1、渠道掌控能力弱。管理流程難以支撐業(yè)務(wù)流程。一些中小型農機企業(yè)渠道管控仍停留在“跑馬圈地”式的思維層面上，重視項目銷(xiāo)售的短期聯(lián)合輕視零銷(xiāo)市場(chǎng)的長(cháng)期建設，缺乏戰略舉措培育、扶持經(jīng)銷(xiāo)商做大做強，企業(yè)同經(jīng)銷(xiāo)商難以形成戰略同盟關(guān)系，無(wú)法形成合力優(yōu)勢。一是控制能力弱。一方面一些經(jīng)銷(xiāo)商只按照自身盈利的需要經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)眾多品牌的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商對企業(yè)缺乏忠誠度，不利于企業(yè)在市場(chǎng)波動(dòng)時(shí)增強應變能力；另一方面對企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念和策略降低標準執行，難以有效地傳遞到終端用戶(hù)。二是經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力弱。為多銷(xiāo)售產(chǎn)品，一些實(shí)力弱小的經(jīng)銷(xiāo)商也被納入到不同檔次的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )之中。在銷(xiāo)售旺季爭相要貨，滯銷(xiāo)又紛紛退貨，增加了經(jīng)營(yíng)單位的風(fēng)險。三是服務(wù)能力弱?？傮w的服務(wù)思維仍停留在傳統的“三包”維修上，業(yè)務(wù)單元區域性的服務(wù)基地及配件配送體系建設整體缺失，勢必影響到長(cháng)期競爭力的形成。值得關(guān)注的是，國內農機市場(chǎng)大中拖“三巨頭”服務(wù)能力明顯優(yōu)于其他企業(yè)。中國一拖“金色服務(wù)”活動(dòng)，推動(dòng)了企業(yè)與客戶(hù)的共同成長(cháng)；雷沃重工每年組織大規模的用戶(hù)親情回訪(fǎng)、用戶(hù)培訓、跟蹤服務(wù)活動(dòng)，加強售后服務(wù)建設；約翰迪爾實(shí)行三級客戶(hù)支持制度，經(jīng)銷(xiāo)商、市場(chǎng)部服務(wù)機構、工廠(chǎng)共同為客戶(hù)提供支持，經(jīng)銷(xiāo)商100%參與售后服務(wù)

2、渠道網(wǎng)絡(luò )管理亂。由于普遍缺乏統一的渠道建設長(cháng)遠規劃和渠道維護標準，一些農機企業(yè)渠道標準難以統一，重“情感”聯(lián)絡(luò )輕營(yíng)銷(xiāo)策略，難以進(jìn)行規范化管理。一是經(jīng)銷(xiāo)區域界定不清。不同產(chǎn)品線(xiàn)的渠道建設標準和建設流程缺乏統一性，總體渠道規劃的戰略性缺失。一些企業(yè)同區域經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售地域界定不清楚，為了生存和發(fā)展，同屬一個(gè)企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商相互降價(jià)吸引相對不多的客戶(hù)，造成經(jīng)銷(xiāo)商之間同品牌競爭。如某企業(yè)南京和鎮江兩家經(jīng)銷(xiāo)商由于同品牌產(chǎn)品相互競爭，造成產(chǎn)品價(jià)格體系混亂，降低了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。二是經(jīng)銷(xiāo)商宣傳形象不統一。一些傳統企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有統一的形象布局，甚至企業(yè)十多年前的企業(yè)稱(chēng)呼仍在使用，賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有統一標志，管理普遍混亂。值得關(guān)注的是，一些新興企業(yè)對經(jīng)銷(xiāo)商的管理明顯優(yōu)于傳統企業(yè)，致使傳統企業(yè)的品牌內涵明顯降低。三是配件管理體系不規范。由于農機產(chǎn)品的同質(zhì)化現象嚴重，同一個(gè)類(lèi)型的配件，經(jīng)銷(xiāo)商可以從不同的業(yè)務(wù)單位組織到不同價(jià)位和質(zhì)量的貨源，不利于服務(wù)體系的建設。特別是經(jīng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)商同品牌配件之間的相互自利競爭，應引起企業(yè)的高度關(guān)注。

3、營(yíng)銷(xiāo)資源分散。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)資源缺乏統一性，比較分散。一是營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )布局分散。從市場(chǎng)上可以看出，一方面農機大型企業(yè)積極構筑自己獨享的網(wǎng)絡(luò )資源，提高競爭門(mén)檻；另一方面一些中小型企業(yè)同一產(chǎn)品在一個(gè)城市出現兩家以上的經(jīng)銷(xiāo)商，出現同一品牌在一個(gè)城市甚至出現多家經(jīng)銷(xiāo)商的現象。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )處于諸侯征戰狀態(tài)，沒(méi)有形成整合、優(yōu)化、發(fā)展的局面。二是營(yíng)銷(xiāo)資源重復。在爭取項目車(chē)份額時(shí)，缺乏統一的規劃和組織，甚至一家企業(yè)不同產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)人員多次、反復到一個(gè)部門(mén)爭取同一品牌不同產(chǎn)品的市場(chǎng)份額；一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)有多個(gè)同一企業(yè)不同廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)人員。三是缺乏整體規劃。特別是在國外市場(chǎng)產(chǎn)品促銷(xiāo)時(shí)，主機、零部件、農機具企業(yè)具有較強的互補性，由于缺乏有效的合作和溝通，一些企業(yè)只宣傳本單位的產(chǎn)品，資源不能夠共享，無(wú)法產(chǎn)生協(xié)同效應，增加了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費用和用戶(hù)的額外費用。

4、市場(chǎng)信息反應慢。我國大多數農機企業(yè)市場(chǎng)信息手段滯后于市場(chǎng)需求，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息化剛剛起步。部分單位信息手段幾乎是全靠駐外營(yíng)銷(xiāo)人員自覺(jué)，傳輸手段落后，一線(xiàn)信息往往到達決策者手中，市場(chǎng)先機已經(jīng)丟失。一是信息平臺落后。部分企業(yè)由于沒(méi)有建立先進(jìn)的網(wǎng)上平臺，不能夠實(shí)行電子訂單、開(kāi)展網(wǎng)上交易、傳遞營(yíng)銷(xiāo)信息，影響了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的有序發(fā)展。二是競爭手段滯后。由于不能夠依據信息以銷(xiāo)定產(chǎn)、掌握區域市場(chǎng)走勢、進(jìn)行決策前移，部分農機企業(yè)很難對市場(chǎng)進(jìn)行精確化管理，無(wú)法依據市場(chǎng)變化趨勢，制定出一品一策、一地一策的營(yíng)銷(xiāo)措施，對競爭對手進(jìn)行精確性地打擊。三是管理手段延后。信息手段的落后，必然造成市場(chǎng)管理延后。這種現象很難對市場(chǎng)狀況、經(jīng)銷(xiāo)商狀況、用戶(hù)需求等進(jìn)行及時(shí)管理，造成企業(yè)市場(chǎng)行為落后與市場(chǎng)結果的現象在不同市場(chǎng)多次發(fā)生。

三、渠道建設的近階段趨勢

做國際**流的農機制造企業(yè)的關(guān)鍵是要有**流的營(yíng)銷(xiāo)渠道。當前，我國農機企業(yè)賴(lài)以生存發(fā)展的持續競爭優(yōu)勢難以靠自身力量形成，營(yíng)造成本領(lǐng)先和別具一格的渠道系統，是取得領(lǐng)先優(yōu)勢、決定未來(lái)發(fā)展的基礎和保證?；仡櫸覈r機企業(yè)50多年來(lái)的渠道建設個(gè)性特點(diǎn)，分析行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的共性特征，未來(lái)一段時(shí)期內渠道建設將呈現如下一種趨勢。