開(kāi)年大賀：中國仍然是農機企業(yè)的機遇之地！

　　“信心比黃金更重要”，多數人看好一個(gè)行業(yè)，這個(gè)行業(yè)才能得到足夠多的資金和寶貴的人力、智力資源，一個(gè)資源和人才不斷逃逸的行業(yè)是毫無(wú)希望可言的。

　　要增強投資者和人才對農機行業(yè)的信心，就得講好農機行業(yè)的故事，讓投資者和擬從事農機事業(yè)的人看到行業(yè)的前途和未來(lái)，洞察行業(yè)的空間和價(jià)值，只有這樣資源和人才才能進(jìn)得來(lái)留得住。

　　那么經(jīng)過(guò)2004—2024年近20年的迅猛發(fā)展，中國的農機行業(yè)還是機遇之地嗎？還值得為其付出青春和揮灑汗水，還值得投資？農機行業(yè)還是創(chuàng )業(yè)的沃土嗎？

　　一、政策托底，農業(yè)處于重大利好期

　　農機行業(yè)的從業(yè)者一定要認識到，當下及未來(lái)的10年左右的時(shí)間里，農業(yè)處于史上前所未有的重大紅利期，這種利好是與全球政治生態(tài)和國內的宏觀(guān)環(huán)境、經(jīng)濟水平、產(chǎn)業(yè)政策密切相關(guān)的。

　　筆者總結出一個(gè)規律：中國的農業(yè)政策的走向是與國際宏觀(guān)環(huán)境和國家的宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境相悖而行的，國際大環(huán)境變壞或變復雜，國內宏觀(guān)經(jīng)濟不景氣或處于重大調整期，國家越會(huì )重視農業(yè)及農業(yè)生產(chǎn)，相應地會(huì )加大對農業(yè)的投資力度，農業(yè)會(huì )欣欣向榮，反之亦然。

　　本輪農業(yè)政策的紅利期是從2020年新冠疫情開(kāi)始的，疫情讓國家和政府相關(guān)部門(mén)重新認識到農業(yè)的重要性和糧食安全的急迫性，所以疫情之后國家的農業(yè)政策出現了重大的調整，其中最值得關(guān)注的是對口糧及三大主糧作物生產(chǎn)的重視，筆者稱(chēng)為農業(yè)政策上重提“以糧為綱”。

　　筆者認為當下及今后很長(cháng)一段時(shí)間，國家的農業(yè)政策導向是“數量型農業(yè)”，政策的核心是“以糧為綱”，也就是政策的核心是糧食增產(chǎn)，基本手段是重視小麥、玉米、水稻三大類(lèi)作物的生產(chǎn)，重懂了這種政策的方向就會(huì )增加對農機事業(yè)的信心及明確了今后努力的方向。

　　筆者還總結出一個(gè)規律：在國內市場(chǎng)，每當三大主糧作物種植面積增加時(shí)，農機的需求會(huì )增加，反之，每當主糧作物種植面積減少，經(jīng)濟類(lèi)作物、花卉蔬菜、瓜果苗木等非糧類(lèi)作物種植面積增加時(shí)農機需求會(huì )減少且會(huì )出現消費降級。

　　基于以上兩個(gè)規律，筆者認為2024年及今后至少10年時(shí)間國家的農業(yè)政策導向是“數量型農業(yè)”，政策的核心是“以糧為綱”，這種政策要真正地落實(shí)實(shí)施，國家就要加大財務(wù)投入，錢(qián)流到哪里，那里就會(huì )繁榮興旺，所以有政策的托底，農業(yè)處于重大利好期，“數量型農業(yè)”，和“以糧為綱”，決定著(zhù)農機也處于重大利好期，看清了這個(gè)基本面企業(yè)才會(huì )有信心來(lái)投資于農業(yè)。

　　二、農機化中級階段，普及即機遇

　　國際上把農業(yè)機械化發(fā)展劃分為初級、中級、高級3個(gè)階段。即農業(yè)機械化綜合水平在20%—40%以下，為初級階段；達到40%—70%為中級階段；70%以上為高級發(fā)展階段。

　　目前國內的農業(yè)機械化綜合水平仍處于中級階段，所謂的中級階段，說(shuō)明國內農機化還處于普及階段，中級階段的農機有以下的特點(diǎn)：

　　技術(shù)進(jìn)步：隨著(zhù)科技的不斷進(jìn)步，新的農業(yè)機械和技術(shù)不斷涌現，提高了農業(yè)生產(chǎn)效率和質(zhì)量。

　　專(zhuān)業(yè)化：農業(yè)生產(chǎn)逐漸走向專(zhuān)業(yè)化，農業(yè)機械也相應地走向專(zhuān)業(yè)化。例如，專(zhuān)門(mén)用于種植、收割、灌溉、施肥等不同作業(yè)的機械。

　　智能化：隨著(zhù)物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等技術(shù)的發(fā)展，農業(yè)機械的智能化程度越來(lái)越高。例如，通過(guò)GPS、傳感器等技術(shù)實(shí)現精準定位、智能控制等。

　　環(huán)?；弘S著(zhù)環(huán)保意識的提高，農業(yè)機械也逐步向環(huán)保方向發(fā)展。例如，節能型農業(yè)機械的推廣使用，減少農業(yè)對環(huán)境的污染。

　　服務(wù)化：隨著(zhù)農業(yè)機械化的普及，農業(yè)機械服務(wù)逐漸成為一個(gè)新興行業(yè)。例如，農業(yè)機械租賃、維修等服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　法規健全：政府對農業(yè)機械的監管逐漸加強，相關(guān)法規和標準不斷完善，保障了農業(yè)機械的安全和質(zhì)量。

　　培訓和教育：隨著(zhù)農業(yè)機械化的普及，針對農民的農業(yè)機械培訓和教育逐漸增多，提高了農民的技能水平和安全意識。

　　總的來(lái)說(shuō)，農機化中級階段的特點(diǎn)是多方面的，包括技術(shù)、專(zhuān)業(yè)、智能、環(huán)保、服務(wù)、法規和培訓等方面。這些特點(diǎn)反映了農業(yè)機械化發(fā)展的趨勢和方向，同時(shí)說(shuō)明農機化水平仍然有限，農機的需求仍處于增量階段，需求升級也是一個(gè)方向，同時(shí)存在大量的結構化的機會(huì )。

　　三、區域發(fā)展不均衡，需求多樣化

　　多樣性才存在豐富的機會(huì )，差距才有商機！

　　目前國內農機市場(chǎng)仍然存在豐富的需求多樣性的特點(diǎn)，不同的區域經(jīng)濟發(fā)展不均衡，需求上存在明顯的層次性和階梯性，這種不平衡和落差會(huì )產(chǎn)生需求上的勢能，勢能孕育著(zhù)大機會(huì )大機遇。

　　中國龐大、復雜、差異巨大市場(chǎng)是不均衡的，在這個(gè)市場(chǎng)是成熟產(chǎn)品，在另一個(gè)市場(chǎng)完全可能是新產(chǎn)品；在一個(gè)地方是夕陽(yáng)產(chǎn)品，在另一個(gè)地方完全可能是暢銷(xiāo)產(chǎn)品。

　　如2015年左右150馬力拖拉機是新疆和東北地區主銷(xiāo)的機型，到了2018年150馬力成為中原地區主銷(xiāo)機型，進(jìn)入2022年成為南方地區主銷(xiāo)的機型，可見(jiàn)中國市場(chǎng)的需求的階梯性為企業(yè)的撇脂戰略提供了多少好的條件。

　　中國市場(chǎng)的不均衡性使得每個(gè)行業(yè)至少可以容納數十個(gè)品牌，而不是西方理論告訴我們的三五個(gè)品牌。道理很簡(jiǎn)單：中國的一個(gè)省就相當于歐美的一個(gè)國家，甚至是很大的國家，比如河南省的人口就相當于三個(gè)法國的人口，一個(gè)行業(yè)中如果只有三五個(gè)品牌，絕對不可能滿(mǎn)足差異如此之大、如此之雜的消費需求。如果說(shuō)在歐美國家一個(gè)行業(yè)競爭的結果最多可存活三五個(gè)品牌，那么在整個(gè)中國，一個(gè)行業(yè)最少可存活十幾個(gè)品牌。

　　區域發(fā)展的不均衡決定了國內農機需求的層次性、結構性和多樣性，而多樣性就能容納更多的品牌，所以說(shuō)國內仍然是農機的機遇市場(chǎng)，尤其是對于中小企業(yè)，仍然處于機遇的窗口期，一切皆有可能。

　　四、沒(méi)有絕對的龍頭企業(yè)，競爭格局未固化

　　企業(yè)的命運是由行業(yè)的格局決定的，一旦進(jìn)入某個(gè)行業(yè)，企業(yè)的命運格局就不可逃避。在為企事業(yè)“算命”時(shí)，先要給行業(yè)“算命”，因為企業(yè)的命運取決于行業(yè)的格局。行業(yè)格局是企業(yè)生存的大環(huán)境。

　　一般而言，行業(yè)會(huì )有四個(gè)階段：

　　第一階段：培育期

　　這個(gè)階段進(jìn)入的企業(yè)很少，但總會(huì )有幾個(gè)敢于吃螃蟹者，他們是第一批種子選手。種子選手會(huì )吃到行業(yè)的第一波紅利，但也要承擔著(zhù)產(chǎn)品研發(fā)、供應鏈打造、用戶(hù)教育、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重任，但這個(gè)階段競爭對手很少，供不應求，企業(yè)的利潤會(huì )比較可觀(guān)，另外競爭不激烈，企業(yè)的日子也好過(guò)。

　　第二階段：快速成長(cháng)期

　　這個(gè)階段已經(jīng)完成了市場(chǎng)培育，行業(yè)機會(huì )被曝光，大量的競爭對手蜂擁而入，同時(shí)大量的競爭者帶來(lái)了大量的資源，同時(shí)競爭開(kāi)始加劇，但整體不激烈，企業(yè)的主要任務(wù)是迅速擴大產(chǎn)能，快速抓住市場(chǎng)機遇，通常情況下，這個(gè)階段的企業(yè)數量最多。

　　第三階段：穩定期

　　這個(gè)階段可以說(shuō)“一半是火焰，一半是海水”。一方面是行業(yè)保持一個(gè)前所未有的大規模的市場(chǎng)容量，雖然競爭激烈，但只要努力每家企業(yè)都有飯吃，同時(shí)競爭之力，一些企業(yè)還開(kāi)發(fā)出了一些細分市場(chǎng)的需求；另一方面是行業(yè)開(kāi)始顯得很擁擠，一些龍頭企業(yè)開(kāi)始有精力站出來(lái)整合市場(chǎng)了，同時(shí)巨大的規模又吸引著(zhù)不明真相的外行業(yè)的跨界者的接踵而至，隨著(zhù)時(shí)間的推移，行業(yè)的越來(lái)越擁擠，大企業(yè)洗牌時(shí)，市場(chǎng)份額也會(huì )開(kāi)始集中，有人開(kāi)始掉隊。

　　第四階段：衰退期(轉型期)。

　　這個(gè)階段，需求開(kāi)始萎縮，特別是產(chǎn)業(yè)政策也可能會(huì )發(fā)生巨大的變化，行業(yè)內大多企業(yè)已經(jīng)無(wú)法吃飽，會(huì )產(chǎn)生兩個(gè)結果：一是行業(yè)開(kāi)始激烈的洗牌，大量的中小企業(yè)會(huì )退出市場(chǎng)，市場(chǎng)份額會(huì )快速向頭部企業(yè)集中，通過(guò)會(huì )形成多寡頭壟斷或絕對寡頭壟斷；二是企業(yè)更加重視創(chuàng )新，有一些企業(yè)會(huì )打造第二增長(cháng)曲線(xiàn)或開(kāi)辟新航道，“破壞性創(chuàng )新”以及行業(yè)的顛覆者出現，行業(yè)即將進(jìn)入新的循環(huán)。

　　那么國內的農機行業(yè)處于什么階段呢？目前拖拉機、聯(lián)合收獲機、插秧機、旋耕機、微耕機、植保無(wú)人飛機等大行業(yè)都進(jìn)入了穩定期(盤(pán)振期)，烘干機、打捆機、精量播種機、自動(dòng)導航等細分行業(yè)還處于成長(cháng)期，但整體看國內農機行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了穩定期。

　　穩定期就是行業(yè)內已經(jīng)出現了有實(shí)力的龍頭企業(yè)，市場(chǎng)份額開(kāi)始集中，但沒(méi)有形成壟斷格局，對中小微企業(yè)和新進(jìn)入的企業(yè)來(lái)講仍然是有機會(huì )脫穎而出，如一拖集團、濰柴雷沃、沃得農機都已經(jīng)是百億級企業(yè)，但國內農機總銷(xiāo)售值按小口徑計算有1500億元左右，按大口徑計算有5500億元左右，三個(gè)大企業(yè)加起來(lái)的市場(chǎng)份額為20%、5%，說(shuō)明國內農機行業(yè)沒(méi)有絕對的龍頭企業(yè)，沒(méi)有真正的寡頭出現，競爭格局未固化，對大小企業(yè)來(lái)講，都是機會(huì )，大企業(yè)需要繼續做大規模和體量，小企業(yè)乘行業(yè)未固化之前快速做大規模和提高市場(chǎng)占有率。

　　五、進(jìn)口平替、替代的機遇

　　2023年通過(guò)歐美日韓國家進(jìn)口到國內的農機總額大約150億元，出口約為800億元，進(jìn)口的主力產(chǎn)品是200馬力以上拖拉機，12公斤以上喂入量大型聯(lián)合收獲機，CP770大型采棉機，以及高端青貯聯(lián)合收獲機、大方捆機、高端精量播種機等。

　　雖然進(jìn)口額只有出口額的18%，但是150億元出口貨物的利潤遠高于出口的800億元的貨值，這是因為國內出口的主要是低附加值的農機，進(jìn)口的是高附加值、高技術(shù)含量、高溢價(jià)的農機。

　　目前大農業(yè)需要的高端農機和特色農業(yè)需要的特色農機每年仍然有150億元的進(jìn)口貨值，進(jìn)口的動(dòng)力換擋拖拉機、CVT拖拉機、15公斤以上喂入量縱軸流的聯(lián)合收獲機、6米以上割臺的青貯聯(lián)合收獲機、大型甜菜聯(lián)合收獲機等仍然無(wú)法實(shí)現國產(chǎn)化，所以并沒(méi)有完成國產(chǎn)平替，離真正的進(jìn)口替代還有很長(cháng)的距離。

　　但國產(chǎn)農機已經(jīng)具備高端農機平替的條件，如采棉機的國產(chǎn)平替已經(jīng)完成，現在在新疆市場(chǎng)上國產(chǎn)采棉機完全可以取代約翰迪爾進(jìn)口的CP770了，進(jìn)口平替的過(guò)程就是國產(chǎn)農機技術(shù)躍升和制造能力升級的過(guò)程，國產(chǎn)高端農機一定會(huì )實(shí)現從平替、替代到返銷(xiāo)歐美日韓市場(chǎng)的過(guò)程的。

　　六、新技術(shù)、新賽道賦予時(shí)代新機會(huì )

　　農機行業(yè)孕育的新技術(shù)正如同即將降生的嬰兒一樣已經(jīng)在母體里躁動(dòng)。

　　新技術(shù)和新賽道必將創(chuàng )造出新需求，同時(shí)新賽道必然孕育出行業(yè)新領(lǐng)袖，沒(méi)有創(chuàng )新包袱的中國農機工業(yè)，在新賽道上還有可能會(huì )形成對歐美日頭部企業(yè)的超越。

　　筆者很看好的是智能化和新能源兩個(gè)新賽道。

　　新能源賽道重點(diǎn)關(guān)注電動(dòng)農機。雖然新能源農機的方向有電動(dòng)、混動(dòng)、氫能、甲烷、天然氣等不同的能源路線(xiàn)，但筆者認為純電農機最有希望笑到最后，雖然隨著(zhù)汽車(chē)、工程機械行業(yè)電動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈的不斷完善和“三電”技術(shù)持續升級和優(yōu)化，國產(chǎn)電動(dòng)農機必然會(huì )借助這些成熟的產(chǎn)業(yè)基礎而快速發(fā)展。

　　筆者認為現在電動(dòng)農機就差一把火，這把火極有可能是補貼政策，也有可能是資本助力，總之一把在奇點(diǎn)上引爆，國產(chǎn)電動(dòng)農機的發(fā)展速度將會(huì )超出我們的想象，國產(chǎn)電動(dòng)農機規?；剂限r機可能在三五年內會(huì )完成，到時(shí)候行業(yè)的競爭格局將會(huì )被徹底顛覆，農機新勢力會(huì )使用新技術(shù)，在賽道上創(chuàng )造屬于自己的行業(yè)秩序。

　　智能化一定會(huì )和電動(dòng)化結合，電動(dòng)化是智能化農機的引擎和最佳搭檔，電動(dòng)化和智能化結合會(huì )為國內農機行業(yè)創(chuàng )造出更大的無(wú)限可能性，未來(lái)農機新勢力必然是擁有智慧化、數字化、電動(dòng)化三棲屬性的新物種。

　　未來(lái)已來(lái)，只是尚未流行！

　　七、新方法、新工具、新武器，所有生意值得重新做一遍

　　是人都喜歡新的東西新的事物，但沒(méi)有舊哪里來(lái)得新呢？用戶(hù)可能并不需要新東西，但企業(yè)可以用不同的手法把舊的生意重新做一遍，這背后的邏輯是效率和成本。

　　筆者一直堅信農機行業(yè)的兩個(gè)規律：高效率打敗低效率；低成本打敗高成本！

　　時(shí)代賦予了農機行業(yè)新方法、新工具和新武器，在智慧化、信息化、數字化時(shí)代，農機企業(yè)完全可以用新手段把傳統生意重新做一變，其實(shí)用戶(hù)的需求可能并沒(méi)有變化，至少基礎需求沒(méi)有變，只是做生意的方法和模式要變，變的基本邏輯就是提高效率和降低成本。

　　提高效率和降低成本是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，主要涉及兩個(gè)層面：

　　第一層面，企業(yè)內部運營(yíng)效率提升和成本的優(yōu)化，這方面最有用的工具是精益管理，企業(yè)如果能以同樣的價(jià)格，提供品質(zhì)更好，功能更強的產(chǎn)品，企業(yè)在競爭中就處于優(yōu)勢地位；企業(yè)同樣質(zhì)量的產(chǎn)品，能以更少的成本生產(chǎn)出來(lái)，并以更低的價(jià)格提供給用戶(hù)，企業(yè)在競爭中也處于優(yōu)勢地位。

　　第二層面，站在用戶(hù)的角度思考效率和成本，企業(yè)提供給用戶(hù)效率更高，品質(zhì)更好，而價(jià)格更有競爭力的產(chǎn)品，企業(yè)在市場(chǎng)上一定是無(wú)敵的，事實(shí)上企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中，最先想到的應該是為用戶(hù)的效率和成本，用戶(hù)的價(jià)值提高了，企業(yè)自然會(huì )被用戶(hù)選擇。

　　農機行業(yè)的最底層的邏輯是效率和成本！企業(yè)應該優(yōu)先考慮用戶(hù)的效率和成本，其次考慮企業(yè)自己的效率和成本，成人者才能達己。