營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)銜 中國一拖“策馬奔騰”

　　目前，我國農機化已迎來(lái)新一個(gè)“黃金十年”，在這一新的發(fā)展階段中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)與用戶(hù)之間橋梁和紐帶，必將發(fā)揮更重要的作用。新年伊始，作為國內領(lǐng)先的農機制造企業(yè)，中國一拖的“營(yíng)銷(xiāo)”戰車(chē)，借馬年之勢，快馬當先，領(lǐng)銜發(fā)力，拉動(dòng)中國一拖在服務(wù)升級，產(chǎn)品升級，品質(zhì)升級的道路上，策馬奔騰。

　　讓“東方紅”品牌與用戶(hù)更貼心

　　2月8日，中國一拖營(yíng)銷(xiāo)系統在洛陽(yáng)總部召開(kāi)全體營(yíng)銷(xiāo)人員誓師動(dòng)員大會(huì )。講形勢、說(shuō)任務(wù)、談經(jīng)驗、提要求、簽目標、給激勵，群情激昂，信心滿(mǎn)滿(mǎn)。一拖股份副總經(jīng)理朱衛江表示：“中國一拖將用專(zhuān)業(yè)化的終端營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)贏(yíng)得用戶(hù)滿(mǎn)意。”

　　進(jìn)入新年，中國一拖著(zhù)手在電子服務(wù)平臺建設、客戶(hù)體驗、配件銷(xiāo)售等方面推進(jìn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統的轉型升級，讓“東方紅”品牌與用戶(hù)的心貼得更近。

　　為解決服務(wù)過(guò)程中可能存在的疑難問(wèn)題，2月12日，中國一拖在營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)指揮展示中心對即將奔赴市場(chǎng)的全體營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員舉辦了“遠程故障圖片上傳系統”及遠程視頻培訓。培訓過(guò)程中，遠程故障圖片上傳是通過(guò)3G網(wǎng)絡(luò )系統實(shí)現手機圖片、文字或音頻傳輸，在用戶(hù)的產(chǎn)品出現“疑難雜癥”或“急難險重”的復雜故障時(shí)，由故障處理中心組織服務(wù)專(zhuān)家進(jìn)行“集體會(huì )診”和制定維修方案。這是中國一拖為快遞響應用戶(hù)，解決用戶(hù)訴求，服務(wù)升級的一項重要舉措。升級改造后的呼叫中心包括遠程培訓系統、車(chē)輛GPS管理平臺、遠程圖片上傳系統等，可實(shí)現集成業(yè)務(wù)的人工坐席、定制的自動(dòng)語(yǔ)音服務(wù)、用戶(hù)信息管理、投訴預警應對等多項功能。體驗完一系列先進(jìn)的電子服務(wù)后，中國一拖總經(jīng)理閆麟角提出明確的目標，即中國一拖要讓用戶(hù)感受到更便捷、更舒適、更貼心的服務(wù)。

　　2014年，為讓廣大用戶(hù)更加方便、舒心地享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，中國一拖拓展服務(wù)內涵、提升服務(wù)價(jià)值，在全國農機行業(yè)**家推出整機“三包”期延長(cháng)至兩年的政策；同時(shí)承諾，2014年中國一拖將陸續在原產(chǎn)品基礎上進(jìn)行近百項技術(shù)升級，更好地為顧客提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。這是中國一拖貼近用戶(hù)需求，做出的領(lǐng)先農機行業(yè)的又一重要服務(wù)舉措。

　　未來(lái)，中國一拖將從服務(wù)的軟件和硬件方面著(zhù)手，不斷提升服務(wù)工作的水平。如中國一拖的500個(gè)服務(wù)站及10個(gè)配件中心已經(jīng)組成了一個(gè)完整的、覆蓋全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò )；電子客戶(hù)服務(wù)平臺通過(guò)手機和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將用戶(hù)與中國一拖“跨時(shí)空”連接起來(lái)；以技術(shù)專(zhuān)家、服務(wù)工程師、維修技師為主的600余人的專(zhuān)業(yè)服務(wù)團隊為每一位“東方紅”用戶(hù)提供**可信賴(lài)、**貼心的服務(wù)保障。

　　緊跟市場(chǎng)需求，贏(yíng)得競爭先機

　　發(fā)現需求、創(chuàng )造需求是每位中國一拖營(yíng)銷(xiāo)人員踐行“為用戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值”理念的真實(shí)體現。2013年，中國一拖以市場(chǎng)、用戶(hù)需求為導向，細分區域、用戶(hù)、環(huán)境、生態(tài)條件和地域特點(diǎn)，投入數以百計的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)人員，奔波在中國廣袤的田野上，為“東方紅”產(chǎn)品的研發(fā)和改進(jìn)提供真實(shí)翔實(shí)的信息。

　　為更好地滿(mǎn)足中國客戶(hù)的需求，中國一拖將從市場(chǎng)中收集到的客戶(hù)需求變化和農業(yè)發(fā)展趨勢緊密結合，不僅通過(guò)技術(shù)標準的提升拉高整個(gè)拖拉機行業(yè)制造水平，近年來(lái)還在拖拉機動(dòng)力換擋、無(wú)級變速等核心技術(shù)的自主研發(fā)領(lǐng)域，不斷引領(lǐng)著(zhù)中國農機的跨越升級。據悉，一拖推出動(dòng)力換擋拖拉機后，不少同類(lèi)進(jìn)口產(chǎn)品降價(jià)幅度達到30%以上，有效地提升了中國農機產(chǎn)品的競爭力。

　　2013年，新一代東方紅動(dòng)力換擋大輪拖產(chǎn)品在新疆、黑龍江等重點(diǎn)市場(chǎng)舉辦了作業(yè)演示會(huì )，讓用戶(hù)近距離感受到了東方紅產(chǎn)品的魅力。為迎合補貼政策變化、冬麥區深耕作業(yè)需求變化等需要，中國一拖及時(shí)推出了東方紅LY1104、LX1104/1204J產(chǎn)品；針對水田區域推出經(jīng)濟型東方紅504/554產(chǎn)品，提升了水田區競爭能力；針對新疆棉田中耕管理需求，推出東方紅500H/550H產(chǎn)品；同時(shí)，為滿(mǎn)足多樣農藝需求推出東方紅900（窄輪距）ME系列產(chǎn)品。

　　一系列新產(chǎn)品的成功批量上市，為中國一拖持續發(fā)展提供了良好支撐。2013年，中國一拖大中型拖拉機銷(xiāo)售達10萬(wàn)余臺，繼續保持市場(chǎng)占有率第**；柴油機累計銷(xiāo)售近20萬(wàn)臺，繼續保持兩位數增長(cháng)。

　　2014年，中國一拖在進(jìn)一步做強拖拉機的同時(shí)，將進(jìn)一步細分市場(chǎng)和產(chǎn)品，加強對各地特色農業(yè)產(chǎn)品需求的調研，如胡蘿卜、玉米、土豆、棉花、林果業(yè)等經(jīng)濟類(lèi)作物的機械化作業(yè)需求，帶動(dòng)專(zhuān)用型拖拉機銷(xiāo)量的增長(cháng)。

　　創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式，為用戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值

　　“為用戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值”，是一拖作為國內農機領(lǐng)袖企業(yè)始終引領(lǐng)中國農機不斷進(jìn)步和升級的重要動(dòng)力。中國一拖以“變”主動(dòng)適應用戶(hù)與市場(chǎng)，創(chuàng )新“后補貼時(shí)代”過(guò)渡期的新型營(yíng)銷(xiāo)模式，完成由完全依賴(lài)項目補貼快速轉變?yōu)榧纫揽拷K端銷(xiāo)售，又兼顧項目補貼的轉型，打通經(jīng)銷(xiāo)商直擊終端銷(xiāo)售的通道，建立雙品牌、雙通道的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　近年來(lái)，中國一拖加強了營(yíng)銷(xiāo)渠道品牌升級和強化客戶(hù)體驗等工作。2014年，中國一拖將“東方紅”旗艦店的實(shí)景模擬搬到了年度商務(wù)大會(huì )的現場(chǎng)，參會(huì )經(jīng)銷(xiāo)商就像終端客戶(hù)一樣，享受溫馨的接待和詳細的產(chǎn)品介紹服務(wù)。

　　2013年，在黑龍江同江區域發(fā)生特大洪澇災害時(shí)，一拖的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員在密切關(guān)注災情發(fā)展的過(guò)程中，將“東方紅”拖拉機在當地泥濘中的功能優(yōu)勢與抗災工作相結合，及時(shí)協(xié)助當地政府和受災群眾集中252臺東方紅大馬力拖拉機參加了抗洪搶險，在黑龍江同江市青龍山抗洪固堤中大顯身手。“東方紅”產(chǎn)品組團奮戰在抗洪現場(chǎng)的情景更加增添一拖人的自豪和信心。

　　未來(lái)，中國一拖將在充分滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程中，通過(guò)強化客戶(hù)體驗模式的推廣和銷(xiāo)售，增強與終端用戶(hù)的溝通，真正踐行“為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值”的理念。

　　在農機銷(xiāo)售金融創(chuàng )新方面，針對農機行業(yè)向大馬力、高端拖拉機等高技術(shù)、高附加值的農機產(chǎn)品方向發(fā)展的現狀，中國一拖積極與多家銀行開(kāi)展合作，在農機銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中引入融資租賃、買(mǎi)方信貸金融服務(wù)，以促進(jìn)農機產(chǎn)品銷(xiāo)售，實(shí)現融資服務(wù)由經(jīng)銷(xiāo)商向產(chǎn)品終端用戶(hù)延伸。

　　在市場(chǎng)布局和營(yíng)銷(xiāo)資源配置方面，一拖新疆現代農裝基地正在抓緊建設和完善。依托一拖營(yíng)銷(xiāo)渠道和“東方紅”品牌影響力，通過(guò)主機拉動(dòng)，大力開(kāi)發(fā)適應新疆及中亞市場(chǎng)、具有業(yè)務(wù)互補與協(xié)同發(fā)展性的農機成套機組產(chǎn)品。一拖新疆公司將發(fā)展成為集制造、銷(xiāo)售、服務(wù)與培訓、研發(fā)、國際貿易五位一體的先進(jìn)裝備制造業(yè)基地。

　　中國一拖董事長(cháng)趙剡水曾經(jīng)表示，中國一拖的快速發(fā)展正是得益于對農民用戶(hù)的敏銳關(guān)注。未來(lái)，中國一拖在踐行“出第一的產(chǎn)品，育第一的人才，創(chuàng )第一的業(yè)績(jì)”企業(yè)核心價(jià)值觀(guān)過(guò)程中,將不斷通過(guò)提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、強化品質(zhì)提升，加快技術(shù)研發(fā)等工作的全面推進(jìn)，為用戶(hù)創(chuàng )造更多的價(jià)值，為中國農機事業(yè)做出更大的貢獻。

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