苦修8年，莖穗兼收玉米收獲機終成正果

　　2015年國家推動(dòng)種植結構調整和糧改飼之后，河北地區的一些玉米機企業(yè)開(kāi)始推廣一種叫莖穗兼收玉米收獲機的農機，這本來(lái)是一種過(guò)渡產(chǎn)品，其存在的價(jià)值是為了滿(mǎn)足想購買(mǎi)青貯玉米聯(lián)合收獲機而又消費不起的用戶(hù)，行業(yè)內有專(zhuān)家曾斷言這種類(lèi)農機沒(méi)有存在的價(jià)值，且極其不看好它，但經(jīng)過(guò)8年推廣，在單機補貼額度降低的情況下，該品類(lèi)仍然在熱銷(xiāo)，且很多行業(yè)大佬蜂擁而入，莖穗兼收玉米收獲機儼然可以和傳統摘穗式分庭抗禮了。

　　筆者認為需要重新審視這個(gè)所謂的過(guò)渡品類(lèi)，短期內國內玉米種植不能實(shí)現歐美規模生產(chǎn)的情況下，多功能玉米聯(lián)合收獲機可能是一個(gè)不錯的方向，所以我們應該對這一類(lèi)產(chǎn)品給予足夠的重視和尊重。

　　從2021年開(kāi)始，黃淮海地區玉米機銷(xiāo)量超過(guò)4000臺，且正在取代摘穗機成為主銷(xiāo)機型，苦修8年，莖穗兼收玉米收獲機終成正果，那么今年變類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現如何？支撐行情的背后邏輯是什么？好行情能否持續下去呢？

　　一、今年玉米機啞火，但莖穗機表現尚佳

　　小麥機、水稻機、玉米機三大聯(lián)合收獲機行業(yè)，近幾年來(lái)表現最好的是玉米聯(lián)合收獲機，這得益于非洲豬瘟后國內養殖行業(yè)對飼用玉米的巨大需求帶動(dòng)之下玉米種植面積的報復性增長(cháng)，近三年時(shí)間里，不但銷(xiāo)量持續增長(cháng)，而且生產(chǎn)企業(yè)仍在源源不斷地涌入，這是成長(cháng)期市場(chǎng)的特征。

　　基于對持續高位的玉米價(jià)格的樂(lè )觀(guān)估計，國內玉米收獲機行業(yè)從業(yè)者普遍看好2022年的行情，去年同期可以說(shuō)是一機難求，按規律今年應該是持續的好行情，但市場(chǎng)的表現遠遠低于大家的預期——今年的玉米機啞火了。

　　整體看今年的玉米機生產(chǎn)企業(yè)對市場(chǎng)偏于樂(lè )觀(guān)，再加上12月份要切換國四，很多企業(yè)在押注國三機子的“最后瘋狂”，所以備貨備的比往年還要充足，但行情詭異地出現了反轉，企業(yè)庫存壓力山大，據說(shuō)山東、河北的生產(chǎn)企業(yè)都在給經(jīng)銷(xiāo)商拼命地壓貨，而往年是經(jīng)銷(xiāo)商拼命地要貨，這與2020年、2021年形成了極大的反差。

　　事有反常必有妖！那么今年的玉米機為什么賣(mài)不動(dòng)了呢？

　　蕭條的唯一原因是繁榮！從表面上看，就是2020年、2021年賣(mài)得太火了，2020年是疫情和東北臺風(fēng)之后臨時(shí)的補貼政策所引發(fā)的瘋狂購機潮，目前上一波行情的負面影響還在發(fā)酵之中；2021年則是真正的需求拉動(dòng)和河南洪水之后對履帶機需求的拉動(dòng)。

　　收獲機產(chǎn)品有較強的周期性，“事不過(guò)三”，前兩年太火了，今年市場(chǎng)顯得有點(diǎn)飽和，所以行情出現反轉也是情理之中。

　　當然還有更深層次的原因則是用戶(hù)沒(méi)有掙到錢(qián)。這要分幾個(gè)方面來(lái)講，一是2021年黃淮海地區雨水偏多，尤其是河南、山西等省，所以2020年、2021年買(mǎi)的機器很多要么沒(méi)有下地，要么只干了很少的活，20年的車(chē)沒(méi)有回本，21年的車(chē)還是新車(chē)，所以本來(lái)該換機在今年就不換了；

　　二是機器保有量大，單機掙的錢(qián)少了。往后看10年，國內玉米聯(lián)合收獲機保有量35萬(wàn)臺，往后看5年是17萬(wàn)臺，近三年也是新增量超過(guò)了10萬(wàn)臺，與此同時(shí)玉米和播種面積則不會(huì )增加太多，所以購買(mǎi)玉米機的機手就會(huì )面臨著(zhù)作業(yè)量不足，收回投資成本時(shí)間長(cháng)的問(wèn)題，所以今年購機的熱情就普遍降低了。

　　雖然今年的玉米機企業(yè)不是哀鴻遍野，但是行情的確不盡如人意，但是相對看，莖穗兼收玉米聯(lián)合收獲機賣(mài)得相對好一點(diǎn)，據業(yè)務(wù)人士的分析，一方面是要兼收型的比其他機器掙錢(qián)，另一方面是廠(chǎng)家的推廣熱情和力度都很大，需求和營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)方面都較給力，所以行情就顯得與眾不同了。

　　二、八百諸侯會(huì )盟，莖穗兼收成最火的品類(lèi)

　　國內玉米聯(lián)合收獲機行業(yè)是個(gè)充分競爭的行業(yè)，一類(lèi)農機產(chǎn)品需求大銷(xiāo)量多，必然會(huì )引來(lái)眾多的競爭對手。

　　筆者發(fā)現在國內的農機行業(yè)有一個(gè)規律，或可稱(chēng)為潛規則，那就是新的商機通常就是小企業(yè)發(fā)現并最先進(jìn)入的，小企業(yè)推出的產(chǎn)品得到市場(chǎng)認可之后，就會(huì )有更多的小企業(yè)跟進(jìn)，企業(yè)多了市場(chǎng)培育期會(huì )提前結束，之后就進(jìn)入了快速成長(cháng)期和市場(chǎng)放量期，在這個(gè)時(shí)候有實(shí)力的大企業(yè)大集團會(huì )及時(shí)的進(jìn)入，但大企業(yè)進(jìn)來(lái)不是幫助小企業(yè)培育市場(chǎng)的，而是來(lái)采摘市場(chǎng)的現成果實(shí)的。

　　國內的莖穗兼收型玉米聯(lián)合收獲機也是經(jīng)過(guò)了這個(gè)套路，筆者清楚地記得最先推出莖穗兼收機的是位于畜牧業(yè)發(fā)達地區的河北冀新等中小企業(yè)，之后河南、山東等地的眾多小企業(yè)跟進(jìn)，并很快炒熱了這類(lèi)產(chǎn)品，農機補貼政策也恰到好處地添了一把火，等到產(chǎn)品相對成熟，市場(chǎng)培育期即將結束時(shí)，2018年之后玉米聯(lián)合收獲機、小麥聯(lián)合收獲機行業(yè)的真正實(shí)力派大舉進(jìn)入。

　　目前看，雷沃阿波斯、天津勇猛、河北英虎、山東巨明、金大豐、一拖東方紅等競爭對手全進(jìn)來(lái)了，此外還有河南沃得、鄭州中聯(lián)、焦作泰利、常發(fā)、沃得、道依茨法爾等眾多的實(shí)力派或專(zhuān)家型企業(yè)，以及拖拉機行業(yè)的薩丁、悍沃等新銳已經(jīng)或正在進(jìn)入的路上，可以說(shuō)凡是國內生產(chǎn)玉米聯(lián)合收獲機的企業(yè)，沒(méi)有一家沒(méi)有莖穗兼收機的。

　　目前行業(yè)高手云集，大企業(yè)加入帶了資金、技術(shù)、渠道等寶貴的資源，行發(fā)展速度加快，行業(yè)的知名度了得以提高。

　　但競爭也已經(jīng)升級，原來(lái)是之間的單挑，現在已經(jīng)變成河北產(chǎn)業(yè)集群、河南產(chǎn)業(yè)集群和山東產(chǎn)業(yè)集群之間，集群與集群，軍團與軍團的對抗，可以說(shuō)是“八百諸侯會(huì )盟”，比拼的已經(jīng)是產(chǎn)業(yè)鏈整體的實(shí)力了。

　　三、飼草需求和獨特的商業(yè)模式是火爆的關(guān)鍵

　　莖穗兼收機是國內原創(chuàng )的產(chǎn)品，是把收黃貯秸稈和玉米棒子的功能集成到了一起，主要是滿(mǎn)足小規模養殖戶(hù)對玉米飼料的需求，其興起的底層原因是畜牧養殖業(yè)的快速發(fā)展，以及多功能帶來(lái)的性?xún)r(jià)比的優(yōu)勢，但這還不是這類(lèi)農機火爆的最根本的原因，那么真相究竟是什么呢？

　　答案是開(kāi)掛的“免費”商業(yè)模式！

　　同樣是玉米聯(lián)合收獲機，莖穗兼收機的比較優(yōu)勢十分明顯。

　　普遍的4行摘穗玉米機補貼后12-16萬(wàn)元，目前機收價(jià)應該是80元/畝左右，收一畝地純利潤大約為40-50元/畝，一年干1000畝的話(huà)掙純利可達5萬(wàn)元，收回成本需要3年甚至更長(cháng)的時(shí)間。

　　莖穗兼收型玉米聯(lián)合收獲機市場(chǎng)售價(jià)在19-25萬(wàn)元，其商業(yè)模式是這樣的：機手給老百姓收玉米，摘玉米棒子老百姓不用給機手錢(qián)，但老百姓要把玉米秸稈送給機手(換一種說(shuō)法就是機手幫助老百姓把玉米秸稈處理干凈)，按一畝地產(chǎn)草3000斤算，每斤草7分錢(qián)，一畝地能賣(mài)210元，扣除油費和三輪車(chē)的費用，機手大約能落180元/畝，這就是機手的純利，一天作業(yè)50畝，一天純利9000元，莖穗兼收機作業(yè)時(shí)間相對長(cháng)一點(diǎn)，如果作業(yè)時(shí)間能達到20天，就有18萬(wàn)元的純利，理論上一年到一年半的時(shí)間就能收回成本，比普通玉米機回本時(shí)間大大縮短，購機的風(fēng)險也相對低。

　　可以看出來(lái)，與普通玉米機一畝80元機收價(jià)相比，玉米莖穗兼收機免費給農戶(hù)收玉米，且免費送到家里，對于目前缺乏勞動(dòng)力的老年家庭來(lái)講，是非常方便的事情，有人會(huì )說(shuō)老百姓不會(huì )自己賣(mài)玉米秸稈嗎？當然會(huì )，但是一家一戶(hù)小規模種植，自己找人收秸稈、打捆、運輸、出售等工作相當頗煩，老百姓嫌麻煩，收玉米不用自己出錢(qián)且有人把玉米秸稈還幫著(zhù)處理了，讓老百姓當甩手掌柜，何樂(lè )而不為呢？

　　這就是玉米莖穗兼收機的“免費”的商業(yè)邏輯，這個(gè)世界上最有競爭力的商業(yè)模式就是“免費”，如果有一種活，別人替你干，不但不收錢(qián)，而且還幫你順手扔了“垃圾”，這是很多人拒絕不了的，這就是玉米莖穗兼收機行業(yè)最大的秘密，也是莖穗兼收機能從普通玉米機手里搶生意的撒手锏。

　　四、對莖穗兼收機發(fā)展趨勢的判斷

　　1、會(huì )在多大范圍內銷(xiāo)售？

　　現在很多玉米機廠(chǎng)家已經(jīng)進(jìn)入了莖穗兼收市場(chǎng)，但是很多人并不清楚這類(lèi)產(chǎn)品具體會(huì )賣(mài)到什么地方和賣(mài)給誰(shuí)，只是看到別人賺錢(qián)了自己就盲目地跟著(zhù)進(jìn)來(lái)了。

　　其實(shí)莖穗兼收型玉米聯(lián)合收獲機主銷(xiāo)市場(chǎng)是黃淮海地區。準確地說(shuō)是黃淮海地區的山東省、河北省、天津市、山西省、河南省，再精準一點(diǎn)的話(huà)，是以上省份內部肉牛、奶牛集中養殖區，且需求量最大的是肉牛養殖區。

　　據有關(guān)專(zhuān)家講，國內奶牛年存欄量在1000萬(wàn)頭左右，其中規?；B殖70%以上，規?；矫磕甓荚谔岣?，規?；B殖是使用專(zhuān)業(yè)的配方飼料，成分主要是專(zhuān)業(yè)牧草和玉米，對營(yíng)養價(jià)值比較低的黃貯秸稈需求量很少；國內肉年年存欄量6000萬(wàn)-7000萬(wàn)頭，其中規?；街挥?0%-40%，年增長(cháng)率約為0.5%左右，增長(cháng)十分緩慢，主要是散戶(hù)養殖，這類(lèi)養殖大多是非專(zhuān)業(yè)的粗放的養殖方式，在過(guò)冬期間和非育肥期間需要大量的成本低廉的粗飼料在維護肉牛的基本生存，所以對玉米飼料等粗飼料需求量很大。

　　而山東、河北、天津、河南是國內肉牛集成飼養地區，以十幾頭、幾十頭的小規模分散養殖為主，對粗飼料有剛性的需求，現在散戶(hù)養牛都是買(mǎi)的400斤脫離哺乳期的小牛，通過(guò)10個(gè)月時(shí)間，養到1400-1500斤，300天時(shí)間里，每天每頭牛平均30斤的草料，主要是以玉米秸稈為主，所以凡是肉牛分散養殖的地區也是國內莖穗兼收玉米聯(lián)合收獲機的主要市場(chǎng)。

　　2020年、2021年國內莖穗玉米兼收機的需求總量在4000-5000臺之間，主要市場(chǎng)就是在黃淮海地區，一方面需求比較集中，有利于在區域市場(chǎng)內集中營(yíng)銷(xiāo)資源進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳和推廣，另一方面也可以看出來(lái)莖穗兼收機有較明顯的區域性需求的特征，需求量有限，而在一個(gè)有限的市場(chǎng)里，集中了幾十家生產(chǎn)企業(yè)，競爭的激烈程度可想而知了。

　　2、行情能否持續？

　　國內莖穗兼收玉米聯(lián)合收獲機大約在2015年在國內開(kāi)始推廣，2019年之后迪爾、英虎、唐工利軍、福格森等企業(yè)走出了四種技術(shù)路徑，經(jīng)過(guò)近8年時(shí)間的多路徑嘗試和積極探索，最終英虎型、迪馬型、唐工型的比較受歡迎，目前一些進(jìn)入較早的企業(yè)已經(jīng)有了經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗證的成熟機型，但也處于推廣前期，另外雷沃、勇猛、一拖東方紅等的產(chǎn)品才開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)，要等到真正上量也得兩三年的時(shí)間，所以筆者判斷國內莖穗兼收機型行情還要持續2-3年的時(shí)間。

　　說(shuō)到玉米聯(lián)合收獲機，也要關(guān)注不同機型之間的相互替代與被替代的情況。莖穗玉米聯(lián)合收獲機與摘穗機之間是強替代關(guān)系，前者的優(yōu)勢就是既可以單獨摘穗，也可以在摘穗的同時(shí)收集玉米秸稈，所以這種機型一出生就是為了替代單一功能的摘穗機，所以說(shuō)莖穗兼收機的市場(chǎng)空間一方面是取決于肉牛養殖區域，另一方面是黃淮海地區摘穗機的空間容易，理論上講莖穗兼收玉米機的需求量會(huì )低于摘穗機。

　　3、競爭趨勢判斷

　　莖穗兼收型玉米機在國內的暢銷(xiāo)有兩個(gè)重要的支柱：其一是畜牧養殖業(yè)的興起，尤其是中小型養殖業(yè)的遍地開(kāi)花，其二是補貼政策的刺激，從全國通用類(lèi)補貼目錄可以看出來(lái)，摘穗剝皮型自走式玉米機2行、3行、4行、5行及以上補貼標準分別為23100元、40700元、55800元、67600元，而莖穗兼收型自走式玉米機2行、3行、4行、5行及以上補貼標準分別為26800元、45700元、61000元、72100元，其中主銷(xiāo)的4行機莖穗兼收型要比摘穗型補貼高出5200元。

　　短期內國內畜牧養殖業(yè)不會(huì )發(fā)生太大的波動(dòng)，養殖規?；膊粫?huì )突飛猛進(jìn)，所以需求端不會(huì )有太大的變化，所以對莖穗兼收玉米機后期行情影響最大的當屬農機購置補貼政策，該類(lèi)收獲機的競爭格局也主要取決于補貼政策。

　　如果莖穗兼收玉米機補貼額度仍然高于摘穗機，莖穗兼收機也將成為眾矢之地，生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)重心也必然會(huì )放在莖穗兼收機上，不出2年時(shí)間里，該細分品類(lèi)會(huì )出現一次洗牌，真正有實(shí)力的企業(yè)占領(lǐng)大部分市場(chǎng)份額，但如果補貼政策有大的變化，比如降低補貼額度或莖穗兼收與摘穗型的補貼持平，將會(huì )在大量的企業(yè)退出，行業(yè)的競爭形勢也將趨于緩和。