作者：王超安

　　市場(chǎng)是充滿(mǎn)不確定性的競爭領(lǐng)域。在經(jīng)濟全球化和信息化高度發(fā)展的今天，企業(yè)經(jīng)營(yíng)會(huì )遇到諸多市場(chǎng)“迷霧”。實(shí)施藍軍策略，增加競爭獲勝籌碼，提高經(jīng)營(yíng)戰略和競爭策略的實(shí)戰性和針對性，是國內外一些先進(jìn)企業(yè)通行做法。

　　企業(yè)市場(chǎng)藍軍是企業(yè)獨特的業(yè)務(wù)單元，他與軍事演習中的“藍軍”類(lèi)似，主要是通過(guò)模擬和研究競爭對手，為主要決策者和執行管理團隊提供戰略、戰術(shù)和戰役建議。一般而言，企業(yè)市場(chǎng)藍軍由企業(yè)研發(fā)、市場(chǎng)、采購、制造等優(yōu)秀專(zhuān)家組成，定期組織營(yíng)銷(xiāo)骨干到“藍軍”輪訓，以提升團隊綜合素質(zhì)和市場(chǎng)運作的整體水平。

　　企業(yè)市場(chǎng)藍軍的主要任務(wù)是研究論證宏觀(guān)政策、行業(yè)格局和產(chǎn)業(yè)規律發(fā)展趨勢，全面統籌分析企業(yè)競爭資源和能力，仔細研究競爭對手競爭能力、資源布局和市場(chǎng)表現的優(yōu)劣勢，找出企業(yè)參與競爭的“黃金點(diǎn)”，利于企業(yè)利用優(yōu)勢、機遇，規避劣勢和風(fēng)險。運用綜合手段，以市場(chǎng)實(shí)際競爭為背景，由企業(yè)市場(chǎng)藍軍運用主要競爭對手的核心競爭要素，與企業(yè)進(jìn)行全方位的市場(chǎng)競爭模擬對抗和績(jì)效評估。對企業(yè)現有經(jīng)營(yíng)戰略、競爭策略等進(jìn)行新的論證和評估，趨利避害，實(shí)戰性找出企業(yè)的競爭主動(dòng)權和關(guān)鍵點(diǎn)，提出企業(yè)彌補弱勢、消滅空白、增強競爭力的策略和建議。促進(jìn)企業(yè)進(jìn)一步優(yōu)化和提升職能戰略和競爭策略，實(shí)施資源優(yōu)化、人才配置和能力提升，筑牢支撐企業(yè)發(fā)展的利潤產(chǎn)品、發(fā)展產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品、遏制產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)根基與目標的協(xié)同化發(fā)展，與市場(chǎng)零距離推進(jìn)。

　　當前，農機市場(chǎng)布局看似平穩，實(shí)則是進(jìn)入產(chǎn)業(yè)位勢調整、產(chǎn)業(yè)升級、企業(yè)轉型的關(guān)鍵時(shí)候，稍不注意便可能卷入競爭“漩渦”。大中型拖拉機、聯(lián)合收獲機械等各功率段農業(yè)機械分別被不同企業(yè)所占據。高端市場(chǎng)由跨國公司所主導，中低端市場(chǎng)被國內企業(yè)所壟斷，各主要農機企業(yè)基本完成了市場(chǎng)布局。農機市場(chǎng)的競爭主要來(lái)自?xún)r(jià)格競爭，一些農機企業(yè)缺乏對競爭對手的了解、市場(chǎng)的預判和政策機遇研究，甚至連自身的資源和能力都沒(méi)有掌握，很少有高超的競爭策略和技巧。這種信息不明的情況下決策層次越高，對市場(chǎng)結果結果越難管控。當一家企業(yè)實(shí)施價(jià)格策略時(shí)，其他企業(yè)主要采取的是跟風(fēng)活動(dòng)。特別是在價(jià)格競爭向價(jià)值競爭的轉移過(guò)程中，優(yōu)勢企業(yè)會(huì )加快企業(yè)轉型和產(chǎn)業(yè)升級的步伐，縮短與市場(chǎng)的需求差距，實(shí)現機組協(xié)同、廠(chǎng)商協(xié)同的目標。一些落后的產(chǎn)品將通過(guò)讓利促銷(xiāo)、品質(zhì)提升等措施盡快加以消化；先進(jìn)適用產(chǎn)品通過(guò)形成差異化產(chǎn)業(yè)價(jià)值平臺，保持領(lǐng)先競爭力，繼續構筑領(lǐng)先優(yōu)勢。農機企業(yè)主要分為兩個(gè)陣營(yíng)，一些企業(yè)在謀求做大做強，另外一些企業(yè)在追求做精做專(zhuān)。其共性特點(diǎn)為，一是通過(guò)整合將業(yè)務(wù)集中到資源和能力具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，非主導性產(chǎn)業(yè)逐步弱化或剝離，實(shí)現精點(diǎn)化的布局；二是引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)和高端人才，努力縮短與國外先進(jìn)企業(yè)的技術(shù)差距。我國優(yōu)勢農機企業(yè)紛紛加大和國外農機企業(yè)、高端零部件制造商的合作，積極提升動(dòng)力換檔拖拉機及其配套農機具等高端產(chǎn)品的制造能力，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級。進(jìn)入高新戰略產(chǎn)業(yè)離不開(kāi)高端人才的支撐，目前，我國新型農機企業(yè)已經(jīng)分別從國外引進(jìn)多位研發(fā)、工藝和質(zhì)量稀缺高端人才。引進(jìn)戰略合作者、借助資本市場(chǎng)之力實(shí)現資源拓展，獲取企業(yè)發(fā)展資源支持。三是依靠自主創(chuàng )新實(shí)現技術(shù)領(lǐng)先，創(chuàng )新產(chǎn)學(xué)研用模式，與國際先進(jìn)水平同步研發(fā)產(chǎn)品。憑借精益管理、品牌戰略塑造，形成差異化優(yōu)勢，培育稀缺、獨占性核心競爭力。企業(yè)研發(fā)投入逐步加大。個(gè)別企業(yè)研發(fā)資金充沛，研發(fā)投入接近銷(xiāo)售收入5%的水平，基本接近發(fā)達國家水平，研發(fā)能力穩步提高。四是利用主要業(yè)務(wù)技術(shù)優(yōu)勢，實(shí)施產(chǎn)業(yè)一體化推進(jìn)，由主機業(yè)務(wù)向備配件業(yè)務(wù)延伸，培育未來(lái)種子業(yè)務(wù)。目前，國內主要拖拉機生產(chǎn)企業(yè)紛紛進(jìn)入農機具制造領(lǐng)域，新興農機企業(yè)逐步提升自身的核心制造能力，構筑零部件競爭優(yōu)勢，由組裝廠(chǎng)向制造廠(chǎng)轉變。四是實(shí)施推進(jìn)又好又快發(fā)展戰略，回歸企業(yè)價(jià)值原點(diǎn)，將企業(yè)健康發(fā)展作為首要任務(wù)，由數量型向質(zhì)量型轉變，由注重規模向注重利潤發(fā)展，行業(yè)整體競爭力進(jìn)一步提升。目前，主機行業(yè)利潤水平基本接近5%，超過(guò)部分傳統制造行業(yè)，企業(yè)盈利水平和發(fā)展能力得到逐步提高，為行業(yè)持續健康發(fā)展提供了保證。在此整體因素的推動(dòng)下，大中企業(yè)競爭能力逐步加強，新進(jìn)入企業(yè)門(mén)檻提高。今后尤其是小農機企業(yè)在市場(chǎng)競爭中取得持續發(fā)展會(huì )更艱難，需要更大的智慧和資源投入。農機企業(yè)一定要清晰并把握自身的競爭基點(diǎn)，避免戰略的迷失或缺位，以藍軍機制做到知己知彼，從容參加、面對各種競爭。

　　特別產(chǎn)品升級和產(chǎn)業(yè)整合的關(guān)鍵時(shí)期，建設一支高素質(zhì)的企業(yè)市場(chǎng)藍軍，是農機企業(yè)預判市場(chǎng)、科學(xué)決策的有力抓手，構建是需要關(guān)注以下幾個(gè)方面的因素。一是建立健全模擬對抗訓練體系。發(fā)揮體系運作和平臺支撐作用，制定有利于優(yōu)化市場(chǎng)藍軍隊伍素質(zhì)結構和提高市場(chǎng)藍軍模擬對抗能力的制度和流程，讓專(zhuān)家團隊發(fā)揮出應有作用。據調研，除體系保證外，一些先進(jìn)企業(yè)的市場(chǎng)藍軍負責人主要由高層管理人員擔當，為市場(chǎng)藍軍開(kāi)展工作提供綠色通道。有關(guān)企業(yè)應借鑒國內外先進(jìn)企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗，建立完善市場(chǎng)藍軍訓練考核、訓練管理體系。二是加強人才隊伍建設。市場(chǎng)藍軍人才隊伍建設要滿(mǎn)足市場(chǎng)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等要素的競爭需要，能夠在高技術(shù)含量競爭環(huán)境中準確進(jìn)行預測和判斷。要通過(guò)內部培養、外部委培、與一線(xiàn)人員交叉任職、資格認證、實(shí)戰提升等途徑，培養懂信息化競爭知識、熟悉復雜競爭環(huán)境、精通市場(chǎng)高強度競爭對抗及評估的高素質(zhì)人才團隊。三是注重業(yè)務(wù)創(chuàng )新。加強跟蹤跨國公司尤其是世界500強企業(yè)對市場(chǎng)藍軍的前瞻性方向，運用成功案例經(jīng)驗，針對主要競爭對手核心優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)轉型等特點(diǎn)，根據市場(chǎng)時(shí)機、競爭強度、策略方式等，梳理形成系統、完整的市場(chǎng)藍軍業(yè)務(wù)創(chuàng )新策略。

　　從企業(yè)競爭生態(tài)看，2012年在整個(gè)機械裝備行業(yè)遭遇“寒冬”的情況下，農機制造企業(yè)受益于補貼政策和用戶(hù)的剛性需求保持了一定速度的發(fā)展，但是未來(lái)企業(yè)之間的競爭更加激烈。市場(chǎng)藍軍發(fā)揮作用，就要以實(shí)戰效果為平臺，實(shí)施效能的評估及策略修正，下好先手棋、主動(dòng)求作為，動(dòng)態(tài)保持戒備態(tài)勢。一是創(chuàng )新評估手段。在評估手段上，要積極運用戰略、市場(chǎng)等工具、模型和軟件，向信息化、模塊化、實(shí)戰化方向發(fā)展，構建起靈活高效、實(shí)用先進(jìn)的方法體系。二是注重評估方式。通過(guò)運用現場(chǎng)驗證、績(jì)效跟蹤、第三方評估等各種手段，根據企業(yè)需要組織常態(tài)化對抗模擬演練，進(jìn)行考核評估，實(shí)現藍軍戰場(chǎng)與市場(chǎng)的“無(wú)縫對接”。三是規范評估標準。依據市場(chǎng)實(shí)戰需求和企業(yè)發(fā)展目標制定評估標準，提高信息化評估水平，一切讓數據說(shuō)話(huà)。由“預測比較”向“驗證比較”、向“績(jì)效評估”轉變。讓企業(yè)決策者提高決策準確性、及時(shí)性、科學(xué)性和檢驗性，讓一線(xiàn)人員及時(shí)掌握評估結果及價(jià)值趨向，努力推進(jìn)由人工評判向系統評估、計算機輔助評判方向發(fā)展。

發(fā)表于 @ 2013年02月07日 09:04:00 |點(diǎn)擊數（）

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