農機經(jīng)銷(xiāo)商的日子越來(lái)越難過(guò)，抱團取暖成趨勢

　　縱觀(guān)農機全產(chǎn)業(yè)鏈，從生產(chǎn)到流通再到用戶(hù)，三個(gè)環(huán)節的集中化趨勢已經(jīng)出現。

　　用戶(hù)大型化、組織化將加速促進(jìn)生產(chǎn)和流通環(huán)節整合和集中，近幾年，在農機生產(chǎn)企業(yè)的強力推動(dòng)下，流通渠道扁平化的趨勢非常明顯，農機流通領(lǐng)域雖然仍是群雄逐鹿，但走向集中的趨勢已經(jīng)出現。

　　在重慶、山東、河南、江蘇、浙江等地區，近兩年陸續出現了民間自發(fā)組織的經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟，數家經(jīng)銷(xiāo)商跨鄉、跨縣聯(lián)合起來(lái)或一些區域市場(chǎng)內的經(jīng)銷(xiāo)商自發(fā)聯(lián)合起來(lái)，統一進(jìn)貨、規范價(jià)格、共用網(wǎng)絡(luò )、統一促銷(xiāo)、統一服務(wù)。

　　農機經(jīng)銷(xiāo)商似乎有從單打獨斗向集中化發(fā)展的趨勢了，那么這些農機經(jīng)銷(xiāo)商為什么要聯(lián)合起來(lái)，這些聯(lián)盟體后面發(fā)展趨勢是什么樣子的呢？我們又該如何看待這個(gè)新事物？

　　一、自發(fā)聯(lián)合，抱團取暖

　　從我們對一些經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟體的走訪(fǎng)，以及與其合作的生產(chǎn)企業(yè)的介紹中，我們發(fā)現他們之所以由分散經(jīng)銷(xiāo)走向聯(lián)合，至少有以下幾個(gè)原因：

　　1、聯(lián)合起來(lái)向生產(chǎn)企業(yè)爭取政策

　　農機行業(yè)，近幾年生產(chǎn)企業(yè)越來(lái)越大，比如一拖、雷沃、時(shí)風(fēng)等都是銷(xiāo)售收入超過(guò)百億的企業(yè)，而農機經(jīng)銷(xiāo)商超過(guò)50億的都沒(méi)有，10億的也是鳳毛鱗角，體量和規模不對等，行業(yè)的話(huà)語(yǔ)權在生產(chǎn)企業(yè)一邊。

　　近幾年生產(chǎn)企業(yè)的商務(wù)政策越來(lái)越強勢，現在基本上不賒銷(xiāo)，大企業(yè)要求先款后貨，并且強制要求儲備樣機配件，明顯的資金、庫存及銷(xiāo)售風(fēng)險全部轉嫁給經(jīng)銷(xiāo)商了。

　　但在農機流通領(lǐng)域，小散亂差仍是經(jīng)銷(xiāo)商的真實(shí)寫(xiě)照，由此引發(fā)的惡性競爭和利潤縮水已經(jīng)危及絕大多數經(jīng)銷(xiāo)商的生產(chǎn)和發(fā)展，當然各自為戰的局面，使得他們在制造企業(yè)面前處于弱勢地位。

　　壓庫存、低毛利、高任務(wù)是經(jīng)銷(xiāo)商身上的三座大山，隨著(zhù)市場(chǎng)增速放緩，生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)能得不到釋放，所以就不斷的向經(jīng)銷(xiāo)商壓庫存，要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨，由于進(jìn)了大量的貨，經(jīng)銷(xiāo)商的資金被長(cháng)期占用，經(jīng)銷(xiāo)商的成本越來(lái)越高。

　　在這種情況下，渠道聯(lián)合可以迅速結束小散亂差的局面，形成一個(gè)小區域穩定有序的市場(chǎng)環(huán)境，聯(lián)合起來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，能夠共同發(fā)聲，在與上游談判中能爭取到更多利益。

　　2、聯(lián)合起來(lái)，可以資源共享

　　現有的幾個(gè)農機經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟體聯(lián)合起來(lái)后以一個(gè)整體和上游廠(chǎng)家談判，談下來(lái)的品牌是經(jīng)銷(xiāo)商之間共享，另外對于經(jīng)銷(xiāo)們的強勢品牌，經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)調廠(chǎng)家之后也在聯(lián)盟成員之間可以互供，這種方式**適合擁有不同產(chǎn)品而有著(zhù)不同銷(xiāo)售區域的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　另外單個(gè)的經(jīng)銷(xiāo)商資源有限，一些大型的促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)法承擔，但經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟可以協(xié)作戰，“眾人拾柴火焰高”，大家聯(lián)合起來(lái)，有規模了就有好的活動(dòng)效應，有人氣就會(huì )有效果。

　　3、聯(lián)會(huì )起來(lái)，規范行為

　　出于競爭的需要，在區域市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商之間為了爭資源，爭奪競爭對手手里的品牌，互相殺價(jià)，互相挖人的事普遍存在，甚至栽贓陷害的事也時(shí)有發(fā)生，這種惡性競爭的結果兩敗俱傷，時(shí)不時(shí)被上游廠(chǎng)家所利用分而治之，另外還讓大家都沒(méi)有利潤。

　　零散的經(jīng)銷(xiāo)商建立聯(lián)盟組織是規范行業(yè)行為的**好的辦法，有了聯(lián)盟，就可以制定約束經(jīng)銷(xiāo)商的行業(yè)的規范和準則，有了這種聯(lián)盟的信譽(yù)保障，單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在用戶(hù)心中的可信度和形象就會(huì )有所改觀(guān)，用戶(hù)在購機過(guò)程中不用為經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)而擔心，經(jīng)銷(xiāo)商也能少費口舌。

　　當然如果聯(lián)盟內有違規行為，比如以次充好、假冒偽劣等坑害用戶(hù)的行為，聯(lián)盟內部可以有相應的處罰，同時(shí)聯(lián)盟可以采取先行賠付的形式保障用戶(hù)的權益。

　　二、對農機經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟發(fā)展的預測

　　1、數量會(huì )越來(lái)越多，從松散合作走向命運共同體

　　我們有理由相信，在行業(yè)進(jìn)入成熟期之后，經(jīng)銷(xiāo)商的日子會(huì )越來(lái)越難過(guò)，所以這種“抱團取暖”的聯(lián)盟體組織會(huì )越來(lái)越多，并且將會(huì )從松散型組織向緊密型合作轉變。

　　2、將吸引資本的關(guān)注

　　農機經(jīng)銷(xiāo)商**終將是由現在的“諸侯八百”的混亂局面轉向整合，而農機經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟體將為農機流通領(lǐng)域大規模整合打下基礎，有組織的經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟體將是大企業(yè)與資本優(yōu)選的整合標的物，有了資本的助力，農機流通領(lǐng)域的整合速度將加快。

　　3、生產(chǎn)企業(yè)將推動(dòng)聯(lián)盟體的發(fā)展

　　另外，在信息手段的幫助下，如果這種聯(lián)盟體確實(shí)比單個(gè)的經(jīng)銷(xiāo)商更加高效的話(huà)，上游生產(chǎn)企業(yè)也會(huì )搶著(zhù)合作，甚至后期生產(chǎn)企業(yè)有可能會(huì )主動(dòng)推動(dòng)區域內的農機經(jīng)銷(xiāo)商整合，這樣就可以增加生產(chǎn)企業(yè)自己的網(wǎng)點(diǎn)密度，這是有利于在區域市場(chǎng)內迅速建立排它性的優(yōu)勢。

　　行業(yè)內已經(jīng)有現成的案例，河北某品牌農機具生產(chǎn)企業(yè)就是和重慶地區由十幾家小經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟合作共同開(kāi)發(fā)渝西的旋耕機市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟代表與廠(chǎng)家制定統一的銷(xiāo)售政策、統一的價(jià)格，統一組織促銷(xiāo)，2016年的銷(xiāo)量比上一年翻倍，營(yíng)銷(xiāo)成本大幅降低，利潤顯著(zhù)提高。

　　三、對渠道上下游生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的建議

　　1、對上游生產(chǎn)企業(yè)的建議

　　建議廠(chǎng)家要重視這個(gè)新事物，應該采取合作的態(tài)度而非敵對，在市場(chǎng)下行的周期里，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本肯定會(huì )增加，營(yíng)銷(xiāo)難度會(huì )更大，與其與區域內個(gè)體經(jīng)銷(xiāo)商合作，還不如與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟合作。

　　這種自發(fā)組織的聯(lián)盟體能夠控制一個(gè)小區域內的用戶(hù)資源。與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟合作，可以將產(chǎn)品快速的鋪向市場(chǎng)，如果能爭取到聯(lián)盟的****銷(xiāo)售的話(huà)，還可以將競爭品牌屏蔽到聯(lián)盟體之外，甚至擠出區域市場(chǎng)，再說(shuō)一對一與一對多相比，營(yíng)銷(xiāo)成本將會(huì )很節省。

　　長(cháng)期看，生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟應該建立長(cháng)期合作關(guān)系，要互相尊重，在市場(chǎng)政策和利益分配上生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟應該共同制定，建立深度合作與共生機制才能讓雙方走的更遠。

　　2、對農機經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟的建議

　　形成聯(lián)盟容易，但具體合作不易，聯(lián)盟要長(cháng)期存在則更難！春秋戰國時(shí)期，鬼谷門(mén)下的縱橫家位基于“合縱連橫”思想，推動(dòng)成立了無(wú)數的聯(lián)盟，由于各自有各自的利益，各打小算盤(pán)，所以這些聯(lián)盟往往壽命很短。

　　對于農機經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟，如果要長(cháng)久的發(fā)展，建議要從現有松散的合作轉變成緊密合作，具體可以有以下的合作方式：一是公司化運作，由一到兩家實(shí)力相對強的經(jīng)銷(xiāo)商牽頭，大家共同參股，成立合資公司，讓大家合作有法律保障；二是結成命運共同體，聯(lián)盟內的企業(yè)通過(guò)互相參股的形式，建立命運共同體，不在乎股份有多少，要的是“你中有我，我中有你”，在市場(chǎng)競爭中，會(huì )有意識的互相關(guān)照，互為盟軍，這有利于聯(lián)盟內企業(yè)抱團發(fā)展；三是連鎖化發(fā)展，需要由一家實(shí)力強的企業(yè)發(fā)起，其它的企業(yè)成為強勢企業(yè)的分公司或成為加盟店，連鎖化經(jīng)營(yíng)，這種關(guān)系會(huì )更加穩定。

　　總之，緊密的合作關(guān)系比松散的關(guān)系能更好應對上下游的博弈和市場(chǎng)的競爭。

　　另外，不管理是松散的合作，抑或是緊密的合作，使用信息化工具管理是必需的，比如針對這種聯(lián)盟體訂制的訂單管理系統、客戶(hù)管理系統、庫存管理系統等，讓聯(lián)盟體內部的信息透明，便于成員之間交流和產(chǎn)品、信息、資金、物流的協(xié)同。