臨工農機：先勝后戰——高端開(kāi)局！

　　10月15日臨工農機在臨沂市蘭山區舉辦的“農機新勢力，智慧新高端”為主題的新產(chǎn)品發(fā)布會(huì )在農機行業(yè)引爆了核彈，被諸多媒體爭相報道并引發(fā)了全行業(yè)的廣泛關(guān)注。

　　現場(chǎng)臨工農機總經(jīng)理李金良發(fā)布了“9E系列”“8E系列”“7E系列”等10余款拖拉機及“7G系列”收獲機重磅發(fā)布等13款新產(chǎn)品，其中有10款行業(yè)領(lǐng)先的新產(chǎn)品，一個(gè)“全球第一”，四個(gè)“國內第一”，目前核爆后的振蕩波還在繼續擴大。

　　一、開(kāi)戰即決戰——搶占高端！

　　臨工是在2023年8月份宣布進(jìn)入農機行業(yè)的，時(shí)隔一年又兩個(gè)月就發(fā)布了13款產(chǎn)品，其中一個(gè)“全球第一”，四個(gè)“國內第一”，其中令人震驚的是9E系列600馬力全球功率最大的串聯(lián)式混動(dòng)ECVT新能源拖拉機，20公斤喂入量雙縱軸流谷物聯(lián)合收獲機，是國內效率領(lǐng)先，且在全球范圍內也屬于領(lǐng)先技術(shù)。

　　當然不只是產(chǎn)品，在臨工農機數字工廠(chǎng)內，可以看到目前全球最先進(jìn)的生產(chǎn)設備和全球最先進(jìn)工藝路線(xiàn)，說(shuō)是農機行業(yè)的燈塔工廠(chǎng)也不為過(guò)。

　　中國古人有“三歲看老”，說(shuō)的是基礎條件的重要性，“取其上者得其中，取其中者得其下”，說(shuō)的是發(fā)心和志向的重要性。臨工的13款新產(chǎn)品，是臨工給農機行業(yè)納的“投名狀”，不是小心謹慎的試探，也不是淺嘗輒止的機會(huì )意義者，而是投入數千萬(wàn)重金打造新產(chǎn)品和交出的答卷，“無(wú)恒產(chǎn)者無(wú)恒心”，大手筆投入者必然有大恒心，所以從10月15日新產(chǎn)品發(fā)布會(huì )上可以看出來(lái)臨工投身于農機產(chǎn)業(yè)的信心、決心和勇氣。

　　筆者是在線(xiàn)上遠程觀(guān)看發(fā)布會(huì )的，開(kāi)完后筆者大腦蹦出一個(gè)詞一句話(huà)：一個(gè)詞是“先勝后戰”，一句話(huà)是“開(kāi)戰即決戰”。

　　“先勝后戰”是《孫子兵法》的核心軍事思想，說(shuō)的是在開(kāi)戰之前就做好充分準備，不打無(wú)準備之仗，且做了充分的謀劃，讓自己處于戰爭優(yōu)勢地位，在開(kāi)戰前就鎖定勝局；“開(kāi)戰即決戰”說(shuō)的是戰爭的一方或雙方?jīng)Q心很大，戰前經(jīng)過(guò)周密謀劃和認真地準備，一開(kāi)戰即投入全部兵力一鼓作氣一戰決勝負。

　　臨工農機的起手式就充分地體現了“先勝后戰”“開(kāi)戰即決戰”的軍事思想，且高端戰略定位、高端產(chǎn)品定位，經(jīng)營(yíng)目標之宏大、高遠在國內農機行業(yè)是罕見(jiàn)的，也是長(cháng)期被動(dòng)或主動(dòng)地陷在內卷中的國內企業(yè)需要借鑒和反思的。

　　二、向上走，走向高端——大背景！

　　戰略是時(shí)代的產(chǎn)物！企業(yè)戰略定位的背后是所生存的環(huán)境和時(shí)代大背景，筆者認為臨工高舉高打的戰略定位符合當前的時(shí)代大背景。

　　一是國內農業(yè)生產(chǎn)由分散走向集中。2009年開(kāi)始的轟轟烈烈的土地流轉是國內土地集中和規?；r業(yè)的第一波浪潮，到2015年土地流轉4.5億畝，流轉率35%以上；2018年開(kāi)始的高標準農田建設是國內土地集中和規?；r業(yè)的第二波浪潮，到2022年已經(jīng)完成了10億畝高標準農田建設，接下來(lái)10年時(shí)間，國家發(fā)行特別國債支持，高標準農田將以每年5000萬(wàn)畝的速度推進(jìn)，將升級已建成高標準農田，直到把18億畝耕地統統建一遍；2020年之后，與高標準農田建設同步，國家積極鼓勵和支持土地托管、農事托管。

　　以上政策措施有一個(gè)共同的作用，這是促進(jìn)土地快速集中和推動(dòng)規?；r業(yè)生產(chǎn)，規?；r業(yè)給農機行業(yè)帶來(lái)了一個(gè)重大的機遇——需求升級！

　　需求升級，一方面是原來(lái)沒(méi)有農機需要的地方有了剛需，另一方面是原來(lái)只需要微耕機、手扶拖拉機、小型收獲機的地方現在需要大型、高效率、智能化等先進(jìn)的農機及農機具。

　　二是農機行業(yè)結束長(cháng)尾市場(chǎng)，“馬太效應”開(kāi)始發(fā)揮作用。2015年拖拉機、聯(lián)合收獲機分別度過(guò)了高峰期，2020年之后國內大量的中小企業(yè)退出市場(chǎng)，長(cháng)尾特殊快速消退，“馬太效應”開(kāi)始發(fā)揮魔力，目前拖拉機行業(yè)CR5已經(jīng)超過(guò)了60%，小麥機、水稻機行業(yè)超過(guò)85%，玉米機行業(yè)超過(guò)80%，行業(yè)處于多寡頭或寡頭壟斷，行業(yè)已經(jīng)有了很高的門(mén)檻，近幾年進(jìn)入行業(yè)的以徐工、柳工等大型、跨界者為主。

　　所以，一方面是土地大規模集中和農業(yè)規?；a(chǎn)導致了用戶(hù)結構的變化——散戶(hù)時(shí)代結束，組織化時(shí)代到來(lái)！另一方面行業(yè)門(mén)檻提高，低端產(chǎn)能過(guò)剩，企業(yè)都在向上走，向上進(jìn)入智能化、自動(dòng)化、無(wú)人化新戰場(chǎng)。

　　所以在這個(gè)階段，臨工沒(méi)有選擇大多數企業(yè)進(jìn)入一個(gè)新行業(yè)的跟隨型戰略，而是直接定位在高起點(diǎn)、引領(lǐng)者，起手式就是全球最先進(jìn)的技術(shù)和最領(lǐng)先的產(chǎn)品，這是符合時(shí)代大背景、行業(yè)大趨勢的。

　　孟子說(shuō)“雖有智慧，不如乘勢；雖有镃基，不如待時(shí)”，說(shuō)的是戰略與時(shí)機的匹配是非常重要的，讓我們期待臨工的高端化之路能取得成功。

　　三、國產(chǎn)農機的高端化路線(xiàn)如何走？

　　“開(kāi)戰即決戰”，臨工農機選擇了走高端路線(xiàn)，而國內絕大多數企業(yè)選擇的相反的方向，不是這些企業(yè)不想走高端路線(xiàn)，而是低端更容易一些，這是現實(shí)和實(shí)力考量中權衡，無(wú)可厚非，但既然企業(yè)已經(jīng)下定決心走高端路線(xiàn)，那么具體該如何做呢？

　　借鑒李踐的《鎖定高端》和正和島的《增長(cháng)不難——企業(yè)逆勢增長(cháng)的四條路徑》給大家提幾條建議。

　　1、價(jià)值戰而非價(jià)格競爭

　　高端就是向上走，就是走價(jià)值路線(xiàn)。向上走，就是變低質(zhì)低價(jià)的競爭為拼質(zhì)量、拼性能、拼服務(wù)，就是躋身高端，脫離價(jià)格戰的陷阱與同質(zhì)化的不歸路。

　　李踐在《鎖定高端》中說(shuō)：為什么要鎖定高端？是因為定位于高端之后更加重視用戶(hù)價(jià)值，對用戶(hù)價(jià)值的高標準會(huì )倒逼企業(yè)升級，從你的價(jià)值觀(guān)，到你的組織架構，到你的人才和資源配置，倒逼你建立一整套匹配同端用戶(hù)的運營(yíng)規則。久而久之，用戶(hù)的先進(jìn)性會(huì )驅動(dòng)你的先進(jìn)性。

　　選擇高端企業(yè)雖然不一定成功，但有機會(huì )成為高端，選擇優(yōu)秀，企業(yè)就會(huì )向著(zhù)優(yōu)秀的目標努力，就有可能變得優(yōu)秀，再說(shuō)了當下的農機行業(yè)，行業(yè)集中度已經(jīng)很高，占有成本優(yōu)勢的是一拖、濰柴雷沃等頭部大企業(yè)，小企業(yè)或新晉企業(yè)想走低端路線(xiàn)和低價(jià)競爭，競爭形勢不允許，用戶(hù)不認可，所以像臨工農機這種起步就走價(jià)值路線(xiàn)是明智的——低端萬(wàn)劫不復，高端尚有大量機會(huì )。

　　2、樹(shù)立第一目標

　　臨工農機發(fā)布的10款行業(yè)領(lǐng)先的新產(chǎn)品中有一個(gè)“全球第一”，四個(gè)“國內第一”，一方面是一出場(chǎng)就聲勢驚人，另一方面也是基于戰略定位考慮。

　　戰略是基于對企業(yè)未來(lái)的判斷。所以企業(yè)首先要志存高遠，要制定最有挑戰性的目標，要瞄準第一作為標桿！因為“一金勝過(guò)十銀”。

　　商業(yè)世界遵循著(zhù)弱肉強食的競爭法則，它遵循著(zhù)適者生存、優(yōu)勝劣汰的叢林法則，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)工具和信息化技術(shù)的加持下，農機行業(yè)的“馬太效應”越發(fā)凸顯，通常是贏(yíng)家通吃，第二名及之后的企業(yè)只有殘羹冷炙和茍延殘喘，既然商業(yè)世界遵循的是叢林法則，我們要想在競爭中活下來(lái)，就要瞄準更高的標準。

　　要么第一，要么唯一！國內競爭全球化，國際競爭國內化，我們所熟悉的跨國知名農機公司幾乎都已經(jīng)進(jìn)入中國市場(chǎng)，且完成了戰略布局。國產(chǎn)農機企業(yè)不但在于國內企業(yè)在競爭，而且是在全球范圍內與全球領(lǐng)先的頭部企業(yè)在競爭，所以經(jīng)營(yíng)者一定要有全球思維，要有未來(lái)思維，我們定的目標和標桿一定要高遠，一眼要瞄準當今世界最前沿的那個(gè)位置。

　　那么如何做到世界第一？最快的速度是做唯一，做差異化，換一條賽道自己玩，開(kāi)始就領(lǐng)先，一開(kāi)始就是第一。

　　3、服務(wù)鯨魚(yú)客戶(hù)

　　客戶(hù)決定戰略！有什么樣的客戶(hù)就決定著(zhù)要匹配什么樣的戰略，企業(yè)不能討好所有的客戶(hù)，企業(yè)只能服務(wù)于有限的客戶(hù)，所以企業(yè)在客戶(hù)的選擇上要做戰略取舍。

　　市場(chǎng)就像大海，有一個(gè)完整的生態(tài)鏈：既有體量巨大的鯨魚(yú)，也有兇猛的鯊魚(yú)、溫順的海豚，也有千千萬(wàn)萬(wàn)的各色小雜魚(yú)和小蝦米。

　　力爭上游，定位于高端的企業(yè)，要選擇服務(wù)于鯨魚(yú)客戶(hù)，也就是組織化用戶(hù)，包括合作社、種糧大戶(hù)、農業(yè)公司、地方農投公司、中糧、北大荒等。

　　道理很簡(jiǎn)單，9E系列600馬力全球功率最大的串聯(lián)式混動(dòng)ECVT新能源拖拉機，20公斤喂入量雙縱軸流谷物聯(lián)合收獲機價(jià)值過(guò)百萬(wàn)，甚至千萬(wàn)的高價(jià)值的農機，只有鯨魚(yú)客戶(hù)才能消費得起，高端戰略的基礎一定是建立在高端用戶(hù)的基礎之上。

　　4、打磨高端產(chǎn)品

　　本質(zhì)上產(chǎn)品就是戰略！一個(gè)好的產(chǎn)品，關(guān)系到供應鏈、生產(chǎn)端、銷(xiāo)售端、客戶(hù)端，甚至關(guān)系到客戶(hù)的客戶(hù)，所以，對于農機企業(yè)，產(chǎn)品不是一件事情，產(chǎn)品是所有的事情。

　　高端戰略和高端用戶(hù)一定匹配的是高端產(chǎn)品，這個(gè)甚至無(wú)需論證。那么選擇高端路線(xiàn)的農機企業(yè)該如何打造高端產(chǎn)品呢？

　　其一是做得更好。也就是比目前國內外的行業(yè)優(yōu)秀的企業(yè)的產(chǎn)品更先進(jìn)，品質(zhì)更精良，這方面日本久保田、豐田、本田的做法可以給指明道路，雖然很難，但是路徑清晰。

　　其二是做得更少。也就是聚焦，在其他資源能力沒(méi)有改變的情況下，企業(yè)通過(guò)聚焦也能打贏(yíng)高端之戰，“除了聚焦，其他都是成本；只有聚焦，才會(huì )贏(yíng)得競爭。”《小米生態(tài)鏈戰地筆記》一書(shū)中，作者這樣闡述小米的打法：做高品質(zhì)產(chǎn)品最大的訣竅是，少做產(chǎn)品，只做精品，“機海戰略”的后果是企業(yè)有限的資源被分散到數十款產(chǎn)品上面，很難做出真正意義上的精品。我們的打法是只做一款產(chǎn)品，精準打擊，用所有的資源、人力，全力以赴做好一款。也就是做出10倍好的產(chǎn)品。

　　其三是創(chuàng )建新品類(lèi)。也就是從無(wú)到有的發(fā)明創(chuàng )造新產(chǎn)品，類(lèi)似于9E系列600馬力全球功率最大的串聯(lián)式混動(dòng)ECVT新能源拖拉機，全球首創(chuàng )，自己制定標準和產(chǎn)品標準，定位在高端，全球首發(fā)，一出身就是第一。

　　縱觀(guān)全球，所有世界級的公司都是把一件事情做到第一，不僅做到第一，而且是獨一。所有成功的企業(yè)都來(lái)自一個(gè)絕招，絕招來(lái)源于把一個(gè)產(chǎn)品打穿，就像尖刀一樣，一箭穿心，一招致命。

　　5、引領(lǐng)行業(yè)走向高端

　　這是企業(yè)戰略的升華，“一枝獨秀不是春，百花齊放春滿(mǎn)園”，國產(chǎn)農機的強大，首先是產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)業(yè)集群、生態(tài)圈的強大，在這個(gè)地基上才會(huì )出現具有全球化競爭力的企業(yè)，沒(méi)有產(chǎn)業(yè)基礎的大企業(yè)就像在法子上建高樓，遲早是要坍塌的。

　　所以國內的大企業(yè)在自己走向高端的過(guò)程中，要有意識地進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈和生態(tài)圈建設，而不是進(jìn)行上下游的盤(pán)剝和打壓，“一群人可以走得更遠”，中國農機產(chǎn)業(yè)走向高端，個(gè)體企業(yè)才能實(shí)現高端化戰略。

　　中國農機的高端化才剛剛開(kāi)始，希望臨工行穩致遠，希望國產(chǎn)龍頭企業(yè)帶領(lǐng)中國農機走向高端，走向未來(lái)。