中國總裁劉鏡輝，此外在下感覺(jué)同樣來(lái)自日本的企業(yè)洋馬(無(wú)錫)公司也做得不錯。而久保田人雖然讓人感覺(jué)謙虛低調，卻也給人一種冷峻感與疏離感。

　　四是來(lái)自外部競爭的壓力，包括來(lái)自同城與同行的競爭。在插秧機領(lǐng)域，近年來(lái)快速崛起的同城企業(yè)久富或就是蘇州久保田的一個(gè)潛在威脅――除了市場(chǎng)的奪食，還有來(lái)自人員流失的壓力。如果對手開(kāi)出更高的薪酬與職務(wù)誘惑，你道是去還是不去？聰明的久保田肯定也意識到了這一點(diǎn)。

　　當然更大的壓力來(lái)自同行的競爭。除了多年來(lái)蘇州久保田與洋馬和井關(guān)這兩家日本在華企業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)高度重復，近年來(lái)，更大的威脅來(lái)自久保田主導產(chǎn)品水稻收割機領(lǐng)域的江蘇沃得。前兩年沃得通過(guò)祭出價(jià)格利器，市場(chǎng)占有率與品牌知名度不斷上升，隨著(zhù)產(chǎn)品質(zhì)量、性能與服務(wù)的提升，沃得構建起強大的水稻收割機產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)優(yōu)勢，成為國內**家產(chǎn)銷(xiāo)量過(guò)2萬(wàn)臺的水稻機企業(yè)，2017、2018年近4萬(wàn)臺的產(chǎn)銷(xiāo)量更是不可思議。在蘇州久保田次主導產(chǎn)品插秧機領(lǐng)域，新興品牌浙江“星月神”去年以來(lái)以不可思議的低價(jià)版汽油機，也不斷蠶食著(zhù)在華日本企業(yè)與國內企業(yè)的地盤(pán)。

　　家家戶(hù)戶(hù)都有本難念的經(jīng)，每家企業(yè)也一樣。小企業(yè)有小企業(yè)的不易，大企業(yè)有大企業(yè)的難處，不說(shuō)別的，大企業(yè)的品牌推廣費、公關(guān)費或就比一些同行多不少。有的活動(dòng)場(chǎng)合去了并沒(méi)有多大意義，除了刷點(diǎn)存在感，企業(yè)難以見(jiàn)實(shí)效，但卻要為此支付真金白銀。譬如很多地方與行業(yè)協(xié)會(huì )舉辦的農機展，久保田斷然是不能拒絕參展的，不然展會(huì )的含金量就少了些成色，主辦機構或其背后的權勢部門(mén)肯定會(huì )動(dòng)用一切力量“請”之。

　　有厲害的商業(yè)人士說(shuō)過(guò)，沒(méi)有成功的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)。過(guò)去的成功不代表今后的持續勝算，也許，蘇州久保田也到了需要破除路徑信賴(lài)的時(shí)刻。

　　需要說(shuō)明的是，以上文字僅是在下的一孔之見(jiàn)。企業(yè)跟人一樣不可能是“完人”，每家企業(yè)都存在提升的空間。在下心目中，久保田存在的不足之處或說(shuō)者增速放緩絲毫無(wú)損久保田是一家非常優(yōu)秀企業(yè)的感受與事實(shí)。特別是，對幾乎所有國內農機同行來(lái)說(shuō)，蘇州久保田在精細化制造、價(jià)值鏈管理、銷(xiāo)售零整比等諸多方面仍然是一個(gè)可資學(xué)習的卓越標桿，萬(wàn)萬(wàn)不可夜郎自大、等閑視之。