L型農機市場(chǎng)走勢下的戰略選擇：從效率競爭轉為能量競爭

　　對于未來(lái)農機行業(yè)的發(fā)展，我們總的感覺(jué)是，短期低迷，中期高度震蕩，長(cháng)期向好，“物競天擇、適者生存、優(yōu)勝劣汰”是永恒的進(jìn)化主題。行業(yè)結束跟隨性、無(wú)差異、泡沫性增長(cháng)，粗放發(fā)展的所謂“戰略性機遇期”已經(jīng)終結，“只要放開(kāi)發(fā)展似乎怎么做都對的”歷史已經(jīng)一去不復返了。

　　一、整體環(huán)境---經(jīng)濟發(fā)展進(jìn)入新時(shí)代

　　1.經(jīng)濟環(huán)境

　　習近平總書(shū)記在中央經(jīng)濟工作會(huì )議上指出，中國特色社會(huì )主義進(jìn)入了新時(shí)代，我國經(jīng)濟發(fā)展也進(jìn)入了新時(shí)代，基本特征就是我國經(jīng)濟已由高速增長(cháng)階段轉向高質(zhì)量發(fā)展階段。這要求我們區分經(jīng)濟增長(cháng)和經(jīng)濟發(fā)展，經(jīng)濟增長(cháng)更多的是講求總量和速度，而經(jīng)濟發(fā)展更講求內涵和質(zhì)量。除特殊領(lǐng)域外，高速增長(cháng)、低質(zhì)量增長(cháng)的模式都將結束。相信環(huán)保問(wèn)題已經(jīng)成為目前農機企業(yè)的重要壓力，高污染高能耗，必然剎車(chē)。如果繼續追求高速和低質(zhì)量發(fā)展，罔顧國家大政方針和客觀(guān)經(jīng)濟規律，很難取得生存的權利。

　　2.政策支持

　　農業(yè)農村農民問(wèn)題是關(guān)系國計民生的根本性問(wèn)題。2018年一號文件要求：必須堅持質(zhì)量興農、綠色興農，以農業(yè)供給側結構性改革為主線(xiàn)，加快構建現代農業(yè)產(chǎn)業(yè)體系、生產(chǎn)體系、經(jīng)營(yíng)體系，提高農業(yè)創(chuàng )新力、競爭力和全要素生產(chǎn)率，加快實(shí)現由農業(yè)大國向農業(yè)強國轉變。推進(jìn)我國農機裝備產(chǎn)業(yè)轉型升級，加強科研機構、設備制造企業(yè)聯(lián)合攻關(guān)，進(jìn)一步提高大宗農作物機械國產(chǎn)化水平，加快研發(fā)經(jīng)濟作物、養殖業(yè)、丘陵山區農林機械，發(fā)展高端農機裝備制造。優(yōu)化農業(yè)從業(yè)者結構，加快建設知識型、技能型、創(chuàng )新型農業(yè)經(jīng)營(yíng)者隊伍。大力發(fā)展數字農業(yè)，實(shí)施智慧農業(yè)林業(yè)水利工程，推進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)試驗示范和遙感技術(shù)應用。推進(jìn)有機肥替代化肥、畜禽糞污處理、農作物秸稈綜合利用、廢棄農膜回收、病蟲(chóng)害綠色防控。加強農村水環(huán)境治理和農村飲用水水源保護，實(shí)施農村生態(tài)清潔小流域建設。擴大華北地下水超采區綜合治理范圍。推進(jìn)重金屬污染耕地防控和修復，開(kāi)展土壤污染治理與修復技術(shù)應用試點(diǎn)，加大東北黑土地保護力度等等。

　　同時(shí)還要注意，《全國種植業(yè)結構調整規劃(2016-2020年)》要求，優(yōu)化品種結構和區域布局，構建糧經(jīng)飼統籌、農牧結合、種養加一體、一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展的格局，走產(chǎn)出高效、產(chǎn)品安全、資源節約、環(huán)境友好的農業(yè)現代化道路。農機行業(yè)一定是要著(zhù)眼大局，改變以糧為綱的發(fā)展思路，轉型再出發(fā)，逐步從平原農業(yè)向丘陵山地農業(yè)發(fā)力，從糧食作物向經(jīng)濟作物、園藝作物、飼料作物發(fā)力，從種植業(yè)向養殖業(yè)和加工業(yè)發(fā)展，全面服務(wù)于種植業(yè)結構調整總體思路，這是定海神針，不可動(dòng)搖，千萬(wàn)不能脫離農業(yè)而發(fā)展農機。

　　其他如《農業(yè)部、國家發(fā)展改革委、財政部關(guān)于加快發(fā)展農業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)的指導意見(jiàn)》《中國制造2025》及扶貧政策等對農機行業(yè)發(fā)展均為利好因素。

　　3.農業(yè)發(fā)展

　　著(zhù)名農業(yè)專(zhuān)家郭劍雄教授在《被發(fā)展的農業(yè)》中講，傳統農業(yè)向現代農業(yè)過(guò)渡的過(guò)程，大致可以區分為差異化明顯的兩個(gè)發(fā)展階段。一階段存在于工業(yè)化初期甚或延及至中期。此時(shí)，農業(yè)自身并不具備逃離馬爾薩斯陷阱和實(shí)現“起飛”的條件，其發(fā)展必須借助于“工業(yè)化”等外部力量的驅動(dòng)。但是，當經(jīng)濟發(fā)展越過(guò)工業(yè)化中期特別是進(jìn)入工業(yè)化中后期及后期時(shí)，農業(yè)發(fā)展的內部因素和外部環(huán)境完全改變了，農業(yè)發(fā)展的目標開(kāi)始轉向投資收益率與現代產(chǎn)業(yè)趨同的現代農業(yè)建設方面。目前，我們的農業(yè)也正處在這種因素交織和疊加的綜合期，一方面是商品農業(yè)的國際市場(chǎng)競爭力還需要繼續培育，另一方面是自給自足的農業(yè)正在面臨更深層次的變革。種子、農藥、農業(yè)機械等都是農業(yè)的投入品，這種投入品實(shí)際就是資本。但是，這都屬于農業(yè)發(fā)展的外部因素，真正的內在因素是農業(yè)從業(yè)人員的人力資本和知識水平。當初農機專(zhuān)家余友泰先生說(shuō)的生物技術(shù)、工程技術(shù)、管理技術(shù)是現代農業(yè)的三個(gè)根基，生物技術(shù)就是種子、農藥、化肥，工程技術(shù)主要是農業(yè)機械和裝備，管理技術(shù)必然依托知識為起點(diǎn)，沒(méi)有知識，何談管理，沒(méi)有管理，談何效益。這也是今年一號文件里的表述：農民適應生產(chǎn)力發(fā)展和市場(chǎng)競爭的能力不足，新型職業(yè)農民隊伍建設亟需加強。

　　4.國際農機行業(yè)的發(fā)展趨勢

　　盡管行業(yè)變化波譎云詭，但萬(wàn)變不離其宗，只有價(jià)值創(chuàng )造這個(gè)不二法門(mén)。梳理十年間國際農機的并購情況，尤其是今年6月7日拜耳并購孟山都集團的案例，給予我們深刻啟迪。國際農機巨頭約翰迪爾、久保田不斷向上下游延伸發(fā)展，從數據基礎到?jīng)Q策系統，從耕整機具到播種植保，縱橫捭闔，跑馬圈地。愛(ài)科集團也將精密播種等公司收入囊中甚至逐步滲入農產(chǎn)品儲藏、深加工及養殖環(huán)節。

　　未來(lái)，農機巨頭的競爭也從產(chǎn)品向價(jià)值鏈延伸，他們已經(jīng)具備智慧農業(yè)的四大抓手，決策、數據、感知、執行，未來(lái)將繼續完成能量吸附過(guò)程。世界知名農機具公司將面臨更深層次的整合。農機巨頭未來(lái)將繼續與農化集團締結合約，與種子及農藥、化肥公司聯(lián)合發(fā)力，進(jìn)攻作物科學(xué)、植物營(yíng)養與土壤科學(xué)。

　　二、農機市場(chǎng)—復雜多變

　　1.總量問(wèn)題

　　一直以來(lái)，農機行業(yè)判斷市場(chǎng)形勢，都是使用國家統計局提供的農業(yè)機械行業(yè)規模以上企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入這個(gè)指標，目前已經(jīng)超過(guò)4500億元。但是，用這個(gè)數據來(lái)解析農機市場(chǎng)總量，顯然是錯誤的。解析農機市場(chǎng)總量，使用“農業(yè)機械購置”這個(gè)指標更合適。在農業(yè)農村部公布的《全國農業(yè)機械化統計資料匯編》里有一個(gè)指標叫“農機化投入情況”，農業(yè)機械購置屬于其中之一。

　　梳理2005年-2016年的農機購置總值，從292.62億元增長(cháng)到2013年的887.02億元，到達頂峰，然后開(kāi)始下降，到2016年是818.94億元，即將跌破800億元大關(guān)。這就是我們銷(xiāo)售給市場(chǎng)終端的農機總價(jià)值，頂峰時(shí)期不到900億元，再上升一個(gè)臺階，充其量不過(guò)1000億元的市場(chǎng)。這個(gè)農業(yè)機械購置投入總值，包括了中央與地方的財政投入、單位和集體投入、農民個(gè)人投入以及其他投入。這才是衡量農機市場(chǎng)的數據。

　　2.階段劃分

　　之前的農機市場(chǎng)，主要是賣(mài)方市場(chǎng)，產(chǎn)品相對緊缺，農機購置補貼的惠農政策刺激了需求的實(shí)現。但是，未來(lái)的農機市場(chǎng)，已經(jīng)不再是短缺經(jīng)濟，而是買(mǎi)方市場(chǎng)。投資不再是經(jīng)濟**強有力的驅動(dòng)，利用固定資產(chǎn)投資而推動(dòng)規模生產(chǎn)的時(shí)代已經(jīng)結束，也就是說(shuō)規模經(jīng)濟主導的產(chǎn)品短缺時(shí)代已經(jīng)結束，供過(guò)于求的現象是十分明顯的。在目前的市場(chǎng)競爭中，絕大多數的是搶奪客戶(hù)資源，搶單模式不是搶先響應市場(chǎng)需求，而是搶奪競爭對手的用戶(hù)資源。經(jīng)典的4P營(yíng)銷(xiāo)理論的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)四要素，促銷(xiāo)以及價(jià)格是大家的趨同選擇，渠道也在發(fā)揮重要作用，產(chǎn)品因素一直處于被忽略地位。價(jià)格戰(包括放長(cháng)賬期的做法)是屠殺利器，同時(shí)也是**后的招數，此花開(kāi)盡更無(wú)花。

　　3.主要問(wèn)題或特征

　　1)供給與需求矛盾

　　農業(yè)農村部農機化司副司長(cháng)李安寧把這種發(fā)展的不平衡、不充分分別概括為“三高三低”“三多三少”：從作物上看，三大主糧綜合機械化水平較高，棉油糖、果菜茶等經(jīng)濟作物綜合機械化水平較低；從區域上看，北方平原地區機械化水平較高，南方丘陵山區機械化水平較低；從產(chǎn)業(yè)上看，種植業(yè)機械化水平較高，而畜牧業(yè)、漁業(yè)、農產(chǎn)品初加工、設施農業(yè)機械化水平較低。小馬力、中低端機具較多，大馬力、高品質(zhì)機具較少；單項應用的農機技術(shù)較多，集成配套的農機化技術(shù)較少；小規模自用型農機戶(hù)較多，大規模專(zhuān)業(yè)化農機服務(wù)組織較少。

　　2)市場(chǎng)與技術(shù)矛盾

　　這個(gè)問(wèn)題可以總結為一句話(huà)，市場(chǎng)短缺的產(chǎn)品，其技術(shù)還不完善，正在試驗、試錯階段；供給過(guò)剩的產(chǎn)品，其技術(shù)一般已經(jīng)較為成熟，步入瓶頸期。反之亦然，如果一個(gè)產(chǎn)品的技術(shù)還不完善，正在試驗、試錯階段，那么市場(chǎng)需求一定是急迫的；如果技術(shù)較為成熟、缺少創(chuàng )新，那么市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始飽和、供給已經(jīng)開(kāi)始過(guò)剩。比如小麥機市場(chǎng)，現在成熟期了，技術(shù)基本成熟，未來(lái)可能有深度變化，那么是縱軸流新平臺在起主要作用。比如移栽機市場(chǎng)，目前產(chǎn)品技術(shù)思路尚未定型，八仙過(guò)海各顯神通，市場(chǎng)還在快速發(fā)展中；大蔥收獲機械也是，多種多樣的結構，市場(chǎng)還處在解決核心需求的初級階段。

　　用這個(gè)原理思考秸稈打捆機、拖拉機市場(chǎng)，會(huì )得出什么樣的結論呢。

　　3)規模與營(yíng)利矛盾

　　企業(yè)做競爭，規模有好處。但企業(yè)與顧客之間，規模沒(méi)有太大的好處。很多企業(yè)都在追求大規模，但規模的關(guān)鍵不是**大，而是有效。是不是有效規模，要看是否由價(jià)值客戶(hù)貢獻，非價(jià)值客戶(hù)貢獻的規模沒(méi)有意義，我們常常被規模掩蓋就在這個(gè)地方。農機行業(yè)中，很多企業(yè)正在逐步做大規模，但是問(wèn)題也隨之而來(lái)，規模做大了，利潤做空了，這個(gè)問(wèn)題希望行業(yè)重視。

　　這次在日本北海道農機展上，我們看到一家專(zhuān)業(yè)做山藥種植和收獲機械的公司，十幾個(gè)人創(chuàng )造年產(chǎn)值2000多萬(wàn)元，小而美、小而精。像國內的青島洪珠公司，專(zhuān)業(yè)于馬鈴薯全程機械化，十幾年來(lái)聚焦于此，取得了很好的業(yè)績(jì)。像山東華龍、山東瑪利亞、河北霸州海寶科技均在蔬菜移栽、大蒜播種、收獲機初加工等蔬菜機械化領(lǐng)域聚焦發(fā)力，也都在健康、有序發(fā)展。

　　4)組織能量與產(chǎn)業(yè)發(fā)展矛盾

　　我們總聽(tīng)行業(yè)人說(shuō)，干什么產(chǎn)品都是一窩蜂。行業(yè)基本上是三年堆滿(mǎn)一個(gè)細分領(lǐng)域，比如深松機械及檢測終端產(chǎn)品，比如打捆機，之后很可能是翻轉犁市場(chǎng)。這說(shuō)明，目前的農機行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了深度調整時(shí)期，粗放式發(fā)展時(shí)代已經(jīng)結束，這非?？简炥r機企業(yè)的組織能量問(wèn)題，需要我們具有農業(yè)、工業(yè)發(fā)展的歷史縱深認知，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理等全方位的能力。在這個(gè)問(wèn)題上，目前的組織能量與產(chǎn)業(yè)發(fā)展不協(xié)調、不對稱(chēng)，這是行業(yè)急切需要解決的。有很多企業(yè)，管理能力超過(guò)了經(jīng)營(yíng)能力，加強了管理，卻不能繼續開(kāi)拓市場(chǎng)，管理成了顯性成本，還有可能降低了運營(yíng)效率，**終內控價(jià)值沒(méi)有體現在經(jīng)營(yíng)結果改善上；有很多企業(yè)，決策層距離市場(chǎng)和用戶(hù)太遠，錯誤判斷市場(chǎng)趨勢和產(chǎn)品定型，等等。我們總是期待風(fēng)口，殊不知風(fēng)口就是浪尖，浪尖不可持續。對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，比風(fēng)口更重要的是戰略遠見(jiàn)與領(lǐng)導能力。

　　尤其是，在農機市場(chǎng)出現跌落、遇冷之時(shí)，自2004年農機購置補貼實(shí)施以來(lái)，農機行業(yè)積蓄的能量如何釋放？產(chǎn)量是可以消化的，產(chǎn)能是難以消化的。當今來(lái)看，尤其不缺的其實(shí)是資本，資本找不到可以借雞下蛋的實(shí)業(yè)進(jìn)行投資。

　　5)產(chǎn)業(yè)博弈加劇與共渡難關(guān)的矛盾

　　整體來(lái)看，目前供應商與主機廠(chǎng)、主機廠(chǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商與用戶(hù)之間的博弈正在進(jìn)一步加劇，主要的表現形式是貨款拖欠、渠道密植、賒欠購機等。很多大廠(chǎng)家的供應商因為賬期等原因主動(dòng)中止合作；很多主機廠(chǎng)實(shí)施渠道下沉和密植策略，對原來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的勢力范圍進(jìn)行了切分，有的還實(shí)行了渠道買(mǎi)斷策略，部分經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)讓出大品牌的經(jīng)銷(xiāo)權；很多用戶(hù)以集體購機、貨比三家為由要挾經(jīng)銷(xiāo)商賒欠購機等等。產(chǎn)業(yè)鏈博弈加劇，橫向競爭加劇，與目前的市場(chǎng)形勢所需要的密切配合相矛盾，甚至開(kāi)啟了行業(yè)所謂的“互害模式”，沒(méi)有抱團取暖、榮損與共的理念。

　　三、行業(yè)展望與建議

　　未來(lái)農機行業(yè)首先要關(guān)注兩個(gè)核心問(wèn)題，農業(yè)的效率與效益問(wèn)題、農業(yè)機械購置的投資回報率問(wèn)題，說(shuō)白了就是農業(yè)賺不賺錢(qián)、農機賺不賺錢(qián)。環(huán)境永遠是在不斷的變化，但是也有不變的，不變的是要打造和提升企業(yè)的核心競爭力，不變的是為客戶(hù)不斷的創(chuàng )造價(jià)值。

　　1.深刻把握未來(lái)行業(yè)L型走勢，勒緊褲腰帶、系好安全帶

　　我們要厘清思路，滌蕩煙靄，回歸農業(yè)機械為農業(yè)服務(wù)的原點(diǎn)與根本，回歸理性審視，要量的增長(cháng)，更要質(zhì)的發(fā)展。世界農機的發(fā)展證明，農機快速發(fā)展、野蠻生長(cháng)后必然進(jìn)入科學(xué)發(fā)展。1960年-1975年，日本呈大斜率的發(fā)展形態(tài)，之后則進(jìn)入理性發(fā)展，進(jìn)入21世紀后保有量不斷下降。

　　未來(lái)的農機行業(yè)，需要我們學(xué)習著(zhù)名學(xué)者許小年的判斷，叫雙帶模式，勒緊褲腰帶，系好安全帶。未來(lái)拼的不是規模經(jīng)濟，而是有效規模；拼的不是范圍經(jīng)濟(多業(yè)務(wù)、多產(chǎn)品并聯(lián)運行)，而是技術(shù)的有效積累與沉淀，精益求精的產(chǎn)品改進(jìn)與技術(shù)升級，只有創(chuàng )新能夠破此僵局。小麥收獲機市場(chǎng)為什么行業(yè)出現攔腰一刀，因為需求基本穩定了，主要是存量更新，那么縱軸流技術(shù)的應用等于給行業(yè)升級了技術(shù)平臺、切換了系統，未來(lái)還會(huì )小有看點(diǎn)。拖拉機也一樣，亟待需要解決的是動(dòng)力換擋與無(wú)級變速技術(shù)，依靠目前的機械換擋平臺，就會(huì )步入前面講過(guò)的技術(shù)成熟、供給過(guò)剩、市場(chǎng)萎靡的模式。需要警醒的問(wèn)題是，農機行業(yè)幾乎不存在什么互聯(lián)網(wǎng)所謂顛覆式創(chuàng )新，只存在水滴石穿、久久為功。

　　要認真領(lǐng)會(huì )華為的企業(yè)管理理念，企業(yè)的**高目的就是活下去。我們要具有宏觀(guān)的洞察能力，但不能過(guò)度關(guān)注宏觀(guān)環(huán)境。我們在什么時(shí)候該穿什么衣服，并不會(huì )回顧當地有史以來(lái)的平均氣溫或者全球的平均氣溫，而是根據當下時(shí)刻的感受做出決定。今天很殘酷，明天更殘酷，后天會(huì )很美好，但絕大多數人都死在明天晚上。

　　2.充分認識農業(yè)社會(huì )化服務(wù)是大勢所趨，勇于創(chuàng )新服務(wù)模式

　　2018年一號文件要求，統籌兼顧培育新型農業(yè)經(jīng)營(yíng)主體和扶持小農戶(hù)，采取有針對性的措施，把小農生產(chǎn)引入現代農業(yè)發(fā)展軌道。培育各類(lèi)專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)化服務(wù)組織，推進(jìn)農業(yè)生產(chǎn)全程社會(huì )化服務(wù)，幫助小農戶(hù)節本增效。發(fā)展多樣化的聯(lián)合與合作，提升小農戶(hù)組織化程度。我國農業(yè)資源特征和城鎮化現狀決定了未來(lái)很長(cháng)一段時(shí)間內會(huì )以“適度規?；?rdquo;為主；而規?；质窍乱浑A段農業(yè)生產(chǎn)力提升的基本前提，因此必然要由具備規模效應的“農業(yè)社會(huì )化服務(wù)體系”承上啟下，扮演“賦能”于中小農戶(hù)的平臺角色，形成“農業(yè)龍頭+服務(wù)體系+適度規?；r戶(hù)”的協(xié)作結構。2017年8月份，《農業(yè)部、國家發(fā)展改革委、財政部關(guān)于加快發(fā)展農業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)的指導意見(jiàn)》出臺，農業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)得以更加快速的發(fā)展。農業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)是指貫穿農業(yè)生產(chǎn)作業(yè)鏈條，直接完成或協(xié)助完成農業(yè)產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后各環(huán)節作業(yè)的社會(huì )化服務(wù)。加快發(fā)展農業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)，對于培育農業(yè)農村經(jīng)濟新業(yè)態(tài)，構建現代農業(yè)產(chǎn)業(yè)體系、生產(chǎn)體系、經(jīng)營(yíng)體系具有重要意義。

　　《意見(jiàn)》指出，推進(jìn)農機服務(wù)領(lǐng)域從糧棉油糖作物向特色作物、養殖業(yè)生產(chǎn)配套拓展，服務(wù)環(huán)節從耕種收為主向專(zhuān)業(yè)化植保、秸稈處理、產(chǎn)地烘干等農業(yè)生產(chǎn)全過(guò)程延伸，形成總量適宜、布局合理、經(jīng)濟便捷、專(zhuān)業(yè)高效的農機服務(wù)新局面。鼓勵服務(wù)主體利用全國“農機直通車(chē)”信息平臺提高跨區作業(yè)服務(wù)效率，加快推廣應用基于北斗系統的作業(yè)監測、遠程調度、維修診斷等大中型農機物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。鼓勵開(kāi)展農機融資(金融)租賃業(yè)務(wù)。打造區域農機安全應急救援中心和維修中心，以農機合作社維修間和農機企業(yè)“三包”服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為重點(diǎn)，推動(dòng)專(zhuān)業(yè)維修網(wǎng)點(diǎn)轉型升級。在適宜地區支持農機服務(wù)主體以及農村集體經(jīng)濟組織等建設集中育秧、集中烘干、農機具存放等設施。在糧棉油糖作物主產(chǎn)區，依托農機服務(wù)主體探索建設一批“全程機械化+綜合農事”服務(wù)中心，為農戶(hù)提供“一站式”田間服務(wù)。

　　農業(yè)機械是作為資本形式進(jìn)入農業(yè)的工具和載體，其存在意義即為價(jià)值創(chuàng )造。在以往的農機社會(huì )化服務(wù)中，農機用戶(hù)靠拼腳力、吃線(xiàn)路，主要看作業(yè)面積，南征北戰、四海為家(尤其是收獲機械)，這種模式主要是利用各地農機保有量的不對稱(chēng)性——農業(yè)機械的稀缺性，來(lái)切分種植戶(hù)的蛋糕。這個(gè)階段，應該是農機社會(huì )化服務(wù)的初級階段，用審視的目光來(lái)看，雖然跨區作業(yè)也存在了熟客生意、口碑訂單，但在很大程度上，是因為資源稀缺導致的，一旦農業(yè)機械失去稀缺性，這種農機用戶(hù)與種植戶(hù)之間的脆弱關(guān)系立刻終結。

　　在目前土地規?；?jīng)營(yíng)過(guò)程中，美來(lái)眾聯(lián)(劉石董事長(cháng))、山西農科院玉米所(邵林生研究員)等他們都有很好的土地托管的思路和試驗，青島盛躍惠民農機合作社開(kāi)展大蔥社會(huì )化服務(wù)成果顯著(zhù)。究其原因，還是掌握了上面提到的人力資本、知識儲備的問(wèn)題，當然還有資源儲備。不要去給農民看說(shuō)明書(shū)、講道理，要帶著(zhù)農民去干，怎么干，那就要科學(xué)發(fā)展觀(guān)了。只有深度介入種植戶(hù)的生產(chǎn)，在技術(shù)上和管理、資源上全方位幫扶和指導，才能夠實(shí)現大服務(wù)的概念落地。對于種植戶(hù)來(lái)說(shuō)，不要老說(shuō)為我作業(yè)，我不需要作業(yè)，我需要你把我的地拿走去理財(理地)，不但要耕種收全程、全面機械化一條龍作業(yè)，種子化肥農藥農藝全統一，關(guān)鍵要幫我把糧食賣(mài)出去，有了收入了，扣除服務(wù)費(上面的服務(wù)打包結算)，剩下的就是我的。在沒(méi)有汽車(chē)之前，我需要一匹快馬，有了汽車(chē)，我要快馬作甚！同樣，我的目的是打藥，不是分別買(mǎi)無(wú)人機和農藥，都有人幫我打藥了，我還買(mǎi)什么無(wú)人機和農藥？

　　顧客在哪里，你的組織邊界就在哪里。行業(yè)需要我們，勇于自我革命，善于自我進(jìn)化。****能夠生存的理由，就是更好地實(shí)現價(jià)值創(chuàng )造、更全面的深度的服務(wù)能力。當前來(lái)看，農機市場(chǎng)震蕩的根源也在于，行業(yè)從追求效率、農機保有量、整體機械化率，向追求效益、農機作業(yè)服務(wù)量、單臺農機服務(wù)覆蓋率轉變。對于農機作業(yè)服務(wù)來(lái)說(shuō)，要近屬地化，要有增量的價(jià)值創(chuàng )造，要把科技力量、行業(yè)資源深入到種植戶(hù)的產(chǎn)業(yè)鏈中去，要幫助他們把蛋糕做大，再?lài)L試著(zhù)分蛋糕。新疆沙灣縣的宏基農機合作社，在理事長(cháng)韓波同志的帶領(lǐng)下，成立了合作社聯(lián)社，坐擁三億元的農機裝備，服務(wù)50萬(wàn)畝的耕地，實(shí)現了棉花的優(yōu)質(zhì)、高產(chǎn)，是規模經(jīng)營(yíng)的一面旗幟。像北京九方泰禾公司的吳建強，圍繞馬鈴薯生產(chǎn)全程機械化也闖出了一條社會(huì )化服務(wù)之路。吉林省的迪爾經(jīng)銷(xiāo)商劉波同志也作出了重要探索。

　　農機經(jīng)銷(xiāo)商尤其要注意農資經(jīng)銷(xiāo)商對農業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)的滲透和拓展，他們商業(yè)嗅覺(jué)靈敏，執行快速到位，是我們很重要的競爭對手及合作伙伴。在農資經(jīng)銷(xiāo)商及農業(yè)服務(wù)商眼里，植保無(wú)人機是流動(dòng)的農資超市，農業(yè)機械是純粹的作業(yè)工具，因為他們有較強的用戶(hù)(種植大戶(hù))粘性。有位做農業(yè)社會(huì )化服務(wù)的同志跟我說(shuō)，前期他們不怎么整合農機資源，因為他們判斷農機將會(huì )過(guò)剩，過(guò)剩了之后再來(lái)整合，他們更有話(huà)語(yǔ)權，推進(jìn)更迅速。

　　3.重視企業(yè)重組窗口，尤其高度重視技術(shù)儲備型企業(yè)

　　行業(yè)形勢遇冷，正是重組與兼并的時(shí)間窗口。行業(yè)重組為企業(yè)創(chuàng )造了很多的機會(huì )，農機各個(gè)行業(yè)都過(guò)于分散，行業(yè)重組勢在必行。如果誰(shuí)能抓住行業(yè)重組的歷史機會(huì )，就有可能在下一輪的競爭中脫穎而出。那么我們的金融機構，也應該抓住這樣的機會(huì )，配合企業(yè)進(jìn)行行業(yè)的重組，尤其要高度重視技術(shù)儲備型企業(yè)。未來(lái)農機行業(yè)，更大程度上是技術(shù)因素的競爭，而不是商業(yè)因素的競爭。

　　4.產(chǎn)業(yè)協(xié)同作戰，減少零和博弈，戮力同心、苦戰過(guò)關(guān)

　　呼吁行業(yè)重視市場(chǎng)經(jīng)濟原理，產(chǎn)業(yè)上下游之間必須基于誠信經(jīng)營(yíng)、抱團取暖，減少零和博弈，供應商、主機廠(chǎng)、用戶(hù)之間要互相預留利潤空間，不能店大欺客、客大欺店，拖欠貨款、渠道買(mǎi)斷與密植、賒欠銷(xiāo)售等問(wèn)題要立刻解決，對產(chǎn)業(yè)鏈條之間不合理的訴求要予以反制。

　　關(guān)鍵還要解決競爭強度的問(wèn)題，生產(chǎn)企業(yè)之間如何聯(lián)合，如何補位，是一門(mén)學(xué)問(wèn)。在日本的農機市場(chǎng)，洋馬與約翰迪爾、井關(guān)與阿瑪松等機具企業(yè)深度合作，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求。未來(lái)的農機市場(chǎng)競爭，需要以滿(mǎn)足用戶(hù)需求為基本出發(fā)點(diǎn)，同時(shí)基于市場(chǎng)與環(huán)節分工，基于專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)和服務(wù)，進(jìn)行橫向聯(lián)合和補位。

　　5.重視行業(yè)必須的能力匹配與知識儲備，避免無(wú)謀浪戰

　　農機行業(yè)發(fā)展進(jìn)入深水區，亟需企業(yè)建立與之匹配的能力和知識體系，謀定后戰，妙算而勝，科學(xué)發(fā)展。注意農機農藝融合發(fā)展，加強農田生產(chǎn)工程學(xué)應用，對待農機化進(jìn)程有歷史縱深感。要注意管理哲學(xué)，更要注意管理科學(xué)，對農機行業(yè)的洞察，需要綜合考慮用戶(hù)數量、組織能量、產(chǎn)量質(zhì)量、市場(chǎng)容量，四者不可偏廢。采取大數據平臺等方式對區域內的農機保有量、作業(yè)覆蓋率、單機作業(yè)面積等問(wèn)題進(jìn)行測算。黑龍江省農機公司在這方面有所創(chuàng )新。

　　農機流通企業(yè)一定要盡快形成農機營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)的綜合性能力，不能停留在依靠辦理補貼而銷(xiāo)售農機的狀態(tài)上。需求就是市場(chǎng)，銷(xiāo)售就是溝通，定位決定價(jià)值，整合創(chuàng )造優(yōu)勢，賺錢(qián)才能生存。

　　6.切實(shí)加強維修與服務(wù)能力，牢記農機作業(yè)的季節性特征

　　對于農機來(lái)說(shuō)，維修技術(shù)、服務(wù)響應速度、配件保證能力，這都是根本所在，卻是老生常談常常談、落到實(shí)處很少見(jiàn)。在當今時(shí)代，服務(wù)能力已經(jīng)從關(guān)鍵成功因素變?yōu)殛P(guān)鍵存活因素，失去服務(wù)能力，將意味著(zhù)防線(xiàn)崩潰。尤其在農機市場(chǎng)向存量市場(chǎng)轉變的過(guò)程中，后市場(chǎng)業(yè)務(wù)必須引起行業(yè)重視。

　　7.基于行業(yè)之錨，對于經(jīng)濟作物機械等細分領(lǐng)域的研判

　　1)小麥機市場(chǎng)：已經(jīng)完全存量市場(chǎng)，以雷沃、中聯(lián)為主的寡頭競爭，用戶(hù)對產(chǎn)品的價(jià)格敏感度源自于投資回報率的壓力，目前以低價(jià)格為主的競爭顯然耐力不足。

　　2)玉米收獲機械：行業(yè)既要關(guān)注莖穗兼收機型，更要關(guān)注籽粒收獲技術(shù)，做好產(chǎn)品研發(fā)、試驗、儲備，尤其注意玉米主產(chǎn)區生產(chǎn)全程托管的發(fā)展較為迅速。

　　3)青貯機械：用戶(hù)成長(cháng)性快于國內青貯機械的生產(chǎn)企業(yè)，大型、高效的轉盤(pán)式青貯機逐步成為市場(chǎng)主流。

　　4)經(jīng)濟作物、園藝作物、丘陵山地機械：未來(lái)的發(fā)展熱點(diǎn)，是行業(yè)的藍海窗口，值得行業(yè)關(guān)注。

　　5)育種機械、小區機械：藍冰市場(chǎng)(指待開(kāi)拓的有巨大發(fā)展潛力的嶄新市場(chǎng))需要行業(yè)重視。

　　6)馬鈴薯機械：受馬鈴薯市場(chǎng)價(jià)格不穩定拖累或將遇冷。

　　7)翻轉犁市場(chǎng)：**近幾年突飛猛進(jìn)，可能出現保有量過(guò)多、作業(yè)量較低而導致市場(chǎng)需求下降，尤其產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重堪憂(yōu)。

　　8)智能農機產(chǎn)品、信息化技術(shù)：在良好收益的基礎上，在規?；N植組織和專(zhuān)業(yè)農機服務(wù)組織得到建立率先應用。

　　9)二手農機業(yè)務(wù)：近年來(lái)雖飛速發(fā)展，但需冷靜觀(guān)察。農機二手機市場(chǎng)本質(zhì)驅動(dòng)因素——產(chǎn)品殘值并不突出，其市場(chǎng)的規模與利潤相對薄弱，政策、法律法規風(fēng)險也普遍存在。

　　8.對農機購置補貼政策的呼吁及建議

　　第一，盡快在全國范圍內實(shí)施既定相關(guān)政策，即“縮范圍、降定額、促敞開(kāi)”，對目前保有量已經(jīng)飽和的拖拉機、谷物收獲機等機械的購置應降低補貼額度，非關(guān)鍵重點(diǎn)環(huán)節機械的購置應退出補貼范圍，以避免擠出效應的作用降低了農機購置補貼政策的效率；向經(jīng)濟作物、園藝作物、丘陵山地、綠色生產(chǎn)農機傾斜，力爭敞開(kāi)補貼。第二，應加強數據統計和區域預警，對于區域保有量呈飽和狀態(tài)的農機具，政府應通過(guò)公開(kāi)渠道定期發(fā)布(或實(shí)時(shí)可查)相關(guān)保有量數據和**佳保有量范圍數據，避免農戶(hù)因不掌握本區域農機保有狀況而盲目購置。第三，建議對農機購置補貼向農機作業(yè)補貼發(fā)展進(jìn)行可行性研究，探討所需要的政策措施、技術(shù)手段及裝備配備，以有效激勵用戶(hù)組織積極參與農業(yè)生產(chǎn)社會(huì )化服務(wù)。