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長(cháng)篇：吉峰農機的真實(shí)創(chuàng )業(yè)史
吉峰農機憑什么成為創(chuàng )業(yè)板上的第一個(gè)農業(yè)公司？農村生意到底是一門(mén)什么樣的生意？商業(yè)模式重要還是干法更重要？什么樣的人才能熬到大農業(yè)時(shí)代的財富機會(huì )？
從雙流機場(chǎng)出發(fā)，向東北方向，開(kāi)車(chē)不過(guò)19公里，迎接你的是中國西部**繁華**現代化的都會(huì )城市——成都。關(guān)于它的一切，人們已經(jīng)說(shuō)得太多。
還是從雙流機場(chǎng)，往西北方向，約37公里的車(chē)程，你就進(jìn)入了郫縣——一座處于城鄉接合部的普通小縣城。外地人的****印象恐怕是川菜里的著(zhù)名調料郫縣豆瓣。
44歲的王新明和他創(chuàng )辦的吉峰農機連鎖股份有限公司(SZ.300022，下文簡(jiǎn)稱(chēng)吉峰農機)就扎根在這里。在2007年之前，他只是一個(gè)默默無(wú)聞的創(chuàng )業(yè)者。且不說(shuō)沒(méi)多少人關(guān)注農機流通行業(yè)，即便在這個(gè)冷門(mén)行業(yè)內，也談不上什么江湖地位。2009年10月之后，吉峰農機成為創(chuàng )業(yè)板首批28家上市公司之一，接著(zhù)股價(jià)不斷飆升，被人封為“下一個(gè)蘇寧電器”、“創(chuàng )業(yè)板第一妖股”。這家擁有創(chuàng )業(yè)板上**多自然人股東(招股書(shū)上光直接持股的就有85位)的公司，也造就了一批千萬(wàn)甚至億萬(wàn)富豪。
廣闊農村，似乎又變得大有可為。
四川是中國的農業(yè)大省。早在三十多年前，中國第一輪“包產(chǎn)到戶(hù)”的農村改革即發(fā)軔于此。第一代創(chuàng )業(yè)家如劉永好兄弟也是從養鵪鶉、賣(mài)飼料起家，日后逐步多元化。
可此后的城市化、工業(yè)化乃至信息化大潮，造就了一批批房地產(chǎn)大亨、制造業(yè)霸主、消費零售業(yè)強人、IT新貴，唯獨大農業(yè)和農村生意卻日漸蕭條。這又是為什么呢？
因為，第一次農村改革只解放了生產(chǎn)力，并沒(méi)有提升生產(chǎn)力。此后30年，農業(yè)補貼工業(yè)，農村補貼城市，城鄉二元化的矛盾已經(jīng)到了非解決不可的地？步。
而發(fā)達國家的經(jīng)驗表明，農業(yè)現代化的實(shí)現均以農業(yè)機械化為前提。發(fā)展農業(yè)機械化是實(shí)現農業(yè)現代化的必由之路，沒(méi)有農業(yè)的機械化，就沒(méi)有農業(yè)的現代化。
難道說(shuō)，吉峰農機的異軍突起，揭示了中國農業(yè)現代化的全面啟動(dòng)？
但為什么偏偏是吉峰農機呢？它所發(fā)家的西南可是全國農業(yè)機械化水平**低、難度**大的地區。在這個(gè)平均毛利率只有4%的行業(yè)里，吉峰農機所占的全國市場(chǎng)份額只有0.72%。
王新明也許是關(guān)鍵所在。他生于川東農村，讀過(guò)農機校，長(cháng)期在農機系統工作，故能“接地氣”理解農民。與他的同行們相比，王新明又更早看透了農村生意的本質(zhì)，并且堅持到整個(gè)行業(yè)氣候發(fā)生變化。“以弱整強”的行業(yè)整合并不容易，王新明不僅用理念打動(dòng)了西南農村的一批能人，更靠制度安排把他們團結起來(lái)。他通過(guò)學(xué)習，在其他領(lǐng)域里掌握了先進(jìn)的商業(yè)理念，使吉峰農機跑在了整個(gè)行業(yè)的前面。
7月上旬，《創(chuàng )業(yè)家》雜志一行三人來(lái)川探訪(fǎng)吉峰農機。通過(guò)超過(guò)20人的深入探訪(fǎng)，我們意識到農村生意不再僅僅是種植、養殖、加工等這么簡(jiǎn)單。與農業(yè)現代化、城鄉一體化有關(guān)的生產(chǎn)、消費生意初現曙光。那么，農業(yè)生意的獨特性究竟是什么？
第一，農村生意是一門(mén)苦生意，利潤率很低。2004年以前，由于長(cháng)期缺乏政府的扶持，圍繞農村的各種商業(yè)還基本上處于很原始的狀態(tài)，正因為真正理解政策方向、擁有現代商業(yè)理念，且能吃苦，會(huì )長(cháng)線(xiàn)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)稀缺，所以一旦政策大環(huán)境發(fā)生變化，他們的領(lǐng)先優(yōu)勢將非常明顯。未來(lái)的城鄉結合會(huì )造就一批新的商業(yè)奇跡。
第二，不能簡(jiǎn)單把城市的商業(yè)模式套用到農村。在農村，因地制宜的“干法”遠比標準化的商業(yè)模式更重要。王新明他們就摸索出了一套農村生意的獨特“干法”。即利用政府補貼帶來(lái)的增量市場(chǎng)快速建網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)依靠網(wǎng)點(diǎn)擴大后的規模效益進(jìn)行低成本的存量整合，**后通過(guò)服務(wù)而不是價(jià)格來(lái)建立品牌。但這樣地方色彩的“干法”，能否放之全國還有待觀(guān)察。
第三，這絕對是一個(gè)草根知識密集型和基層辛苦密集型的生意，這樣的行業(yè)門(mén)檻其實(shí)很高。農村留不住能人，生意就做不起來(lái)。王新明的做法，就是先用股權把能人聚集起來(lái)，再用先進(jìn)的理念武裝他們，再派他們到全國打仗。像這樣出身農村、久經(jīng)歷練的草根實(shí)力派不斷涌現，并與來(lái)自城市的資本、智力資源主動(dòng)結合，農村生意才有未來(lái)。
上篇
1.選擇
如果你是一個(gè)創(chuàng )業(yè)者，面對這樣兩個(gè)行業(yè)。一個(gè)是有資源有通路每年可以輕松掙幾百萬(wàn)的熱門(mén)行業(yè)，但再想做大上市也比較難；另一個(gè)是你學(xué)習過(guò)奮斗過(guò)但已經(jīng)徹底崩盤(pán)的傳統產(chǎn)業(yè)，拼辛苦也不掙錢(qián)，除非發(fā)狠重整行業(yè)格局，但天時(shí)地利都不順。要是你，該怎么辦？好？
這是王新明在1998年面臨的選擇。
在他的記憶里，中國的農機流通行業(yè)曾經(jīng)是個(gè)安樂(lè )窩。改革開(kāi)放之前，在完全的計劃經(jīng)濟體制下，整個(gè)農機行業(yè)都受到國家高度重視。當時(shí)，農業(yè)機械化由國務(wù)院下屬的一機部直管，在多數省都是副省長(cháng)兼任農機廳廳長(cháng)。“那時(shí)候農村的拖拉機手很好找媳婦的。”王新明半開(kāi)著(zhù)玩笑說(shuō)。他1985年畢業(yè)于四川省農機校，干過(guò)縣農機局副局長(cháng)、省農機化技術(shù)推廣總站站長(cháng)。
但農村土地改革卻是一個(gè)轉折點(diǎn)。隨著(zhù)包產(chǎn)到戶(hù)政策的落實(shí)，成片農田被分割成一家一戶(hù)的豆腐塊。在地少人多的四川，人均只有7分地。這樣的土地結構和家家戶(hù)戶(hù)單干的生產(chǎn)方式，決定了西南農機產(chǎn)業(yè)的發(fā)展出現停滯。“包產(chǎn)到戶(hù)，農機無(wú)路”，這句話(huà)在業(yè)內流行一時(shí)。
以四川為例，從1982年到2002年的20年間，大型拖拉機的保有量呈現出了每10年減一半的態(tài)勢，從2萬(wàn)臺降到了不到6000臺。小型農機具的發(fā)展也非常緩慢，“四川平均每年只有2%到3%的增長(cháng)。”王新明說(shuō)。
雖然在上世紀80年代，農機流通行業(yè)進(jìn)行了事業(yè)單位轉為企業(yè)的改革，但在計劃經(jīng)濟體制下，國有農機流通企業(yè)的生存沒(méi)有任何問(wèn)題。當時(shí)農機流通行業(yè)的格局是中央、省、市、縣級級設有國有農機公司，上一級負責對下一級企業(yè)按照計劃批發(fā)農機具，并按照規定的額度加價(jià)，留作企業(yè)利潤。
到1995年左右，地方國企的體制困境開(kāi)始顯現，僅川渝地區就有80%以上的國有農機流通企業(yè)被迫破產(chǎn)、轉產(chǎn)或停業(yè)，只有不到兩成的企業(yè)通過(guò)轉制的方式生存下來(lái)。原有的國有農機流通體系土崩瓦？解。
“國家不管了，系統崩潰了，大家為了謀生路，就利用自己以前和上游廠(chǎng)家的關(guān)系，做個(gè)體農機銷(xiāo)售公司。原來(lái)的公司老總做一個(gè)，副總做一個(gè)，處長(cháng)、科長(cháng)能拿到貨的都各做一個(gè)。”
曾任成都市農機公司高管的鄧永華說(shuō)。他和很多老同行一樣，自己辦了個(gè)小公司，賣(mài)發(fā)電機組。此時(shí)，整個(gè)行業(yè)陷入了“禮崩樂(lè )壞，春秋混戰”的亂局。
而農機行業(yè)陷入谷底的另一個(gè)旁證是農機校的消失，農機人才斷流。在四川原有10所進(jìn)行學(xué)歷教育的農機專(zhuān)科學(xué)校，到本世紀初已經(jīng)全部消失。王新明曾經(jīng)就讀的四川農業(yè)機械學(xué)校改名為四川職業(yè)技術(shù)學(xué)院，并取消了農機專(zhuān)業(yè)。
1994年，王新明參與創(chuàng )辦了吉峰農機的前身四川省吉峰農業(yè)工程有限責任公司(下稱(chēng)吉峰農業(yè))，但當時(shí)的大股東是四川省農業(yè)機械協(xié)會(huì )，該協(xié)會(huì )受當時(shí)的省農機局與民政廳業(yè)務(wù)指導和監督管理。
這個(gè)吉峰農業(yè)是一家小制造公司，產(chǎn)品是一種叫種子催芽機的小型農業(yè)機械。“小平南巡之后，流行機關(guān)辦實(shí)體，當時(shí)的吉峰農業(yè)嚴格來(lái)說(shuō)應該屬于集體企業(yè)。”因為種種原因，王新明后來(lái)并沒(méi)有實(shí)際介入這家公司的運營(yíng)管理。
也就在1994年，他一邊在農機局上班，一邊協(xié)助夫人王紅艷在成都開(kāi)辦了一家醫藥流通公司。“醫藥公司讓我完成了原始積累，到1998年的時(shí)候，那個(gè)公司已經(jīng)做得挺大了。從掙錢(qián)的角度說(shuō)，生意非常好。”
在此期間，吉峰農業(yè)幾次來(lái)人找王新明，請他回去掌舵，但他都謝絕了。直到1998年，國家開(kāi)始清理機關(guān)辦企業(yè)，這次吉峰農業(yè)真到了生死關(guān)頭。
其實(shí)，這時(shí)的王新明也遇到了困惑。“做醫藥流通需要很多關(guān)系資源，除非用灰色的手段，否則一定會(huì )有天花板。當時(shí)別說(shuō)四川省，就是成都地區的前3名我5年之內也做不進(jìn)去。”
在九鼎投資的董事長(cháng)吳剛看來(lái)，“王新明他喜歡事業(yè)，而不是簡(jiǎn)單喜歡錢(qián)。他要做就要做大王。”
同時(shí)，對農機行業(yè)的老感情也在拉著(zhù)他往回走。“我相信農機行業(yè)不會(huì )總在冬天，但春天不知道會(huì )在什么時(shí)候來(lái)。更重要的是這個(gè)行業(yè)很干凈”。
在正式?jīng)Q定回歸之前，王新明在四川農村做了3個(gè)月的調研。他發(fā)現因為個(gè)體經(jīng)銷(xiāo)商規模小，經(jīng)營(yíng)不穩定，經(jīng)?？?，所以當時(shí)農村出現了很多售出后沒(méi)有人負責維修的“流浪機”，農民因此對農機銷(xiāo)售商非常不滿(mǎn)。王新明感到，“行業(yè)弊端很多，反過(guò)來(lái)想就是機會(huì )。”
于是，他跟夫人王紅艷商量，自己從利潤豐厚的醫藥行業(yè)跳回到當時(shí)幾乎不掙錢(qián)的農機流通行業(yè)，接手吉峰農業(yè)。夫妻倆楚河漢界，各管一攤事。
當時(shí)為了避免日后發(fā)生體制性沖突，王新明用自己控股的一家品牌代理公司——吉康農機收購了吉峰農業(yè)的社團法人股，新公司改名叫吉峰農機，但只是個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，還沒(méi)有“連鎖”兩字。
“我接手之后，一切推倒重來(lái)，把公司業(yè)務(wù)定位在農機流通上。所以，我們說(shuō)吉峰真正的創(chuàng )業(yè)之路是從1998年開(kāi)始？的。”
公司成立之初，王新明定下目標：3年之內做到四川前3名。當時(shí)成都地區存在著(zhù)6大國有農機公司，**大的中國農機西南公司年銷(xiāo)售有將近4個(gè)億。
“現在回頭看，從80年代初一直到2004年國家開(kāi)始對農民購買(mǎi)農機進(jìn)行補貼，這20多年的時(shí)間，真是中國農機行業(yè)的冬天……”王新明說(shuō)。
2.活著(zhù)
“整個(gè)行業(yè)餅就這么大，毛利率只有3%～4%。在里面的人都很痛苦，都有很多困惑。很多人才從這個(gè)行業(yè)中流失了，不干了。留下的，很多都是對這個(gè)行業(yè)有感情、有理想的人，但他們又看不到前途。”——王新明
前不久，王新明從黑龍江佳木斯出差回來(lái)。在那里，他又看到了熟悉的一幕。在方圓不到4平方公里一條街上，擁擠著(zhù)150家農機銷(xiāo)售公司，其中50家的老板是當地垮掉的國有農機公司的頭頭腦腦。所有的公司都不大，所有人都在價(jià)格混戰中。“這就是中國農機流通行業(yè)的典型形態(tài)。”王新明感慨。吉峰正是在這樣的環(huán)境中長(cháng)大。
**早，公司設在成都城鄉接合部一個(gè)叫做百仁村的地方，只有8個(gè)人。一棟自己蓋的三層小樓，一樓是職工宿舍兼庫房，二樓辦公。門(mén)窗是王新明做木匠的父親自己打的。樓的建筑質(zhì)量不好，一下雨就漏。用的也是農村電，不穩定，王新明的辦公室里有臺空調，但不敢開(kāi)，一開(kāi)全樓的電腦就要斷電。公司周邊都是收廢品的小門(mén)面。門(mén)前是一條臭水溝，到夏天蚊子橫飛。旁邊是一條土路。沒(méi)人敢穿白襯衣上班，皮鞋也從不打油。王新明每天自己騎著(zhù)單車(chē)從城里過(guò)來(lái)上班。
當時(shí)吉峰主營(yíng)的產(chǎn)品是安徽長(cháng)江牌的耕整機，這是一種適用于丘陵山區小塊農田的機器，即使在2009年的年報中，耕整機仍然占據著(zhù)吉峰銷(xiāo)售額的32%。此外，他們還是世界著(zhù)名收割機品牌久保田的四川總代理，但其實(shí)全年只能賣(mài)掉2？臺。
做農機根本不賺錢(qián)，王新明琢磨著(zhù)賣(mài)農用載貨車(chē)。四川曾經(jīng)是中國第二大農用車(chē)生產(chǎn)基地，頂峰時(shí)有40多家生產(chǎn)企業(yè)。王新明在省農機局任職時(shí)，和其中一些企業(yè)由于業(yè)務(wù)原因建立了良好的關(guān)系，這時(shí)起了作用。“我能賒來(lái)汽車(chē)，等于是個(gè)沒(méi)有什么成本的生意。”王新明說(shuō)。吉峰開(kāi)始自建地方分公司賣(mài)汽車(chē)，1999年底成立的南充分公司是第**家，第二年內江和巴中分公司又相繼成立，當時(shí)賣(mài)的主要是川路和內江兩個(gè)牌子的車(chē)。
2000年前后，前述6家國有農機公司先后破產(chǎn)。“2001年，我突然就變成了四川老大，那些大家伙在市場(chǎng)上都不存在了。”但其實(shí)王新明也沒(méi)有尋找到好辦法。“早期吉峰在地方上自己開(kāi)過(guò)農機分公司，也做過(guò)所謂的農機大超市，各種招兒都快試完了，全不行，都虧錢(qián)。你在人家當地資源不夠，打不過(guò)地頭蛇嘛。”
到2003年，吉峰日后的常務(wù)副總經(jīng)理鄭舸加盟時(shí)，王新明已經(jīng)在四川省內的二級城市開(kāi)了8家分公司，他的弟弟、妹妹都在下面賣(mài)汽車(chē)，而這一年，吉峰的銷(xiāo)售額突破一個(gè)億，“其中載貨汽車(chē)占到了其中的80%左右。”王新明承認，“當時(shí)就是沖量，利潤很薄，或者根本就是零利潤。”甚至有時(shí)給上游企業(yè)打貨款，王新明還要從夫人經(jīng)營(yíng)的醫藥公司那邊拿錢(qián)過(guò)來(lái)補貼。“那是**難熬的一段時(shí)間，如果不是對農機行業(yè)有清楚的認識，肯定不會(huì )堅持這么久。”王新明感嘆。
2003年，公司缺少資金，以王新明夫婦為主的28個(gè)自然人股東又向吉峰投入了近165萬(wàn)元資金。此時(shí)，王新明正式從吉康的殼中跳出來(lái)，以個(gè)人股東的身份走向前臺，并在此后多次的資本運作中成為大股東。
“沒(méi)有區域龍頭，高度同質(zhì)化的競爭，大家就是拿錢(qián)拼價(jià)格、拼市場(chǎng)，服務(wù)能做到什么程度算什么程度，誰(shuí)會(huì )主動(dòng)去想服務(wù)的事情？”劉顥上世紀90年代中期就從國有農機生產(chǎn)公司離職“下海”，公司銷(xiāo)售收入從一百多萬(wàn)做到一千多萬(wàn)，用了大概5年的時(shí)間，并成為綿陽(yáng)市場(chǎng)中的第二名，和第一的差距也并不大；而他身后緊跟的賴(lài)坤明，和他的差距更是微乎其微。在他們三個(gè)身后，綿陽(yáng)市里還有十幾家經(jīng)銷(xiāo)商，而到下面的縣和鄉鎮就數不勝數了。
“后來(lái)的5年時(shí)間，公司銷(xiāo)售額基本就停滯不前了。”劉顥回憶說(shuō)。
當時(shí)整個(gè)綿陽(yáng)市場(chǎng)中，經(jīng)銷(xiāo)商之間如同仇敵。劉顥和賴(lài)坤明的門(mén)店緊挨著(zhù)，兩個(gè)人的關(guān)系也極其緊張，至今吉峰公司里還盛傳這兩個(gè)人曾經(jīng)動(dòng)過(guò)手的段子，但劉顥笑笑說(shuō)這是誤傳。
劉顥曾經(jīng)嘗試招過(guò)幾個(gè)大學(xué)生，但很快就都跑光了。劉顥說(shuō)，沒(méi)有人才，只能停留在夫妻店的層次上，這是他**大的苦惱。“我當時(shí)已經(jīng)很疲倦了，不想再做了。發(fā)展十年，資本的原始積累也可以了，但再做下去看不到前途，看不到希望。”
王新明開(kāi)始嘗試整合重組。2002年，吉峰以控股的方式整合了雅安地區的一家龍頭經(jīng)銷(xiāo)商，雅安的李亞峰原來(lái)也在農機推廣系統工作，和王新明是老關(guān)系。2003年，吉峰又聯(lián)合四川某拖拉機廠(chǎng)一起在涼山地區整合了一家經(jīng)銷(xiāo)商。“雅安、涼山兩個(gè)控股公司成立之后，效果非常好，很快就有了不錯的投資回報。這樣我們的戰略逐漸清晰起來(lái)，就是要走整合重組的道路。”王新明說(shuō)。
但沒(méi)有增量市場(chǎng)的話(huà)，誰(shuí)會(huì )甘心讓你整合存量空間呢？
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