今年以來(lái)，在惠農政策的推動(dòng)下，市場(chǎng)呈現出產(chǎn)銷(xiāo)兩旺的趨勢。農機機械既是現代農業(yè)的物質(zhì)基礎，也是加強農業(yè)基礎建設的保證和新農村建設的要求，在多種利好因素條件下，農機市場(chǎng)今后仍將保持又好又快的發(fā)展步伐。

一、當前農機市場(chǎng)形勢

當前我國農機市場(chǎng)全部啟動(dòng)，項目銷(xiāo)售競爭激烈，信息化成為一些農機企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)決策、謀求優(yōu)勢的重要手段。

1、“項目車(chē)”啟動(dòng)，市場(chǎng)進(jìn)入旺季。隨著(zhù)“項目車(chē)”啟動(dòng)，農機產(chǎn)品銷(xiāo)量明顯增加，市場(chǎng)形勢逐步趨好。一是補貼項目啟動(dòng)早。2月17日，農業(yè)部農機化管理司在浙江省余姚市舉行2009年農機購置補貼機具發(fā)放儀式，拉開(kāi)了2009年農機補貼的序幕，市場(chǎng)隨之啟動(dòng)。今年我國購機補貼工作比去年提前一個(gè)多月全面展開(kāi)。二是市場(chǎng)啟動(dòng)速度快。市場(chǎng)啟動(dòng)后，呈現出產(chǎn)銷(xiāo)兩旺的現象，部分地區用戶(hù)持幣搶購，主要農機企業(yè)加班加點(diǎn)生產(chǎn)，仍滿(mǎn)足不了市場(chǎng)的需求。從市場(chǎng)上看，截至3月底，全國已實(shí)施中央補貼資金40余億元，補貼機具近80萬(wàn)臺（套），受益農戶(hù)逾73萬(wàn)戶(hù)。今年一季度的補貼資金和機具數量相當于去年全年的補貼總量。今年一季度，中央財政補貼新疆的農機購置補貼資金已給農民落實(shí)3.68億元，超過(guò)去年全年的總額。從企業(yè)來(lái)看，一拖公司大、中輪拖及柴油機等主流產(chǎn)品銷(xiāo)售量同比分別增長(cháng)82.8%、59.7%和52.1%，實(shí)現了首季開(kāi)門(mén)紅；一季度，雷沃谷神收獲機械、雷沃歐豹大中拖分別完成整體銷(xiāo)量計劃的170％、110％，總銷(xiāo)量同比增長(cháng)超過(guò)50％。三是熱銷(xiāo)持續周期長(cháng)。多家農機公司和經(jīng)銷(xiāo)商預測，由于今年補貼力度大而且集中，受人工成本上升和原材料階段性漲價(jià)等多方面因素影響，產(chǎn)品成本將會(huì )增高，企業(yè)短時(shí)間內生產(chǎn)組織會(huì )出現困難，短期內仍將出現供小于求的局面，市場(chǎng)旺季預計將延伸至麥收之前。

2、市場(chǎng)競爭激烈，份額爭奪加劇。由于2009年項目車(chē)銷(xiāo)售將占整個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售的90％以上，在市場(chǎng)份額的爭奪中，競爭非常激烈。一是準備充分。各農機經(jīng)銷(xiāo)商和營(yíng)銷(xiāo)人員在年初就做好了準備，紛紛采取多種手段爭奪項目份額、銷(xiāo)售產(chǎn)品，使市場(chǎng)競爭趨向白熱化。國內農機企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員紛紛深入到市場(chǎng)一線(xiàn)宣傳產(chǎn)品，吸引購機用戶(hù)，增加產(chǎn)品銷(xiāo)量。二是需求旺盛。從市場(chǎng)反映看，一些項目縣由于補貼指標較少，報名人數較多，需求遠遠大于供應，農機產(chǎn)品指標幾天內便被訂購一空，用戶(hù)的購機積極性一直保持著(zhù)強烈的需求趨勢。三是覆蓋面廣。這次市場(chǎng)啟動(dòng)基本是全國范圍內保持了同步，一些還未到農田作業(yè)時(shí)間的區域也提前出現購銷(xiāo)熱潮。各地通過(guò)落實(shí)補貼政策，發(fā)揮補貼資金的乘數效應，積極推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結構調整，引導大中小型機械合理增長(cháng)，配套機械協(xié)調發(fā)展，新型、高性能機械優(yōu)先發(fā)展，促進(jìn)結構的優(yōu)化升級，使農機裝備結構更加符合現代農業(yè)和新農村建設要求。

3、注重信息化競爭，搶占市場(chǎng)先機。目前，農機企業(yè)基本都在利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息化管理，動(dòng)態(tài)把握機遇、針對采取措施，謀求市場(chǎng)的競爭優(yōu)勢。一拖公司投入巨資建成了農裝客戶(hù)呼叫中心，使遍及全國的客戶(hù)服務(wù)請求、業(yè)務(wù)咨詢(xún)、服務(wù)資源組織調配、服務(wù)過(guò)程跟蹤、服務(wù)質(zhì)量評價(jià)與管理等環(huán)節實(shí)現了信息化、網(wǎng)絡(luò )化在線(xiàn)作業(yè)，推動(dòng)了信息資源的優(yōu)化和提升。福田公司依據信息管理以銷(xiāo)定產(chǎn)，掌握區域市場(chǎng)走勢，進(jìn)行決策前移，按照市場(chǎng)需求制定出一品一策、一地一策的營(yíng)銷(xiāo)措施，謀求了市場(chǎng)先機。迪爾公司通過(guò)建立網(wǎng)上平臺，實(shí)行電子訂單，推進(jìn)信息化管理，暢通了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。由于能夠及時(shí)掌握市場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)需求信息，信息化成為農機企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)決策的平臺，在市場(chǎng)競爭中的優(yōu)勢越來(lái)越明顯。

二、農機企業(yè)不適應市場(chǎng)的現象

市場(chǎng)競爭越激烈，對企業(yè)渠道、產(chǎn)品、服務(wù)等方面的要求就越高。在市場(chǎng)中，一些地區經(jīng)銷(xiāo)商、用戶(hù)對農機企業(yè)在產(chǎn)品結構、渠道建設等方面的意見(jiàn)主要表現在如下幾個(gè)方面。

1、產(chǎn)品結構調整跟不上市場(chǎng)變化。不少經(jīng)銷(xiāo)商認為，企業(yè)在產(chǎn)品設計、改進(jìn)過(guò)程中，要多關(guān)注市場(chǎng)需求和用戶(hù)感受。一是產(chǎn)品改進(jìn)速度慢。不少經(jīng)銷(xiāo)商認為，一些企業(yè)在產(chǎn)品改進(jìn)上是“寧傷用戶(hù)心，不改產(chǎn)品身”，速度不快。據安徽省一家農機經(jīng)銷(xiāo)商反映，由于某企業(yè)產(chǎn)品不適于當地土壤耕作模式，提升臂、U形螺栓等經(jīng)常出現問(wèn)題。湖南一經(jīng)銷(xiāo)商反映，他們所經(jīng)銷(xiāo)的某品牌的產(chǎn)品存在漏油等質(zhì)量問(wèn)題，希望企業(yè)加強出廠(chǎng)檢測。二是產(chǎn)品升級換代慢。市場(chǎng)在變，部分產(chǎn)品近年來(lái)沒(méi)有多大的變化，沒(méi)有跟上用戶(hù)需求的步伐，丟掉了不少傳統用戶(hù)。在我國一些地區，用戶(hù)購買(mǎi)對象逐漸向大中馬力農業(yè)機械方向發(fā)展，而一些中小企業(yè)仍是用傳統的產(chǎn)品鞏固傳統市場(chǎng)的舉措，只能造成用戶(hù)范圍越來(lái)越小。三是產(chǎn)品設計與市場(chǎng)需求銜接不暢。多家經(jīng)銷(xiāo)商認為，學(xué)習競爭對手優(yōu)點(diǎn)也是一種競爭策略，傳統農機企業(yè)應借鑒新興企業(yè)的產(chǎn)品設計模式，滿(mǎn)足用戶(hù)需要。一些水田作業(yè)地區的客戶(hù)對不同企業(yè)的產(chǎn)品給出“穿西裝開(kāi)水田企業(yè)拖拉機，穿雨衣開(kāi)旱地企業(yè)拖拉機”的評價(jià)，原因是一些習慣于生產(chǎn)制造旱地作業(yè)產(chǎn)品的農機企業(yè)，駕駛室比其他企業(yè)同類(lèi)型產(chǎn)品少防泥、防水等設施，用戶(hù)在操作時(shí)，經(jīng)常弄得渾身泥水。

2、缺乏信息平臺，信息手段滯后。除實(shí)力較強的農機企業(yè)信息手段基本和市場(chǎng)保持同步外，多家企業(yè)信息手段滯后于市場(chǎng)。一是缺乏統一信息平臺。雖然現在我國實(shí)力較強的農機企業(yè)都有自己的信息平臺，能夠實(shí)現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息化管理。但是也應該看到一些中小型農機企業(yè)由于缺乏統一的信息平臺，在信息收集、網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)、電子訂單、網(wǎng)上交易等方面明顯不如上述企業(yè)。二是信息傳遞不及時(shí)。個(gè)別單位信息手段落后，往往一線(xiàn)信息到達決策者手中，市場(chǎng)先機已經(jīng)丟失。三是信息資源利用低。在信息資源利用上，有時(shí)方法比資源更重要。一些信息化手段落后的企業(yè)對部分經(jīng)銷(xiāo)商的電腦等硬件設備未能有效共享，沒(méi)有利用電子郵件、手機信息等基礎手段傳遞等信息資源。

3、營(yíng)銷(xiāo)資源重疊，配件供應滯后。多家經(jīng)銷(xiāo)商對一些企業(yè)渠道界定不清晰、同品牌產(chǎn)品競爭等市場(chǎng)問(wèn)題深感憂(yōu)慮。一是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)區域界定不清楚。在市場(chǎng)上各農機企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商“扎堆”的現象比較普遍，造成大家都不能吃飽，一些實(shí)力較小的企業(yè)只能在維持中等待機遇。特別是一些大企業(yè)母公司、子公司甚至外地子公司在一個(gè)區域有多家經(jīng)銷(xiāo)商，用戶(hù)很難分清產(chǎn)品的真正產(chǎn)地；一些地方同區域經(jīng)銷(xiāo)商地域界定不清楚，為了生存和發(fā)展，同型號產(chǎn)品相互降價(jià)吸引相對不多的客戶(hù)，造成經(jīng)銷(xiāo)商之間同型號產(chǎn)品競爭，降低了經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品的積極性。二是產(chǎn)品功能接近帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)沖突。隨著(zhù)企業(yè)業(yè)務(wù)多元化的發(fā)展，產(chǎn)品線(xiàn)不斷延長(cháng)，一些產(chǎn)品類(lèi)型、功能接近，加上各自宣傳策劃賣(mài)點(diǎn)不突出，帶來(lái)渠道競爭沖突。三是配件供應問(wèn)題較多。傳統的經(jīng)銷(xiāo)商主要靠服務(wù)促銷(xiāo)，贏(yíng)得用戶(hù)，由于近段時(shí)間主機配件供應不及時(shí)，影響了市場(chǎng)的開(kāi)拓。在東北地區，某農機經(jīng)銷(xiāo)商因為嫌主機廠(chǎng)配件價(jià)格高，轉向到其他公司購買(mǎi)主機配件，不同品牌之間的競爭，從市場(chǎng)引入到不同企業(yè)之內。

三、農機企業(yè)仍要邁過(guò)三道關(guān)檻

市場(chǎng)健康的發(fā)展源自于企業(yè)、市場(chǎng)、用戶(hù)等方面因素的共同作用和相互推動(dòng)，農機企業(yè)應按照市場(chǎng)趨勢順應用戶(hù)需求，不斷實(shí)現自身的發(fā)展目標。

1、加快推進(jìn)產(chǎn)品結構調整。產(chǎn)品結構調整是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，必須把量的增長(cháng)建立在質(zhì)的提高的基礎上，以質(zhì)的提高促進(jìn)產(chǎn)品在更高層次上的發(fā)展。一是加強對重點(diǎn)區域的市場(chǎng)調研。因區域經(jīng)濟、地方建設重點(diǎn)不同，傳統市場(chǎng)需求發(fā)生轉移。有關(guān)企業(yè)完全有必要組織市場(chǎng)調研、產(chǎn)品研發(fā)、售后服務(wù)等跨部門(mén)的力量，全方位對目標市場(chǎng)進(jìn)行調研，了解政策走向，掌控市場(chǎng)走勢，把握用戶(hù)真實(shí)需求，采取針對性措施，滿(mǎn)足市場(chǎng)和用戶(hù)需求。二是建立產(chǎn)品改進(jìn)快速反應機制。研發(fā)和生產(chǎn)制造單元應建立信息反饋和責任追究制度，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應建立情況反映制度，對經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)多年反映、多次反映，市場(chǎng)經(jīng)常出現、反復出現的產(chǎn)品問(wèn)題經(jīng)論證后限期解決。三是以市場(chǎng)為導向，在產(chǎn)品鏈沖突的基礎上，集中資源加大對大中型、新型、高性能農機機械的扶持力度，抓住市場(chǎng)機遇，優(yōu)化結構調整。四是要關(guān)注環(huán)保產(chǎn)品和節能產(chǎn)品。當前政府補貼拉動(dòng)，不可能無(wú)限度擴大，任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)都會(huì )有生命周期，企業(yè)要保持又好又快的發(fā)展，必須有儲備產(chǎn)品。有關(guān)企業(yè)應盡快研發(fā)具有市場(chǎng)空間、政府大力支持的環(huán)保產(chǎn)品和節能產(chǎn)品，占領(lǐng)市場(chǎng)競爭的制高點(diǎn)。

2、加快信息化建設步伐。管理依靠決策，決策依靠信息，可以說(shuō)企業(yè)未來(lái)的市場(chǎng)競爭在一定程度上取決于信息的競爭。為此，有關(guān)企業(yè)要在信息方面做好以下幾個(gè)方面的工作。一是要有一個(gè)明確的信息化發(fā)展規劃。立足兩個(gè)市場(chǎng)、面向兩種資源高起點(diǎn)、大力度按照企業(yè)發(fā)展規劃制定出自身的信息化發(fā)展戰略，建立以信息化為基礎，覆蓋未來(lái)經(jīng)營(yíng)區域的企業(yè)信息運營(yíng)平臺，為更有效地優(yōu)化、吸納內外部資源，實(shí)現自身發(fā)展提供支撐。二是有一個(gè)執行的保證體系。按照市場(chǎng)規律建立信息化平臺，發(fā)揮信息收集、競爭指導、決策經(jīng)營(yíng)和服務(wù)支撐等為一體信息化管理作用，為搶抓市場(chǎng)機遇、滿(mǎn)足用戶(hù)需求、推進(jìn)結構調整提供強有力的智力支持。三是有一個(gè)目標的監控體系。行之有效的目標監控體系是信息化平臺發(fā)揮功能、促進(jìn)競爭、提高質(zhì)量的關(guān)鍵。有關(guān)企業(yè)應建立健全信息化管理流程，形成閉環(huán)管理，確保信息化平臺能夠發(fā)揮作用、取得成效。

3、加強營(yíng)銷(xiāo)資源管理。任何事物都有這樣一個(gè)從簡(jiǎn)單到復雜、從低級到高級的過(guò)程。對營(yíng)銷(xiāo)資源的管理也要和行業(yè)特點(diǎn)、市場(chǎng)趨勢、用戶(hù)需求保持一致、循序漸進(jìn)、穩步完善，提高營(yíng)銷(xiāo)資源質(zhì)量和效益。一是加快營(yíng)銷(xiāo)整合步伐，統一營(yíng)銷(xiāo)管理，減少營(yíng)銷(xiāo)管理費用；同時(shí)給予營(yíng)銷(xiāo)人員在項目攻關(guān)、競爭策略、售后服務(wù)等方面更多的資源支持，破解發(fā)展難題，調整發(fā)展思路，努力探索營(yíng)銷(xiāo)管理轉型發(fā)展的新途徑。二是合理劃分銷(xiāo)售區域，保持每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)區域經(jīng)銷(xiāo)商密度合理，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)布局，按不同實(shí)力規模劃分經(jīng)銷(xiāo)區域、下派銷(xiāo)售任務(wù)。按照行規給予重點(diǎn)客戶(hù)或品牌店一定的信用支持。三是積極探索同優(yōu)勢農機流通企業(yè)的合作途徑。通過(guò)合資合作、融資租賃支持等，共同完善渠道建設，實(shí)現資源共享、信息互動(dòng)，增加市場(chǎng)占有率，使企業(yè)同優(yōu)勢農機流通企業(yè)雙贏(yíng)合作、共同成長(cháng)，將企業(yè)發(fā)展融入到區域經(jīng)濟發(fā)展之中。

                         二OO九年四月二十一日

 

作者簡(jiǎn)介：王超安，企業(yè)管理咨詢(xún)師（管理咨詢(xún)師證書(shū)編號：0000557），具備從事戰略管理、組織管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理等方面的咨詢(xún)資質(zhì)和能力，先后在各類(lèi)媒體發(fā)表作品300余篇。獨立編寫(xiě)《新農村建設中的政策走向、行業(yè)趨勢和企業(yè)機遇》、《中國拖拉機產(chǎn)業(yè)研究報告》等中長(cháng)篇研究報告。

發(fā)表于 @ 2009年04月27日 14:35:00 |點(diǎn)擊數（）

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