看到 非常農機網(wǎng) BLOG 許總的文章，引起我對于農機流通市場(chǎng)的一些“片段”的思考，很不成熟，算是拋磚引玉。

鏈接  許國明博客： 農機4S營(yíng)銷(xiāo)


1 關(guān)于農機的4S 營(yíng)銷(xiāo)模式

4S，是四個(gè)英文單詞的首寫(xiě)字母。這四個(gè)以S開(kāi)頭的英文單詞分別代表如下含義：整車(chē)銷(xiāo)售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋(Survey)。
　4S表述了一種整車(chē)銷(xiāo)售、零配件供應、售后服務(wù)、信息反饋“四位一體”的汽車(chē)經(jīng)營(yíng)方式。但它的前提是由汽車(chē)生產(chǎn)商授權，或者叫做“特許”。在此條件下，可以更具體地描述為：4S店是“四位一體”銷(xiāo)售專(zhuān)賣(mài)店，即包括了整車(chē)銷(xiāo)售、零配件供應、售后服務(wù)、信息反饋四項功能的銷(xiāo)售服務(wù)店。4S店從1999年以后才開(kāi)始在國內出現，強調一種整體的、規范的、由汽車(chē)企業(yè)控制的服務(wù)。

對于4S店，我有2點(diǎn)體會(huì )，首先，它明確了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的渠道終端――門(mén)店必須具備的4個(gè)基本職能，整機銷(xiāo)售、零配件、服務(wù)、信息反饋。這一點(diǎn)對于汽車(chē)、農機都是同樣的，農機的復雜程度并不比汽車(chē)低，農民也應該能享受到全方位的服務(wù)。
第二，4S店原則上是由汽車(chē)廠(chǎng)控制的，主機廠(chǎng)的控制可以保證服務(wù)不打折、配件不摻假、信息不失真。但是，這是由汽車(chē)廠(chǎng)的實(shí)力作后盾的。作為農機企業(yè)，絕大多數的主機廠(chǎng)還作不到自己建設渠道、終端。

因此，我的觀(guān)點(diǎn)是，對于農機企業(yè)，特別是中小規模的農機企業(yè)，4S，整車(chē)銷(xiāo)售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋(Survey)應該作為其終端建設的要求、努力目標，自己直接組建還有一定的困難。


2 關(guān)于中小型農機企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)

市場(chǎng)經(jīng)濟的基本要求是，市場(chǎng)在資源配置過(guò)程中起基礎性作用！如果企業(yè)的產(chǎn)（生產(chǎn)）、供（采購）、銷(xiāo)（營(yíng)銷(xiāo)）、人（人力資源）、發(fā)（研發(fā)）、財（財務(wù)、資金）都是自己投入，那么市場(chǎng)經(jīng)濟的優(yōu)勢就蕩然無(wú)存。
中小型農機企業(yè)的特點(diǎn)是，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的某一個(gè)方面（例如，生產(chǎn)）有比較優(yōu)勢，因此，一定要把優(yōu)勢的資源發(fā)揮到極致，而把不擅長(cháng)的地方外包。
大多數中小型農機企業(yè)沒(méi)有完全屬于自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道，并不一定要去做自己的4S門(mén)店；但是，建設、選擇、考察營(yíng)銷(xiāo)渠道非常關(guān)鍵；也就是和哪些終端、渠道進(jìn)行合作的問(wèn)題。
由于購機補貼的存在，目前大量出現的“權力尋租”現象導致企業(yè)在選擇渠道時(shí)迷茫，喪失選擇權。企業(yè)無(wú)法改變環(huán)境，但是，可以用**優(yōu)的方式去適應環(huán)境！

3 關(guān)于地方政府在農機化進(jìn)程中的定位
從幾千萬(wàn)的補貼，到2007年20億的補貼，預計2008年可以達30－40億的規模，導致各級地方政府感到商機不可失、肥水不能流入外省田，正抓緊發(fā)展自己的農機企業(yè)。
從1979年開(kāi)始提出以經(jīng)濟建設為中心，已經(jīng)近30個(gè)年頭；從14大提出建設社會(huì )主義的市場(chǎng)經(jīng)濟的觀(guān)點(diǎn)也10多個(gè)年頭；無(wú)奈的是，“比較優(yōu)勢”的觀(guān)點(diǎn)、“市場(chǎng)經(jīng)濟”的觀(guān)點(diǎn)仍是比較稀缺，不按牌理出牌、不按游戲規則辦事比比皆是。
招商引資工作有一個(gè)說(shuō)法， “要致富先修路”。對于不具備發(fā)展農機工業(yè)的地區，是否可以先建立農機流通的通道，真正地、完全地、徹底地開(kāi)放市場(chǎng)，降低交易成本，吸引地方閑散資金先建立流通企業(yè)，發(fā)展地方農機服務(wù)業(yè)，真正按4S（整車(chē)銷(xiāo)售 、零配件、售后服務(wù)、信息反饋）的要求建立地方終端，為優(yōu)質(zhì)農機服務(wù)千家萬(wàn)戶(hù)打通其 “**后一公里”！
在此基礎上完成地方農機化快速發(fā)展的原始積累。


                                                                                                             2007/11/18 于南通

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