農機經(jīng)銷(xiāo)商7大致命死因，擠壓型無(wú)奈，作死型無(wú)語(yǔ)！

　　進(jìn)入后補貼時(shí)代，**近通過(guò)密集的市場(chǎng)走訪(fǎng)發(fā)現，農機經(jīng)銷(xiāo)渠道洗牌速度加快，大量經(jīng)銷(xiāo)商在2017年退出了市場(chǎng)，比如西北某重要地級市場(chǎng)，2015年有28家經(jīng)銷(xiāo)商，2017年只剩下了5家，其他的不是倒閉關(guān)門(mén)就是另謀出路，留下來(lái)的也在艱難地尋找突破之路。

　　開(kāi)棺驗尸，原因眾多，有國際國內宏觀(guān)大環(huán)境的原因，也有農業(yè)農機小環(huán)境的原因，當然更重要的是企業(yè)內部的原因。前事不忘，后事之師!農機噴對近幾年國內農機經(jīng)銷(xiāo)商面臨的主要問(wèn)題和困難加以梳理，總結出7大致命原因。有則改之，無(wú)則加勉!供新進(jìn)入者不再重蹈覆轍，悲劇重演!

　　致命之一：被上游廠(chǎng)家壓貨撐死!

　　說(shuō)好的同甘共苦的，但當行情不好，出現大量庫存的時(shí)候，上游生產(chǎn)企業(yè)還是將大量的庫存壓給農機經(jīng)銷(xiāo)商。這方面不只是國內企業(yè)，連跨國公司也不例外。

　　比如農機噴認識一經(jīng)銷(xiāo)商就是因為被某跨國大品牌忽悠著(zhù)買(mǎi)斷了1000多萬(wàn)元的庫存打捆機而被拖跨了，2015年進(jìn)的貨，到2017年還剩十幾臺，這些老庫存不適合當地需求，價(jià)格奇高，已經(jīng)成為真正的死貨了。

　　當然有時(shí)候并非企業(yè)之過(guò)，而是業(yè)務(wù)員的個(gè)人原因。

　　銷(xiāo)售經(jīng)理為了完成考核指標，會(huì )想法設法把壓力轉嫁到經(jīng)銷(xiāo)商頭上。精明的銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì )對經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)之以情，曉之于理，在酒桌上觥籌交錯，推杯換盞，叫苦連天，求著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商多多吃貨;一些大廠(chǎng)的業(yè)務(wù)員還直接“強奸”經(jīng)銷(xiāo)商意愿，強制經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨，否則就以取消代理權、另設經(jīng)銷(xiāo)商或扣促銷(xiāo)費用，返利暫停發(fā)放等要挾。

　　據市場(chǎng)一線(xiàn)的調研，2017年很多經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量同比下降40%~50%，老庫存明顯高于往年，是不可承受之重，出現“便秘”現象。企業(yè)為了實(shí)現全年的營(yíng)銷(xiāo)目標，如果繼續填鴨式的壓貨，**終經(jīng)銷(xiāo)商壓貨過(guò)多而消化不良，胃脹而亡。

　　致命之二：被用戶(hù)賒銷(xiāo)款拖死!

　　很多地方的農機經(jīng)銷(xiāo)商都面臨著(zhù)“囚徒困境”：賒銷(xiāo)就是找死，不賒銷(xiāo)就是等死!

　　見(jiàn)到10多家農機經(jīng)銷(xiāo)商因為用戶(hù)賒銷(xiāo)款還不上替用戶(hù)還銀行貸款的現象。比如北方賒銷(xiāo)重災區的某經(jīng)銷(xiāo)商2016—2017年替用戶(hù)還950萬(wàn)的逾期款，**后由于現金流斷裂老板跑路了。

　　在國內，賒銷(xiāo)有好幾種形式。

　　比如賒補貼款的，這在全國各地普遍存在，源頭是從差價(jià)購機到全價(jià)購機政策的變化，用戶(hù)在習慣于差價(jià)購機的情況下，為了不讓用戶(hù)流失，經(jīng)銷(xiāo)商被迫選擇把國補30%的補貼款替用戶(hù)先墊上，等補貼款打到用戶(hù)卡上再找農民要，這種賒銷(xiāo)有一定風(fēng)險，但通過(guò)技術(shù)手段，經(jīng)銷(xiāo)商能控制，比如替用戶(hù)保管銀行卡。

　　再有賒銷(xiāo)自籌款，這方面在全國正成蔓延之勢，很多經(jīng)銷(xiāo)商出問(wèn)題就出在此，有經(jīng)銷(xiāo)商甚至零首付全額賒銷(xiāo)。再比如信用銷(xiāo)售，一種變相的賒銷(xiāo)方式，只是債主變成銀行或金融機構，但這種賒銷(xiāo)**核心的條款是經(jīng)銷(xiāo)商擔?；刭?，也就是說(shuō)用戶(hù)還不上款，要經(jīng)銷(xiāo)商替用戶(hù)還，**終風(fēng)險仍是在經(jīng)銷(xiāo)商的頭上。

　　**近幾年，無(wú)論是直接賒銷(xiāo)，抑或是信用銷(xiāo)售，在這方面折戟沉沙的經(jīng)銷(xiāo)商不在少數，看來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商真得想想“賒銷(xiāo)就是找死，不賒銷(xiāo)就是等死”這句話(huà)的真諦了。

　　致命之三：長(cháng)期做店商，把自己坐死!

　　見(jiàn)過(guò)太多的經(jīng)銷(xiāo)商，死守著(zhù)自己的幾十平米的店鋪，在空無(wú)一人、門(mén)可羅雀的大市場(chǎng)里坐困愁城!

　　2017年3—5月，農機噴曾對西北幾個(gè)省農機大市場(chǎng)做過(guò)一次調研，在咸陽(yáng)、寶雞、渭南、武威、張掖等農機大市場(chǎng)，銷(xiāo)售旺季用戶(hù)數量減少，在淡季更是一整天都見(jiàn)不到人影，無(wú)聊之極的店員們只好攢到一起打撲克或吹牛來(lái)打發(fā)時(shí)間。

　　那么這些人為什么不主動(dòng)去找用戶(hù)呢?甘肅的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的回答具有代表性，他說(shuō)有了補貼政策，十幾年產(chǎn)品不愁賣(mài)，大家都是守株待兔，現在行情不好，想走出去找用戶(hù)，但都不知道用戶(hù)在什么地方，想學(xué)別人做項目銷(xiāo)售，但對此也一竅不通，雖然很著(zhù)急，但無(wú)從下手。

　　農機行業(yè)黃金十年，讓國內的經(jīng)銷(xiāo)商失去了應具備的市場(chǎng)競爭生存能力，等市場(chǎng)不好的時(shí)候，想跳出來(lái)的很多，但能跳出來(lái)的就寥寥無(wú)幾了。

　　致命之四：選錯了產(chǎn)品，被拖累而死!

　　男怕入錯行，女怕嫁錯郎!說(shuō)明選擇很重要。

　　在農機經(jīng)銷(xiāo)商的群體里，在錯誤的時(shí)間，選擇了錯誤的品牌或產(chǎn)品而死亡的經(jīng)銷(xiāo)商數不勝數。

　　比如某縣級經(jīng)銷(xiāo)商以前代理二、三線(xiàn)品牌，2016年好不容易爭取到國內某大牌拖拉機的經(jīng)銷(xiāo)資格，但拿到這個(gè)資格有代價(jià)，廠(chǎng)家要求全款進(jìn)10臺貨，后來(lái)又被威逼利誘陸續進(jìn)了不少的貨，另外私下要花不少的銀子打點(diǎn)廠(chǎng)家區域經(jīng)理，后來(lái)的結果是吃進(jìn)的貨賣(mài)不動(dòng)，自己的服務(wù)能力跟不上，用戶(hù)屢屢鬧事，一年后被取消了經(jīng)銷(xiāo)授權，但吃進(jìn)的貨要自己消化。

　　又比如一家大經(jīng)銷(xiāo)商看到大品牌商務(wù)政策越來(lái)越嚴酷，在某小品牌業(yè)務(wù)員數次游說(shuō)下，經(jīng)不住低價(jià)的誘惑，2015年引進(jìn)這個(gè)品牌，并一次性吃進(jìn)了50臺貨，結果這批產(chǎn)品質(zhì)量一塌糊涂，用戶(hù)基本上全退貨，但廠(chǎng)家居然倒閉找不到了，經(jīng)銷(xiāo)商是啞巴吃黃連，有苦無(wú)處說(shuō)。

　　所以經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品一定要擦亮眼睛，不能貪小便宜吃大虧，但也要講門(mén)當戶(hù)對，如果自己的實(shí)力不濟，服務(wù)能力欠缺也不要輕易去招惹大品牌，只選對的永遠沒(méi)有錯.

　　致命之五：廠(chǎng)家渠道下沉，架空渴死!

　　不知從哪一年起，國內幾個(gè)大的農機生產(chǎn)企業(yè)悄悄地開(kāi)始渠道下沉，后來(lái)跨國公司也迅速跟進(jìn)。典型的做法是對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行“打土豪，分土地，抄家底”，縮小經(jīng)銷(xiāo)商勢力范圍，繞過(guò)省級、地區級大經(jīng)銷(xiāo)商直接對辛苦培養的縣級經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行勸降、收編，并將這些縣級經(jīng)銷(xiāo)商直接升級為一級經(jīng)銷(xiāo)商，昔日的部下變成平起平坐了，但原來(lái)的用戶(hù)都被新經(jīng)銷(xiāo)商攔截了。

　　這還不是**狠的，國內一些中小型生產(chǎn)企業(yè)還直接把鄉鎮級經(jīng)銷(xiāo)商升級為一級經(jīng)銷(xiāo)商，以前給一級的政策統統下放到鄉鎮經(jīng)銷(xiāo)商。

　　據專(zhuān)家的觀(guān)點(diǎn)，出于競爭的需求，廠(chǎng)家渠道下沉，網(wǎng)絡(luò )密植已經(jīng)勢不可擋，經(jīng)銷(xiāo)商將被分的越來(lái)越小，其銷(xiāo)售區域也將越來(lái)越萎縮，**終的結局將是廠(chǎng)家直銷(xiāo)給用戶(hù)或經(jīng)銷(xiāo)渠道粉末化，這個(gè)過(guò)程中，**先死掉的是大經(jīng)銷(xiāo)商，尤其是原來(lái)盤(pán)踞在省會(huì )大城市不接地氣的純批發(fā)商，如果不想死掉就要先廠(chǎng)家下沉而下沉，直接接近用戶(hù)危險系數才會(huì )降低。

　　致命之六：經(jīng)營(yíng)不善，稀里糊涂而死!

　　實(shí)事求是地講，黃金十年時(shí)期99%的農機經(jīng)銷(xiāo)商都是稀里糊涂地發(fā)了財，當然后面行情不好時(shí)，莫名其妙的虧損和無(wú)可奈何的關(guān)門(mén)也是意料之中。

　　近兩年，死掉的經(jīng)銷(xiāo)商里，由于老板經(jīng)營(yíng)能力差，內部管理不善占多數，因為國家的農機購置補貼政策還在執行，新的需求仍層出不窮，雖然已經(jīng)沒(méi)有之前那樣高舉高打的行情，但結構性機會(huì )仍大把大把的存在。

　　認識一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，2017年虧損了600萬(wàn)，究其原因是這么多年沒(méi)有盤(pán)過(guò)一次庫存和徹底清理過(guò)應收賬款。

　　他說(shuō)感覺(jué)這幾年掙了不少的錢(qián)，但2017年在朋友的提醒下，找了個(gè)會(huì )計師事務(wù)所給自己的公司做了個(gè)審計，徹底盤(pán)了一次家底。

　　不盤(pán)不知道，一盤(pán)嚇死人!結果發(fā)現自己有1000多萬(wàn)的呆滯庫存，外面還有2000多萬(wàn)的應收賬款，其中壞賬不低于35%，整體盤(pán)點(diǎn)的結果，至少虧損600萬(wàn)，也就是說(shuō)這幾年是白干了，不但沒(méi)有掙到錢(qián)，而且可能還會(huì )拉下債務(wù)。

　　國內農機行業(yè)2004—2017年，前10年看機會(huì )，后面看實(shí)力。未來(lái)，那些手里有過(guò)硬的品牌，好的商業(yè)模式，有超于常人的服務(wù)能力，有良好綜合管理能力的經(jīng)銷(xiāo)商才能生存。

　　致命之七：野心膨脹，多元化經(jīng)營(yíng)，自己把自己搞死!

　　老話(huà)講:天做孽猶可恕，自作孽不可活!網(wǎng)絡(luò )語(yǔ)言：不作死就不會(huì )死!

　　筆者發(fā)現許多經(jīng)銷(xiāo)商是自己把自己搞死的，**典型的是多元化經(jīng)營(yíng)。

　　在農機經(jīng)銷(xiāo)中，有拖拉機、聯(lián)合收割機等動(dòng)力產(chǎn)品，再引入農機具、畜牧養殖設備、經(jīng)濟類(lèi)作物機具、零部件等是正確的，為用戶(hù)提供一站式服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商更受用戶(hù)歡迎。

　　但也有作死的!比如有的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入工程機械和商用卡車(chē)、電動(dòng)汽車(chē)領(lǐng)域，有的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入家電領(lǐng)域，甚至有的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)軍房地產(chǎn)，跨界跨的匪夷所思，當然成功的并不多。

　　企業(yè)的多元化本來(lái)無(wú)可厚非，但要看企業(yè)的實(shí)力大小，大企業(yè)在產(chǎn)能過(guò)剩、資源富裕的情況下，可以選擇多元化，但多元化也要謹慎，**好是相關(guān)多元化，而不是跨界多元化，比如前面說(shuō)的有的農機經(jīng)銷(xiāo)商盲目的進(jìn)入房地產(chǎn)。

　　但小經(jīng)銷(xiāo)商**好的戰略就是專(zhuān)業(yè)化和差異化，比如山東有經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)注于蔥姜蒜的全程機械化，云南有經(jīng)銷(xiāo)商聚焦于三七種植全程機械化等，專(zhuān)業(yè)體現價(jià)值，差異化體現專(zhuān)長(cháng)。

　　前車(chē)之鑒，后車(chē)之師!如果你是經(jīng)銷(xiāo)商，你的企業(yè)存在以上問(wèn)題，犯過(guò)同樣的錯誤嗎?如果沒(méi)有恭喜你，如果有，大家共同探討如何規避和跨越。